Oscar Wilde decía: “Tengo gustos muy simples; Siempre me gusta lo mejor”. Quizá esta cita sea lo más apropiado para definir la base de las decisiones de compra. Pero la pregunta sería, ¿cómo sabemos qué es lo mejor? ¿Basta con que un producto sea útil, funcional y necesario para que el consumidor le aplique el calificativo de “lo mejor” y, por lo tanto pase a la acción y lo compre? En realidad no.
Muchos emprendedores se enfocan exclusivamente en dotar a sus productos de la máxima calidad pensando que, de este modo, sus ventas automáticamente crecerán. No obstante, ignoran que la calidad del producto únicamente puede ser evaluada después de la compra. Si un cliente no compra su producto, por muy bueno que sea, no podrá hacer una buena valoración del mismo. ¿Entonces?
Antes de que el consumidor pruebe el producto, únicamente puede hacer conjeturas sobre su calidad en función de la información que se le da. Es aquí donde entra en juego el packaging y el etiquetado, una fase imprescindible para estimular las decisiones de compra. Trabajar la forma en que nuestros clientes potenciales perciben nuestro producto es, incluso, más importante que trabajar en la calidad del propio producto. La compra es resultado, no de la calidad que tenga el producto, sino de la percepción que, a priori, tiene el consumidor de ésta.
Podríamos recurrir a una sección de extensas y meticulosas descripciones, una ficha técnica precisa, elementos que, por supuesto son importantes desde el punto de vista práctico pero no demasiado efectivos si de lo que se trata es de marcar la diferencia. El consumidor no tiende a invertir demasiado tiempo en analizar pormenorizadamente todos los detalles o llevar a cabo una investigación extensa sobre la idoneidad de cada producto. En su lugar, su cerebro tiende a buscar atajos que le permitan hacer juicios ágiles.
Cuando el producto se exhibe al público, su “traje” o su envoltorio es lo que actúa como elemento diferenciador entre el resto de productos. Wilde también dijo algo al respecto: “Sí, la forma lo es todo”. Tal y como afirman desde Etinor, uno de los 2 principales motivadores de la primera compra online y offline, junto con el precio, es la primera impresión que causa el packaging y la etiqueta del producto.
El envoltorio del producto debe cumplir una serie de funciones: Informar, despertar atracción en el usuario y, por último vender.
El packaging con la etiqueta acaban actuando como un soporte informativo, pero también como una importante plataforma para representar la identidad de marca, el discurso corporativo y en definitiva la propuesta de valor diferencial.
Una etiqueta de alta calidad rompe con la niebla que envuelve al resto de productos porque absorbe la atención del comprador y por lo tanto le hace recorrer el camino directo hacia la compra. Se trata, en cierto modo, de la puerta hacia un mundo desconocido, único y exclusivo. La promesa de una experiencia de valor y memorable, lo que, al fin y al cabo, persigue cualquier estrategia de marketing: Un posicionamiento dentro del mercado a partir de la asociación de determinados conceptos a la marca y a los productos de esta.
Puede resultar paradójico pero, al final, buena parte del éxito de ventas, depende directamente de una etiqueta o un packaging efectivo.
