Algunas de las preguntas más frecuentes que nos hacemos en esta nueva situación a la que nos hemos enfrentado son: ¿Se puede vender en época de post-Covid-19? Y, de ser así, ¿es del mismo modo que hasta ahora? ¿Qué pasará después? ¿Volveremos a la normalidad?
En esta sesión de The Power MBA, exclusiva para su comunidad de alumnos, hemos hablado de los cambios, los ya ocurridos y los venideros, llevándonos una visión práctica y real del mundo de la venta actual.
Todo ello de la mano de Felipe García Rey, que desde los 8 años empezó a desarrollar sus funciones de venta en la tienda de sus padres. De ahí pasó por pequeñas, medianas y grandes empresas, y a día de hoy es todo un experto en el mundo de las ventas. Actualmente, Felipe García Rey forma y motiva a equipos de grandes empresas (como Michelin, Sanitas, El Corte Inglés, Orange o Cadena Ser entre otros), es profesor en varias escuelas de negocio y desarrolla conferencias en España y Latinoamérica.
Cómo vender en época post-covid: la búsqueda de las necesidades de las personas
Para saber cómo vender en época post-covid-19 lo primero que debemos preguntarnos es: ¿Qué es vender para ti?
Si vender para ti es algo negativo o incómodo, difícilmente lo podrás hacer de una manera óptima, ya sea pre o post-covid-19. Vender es un proceso en el cual conoces a personas y buscas sus necesidades. Si las tienen, ten por seguro que se les vamos a vender. Si no las tienen, nuestra responsabilidad es decírselo. En definitiva, tenemos que ayudar a las personas para que encuentren lo que están buscando. Y con ello nos dictó una frase de su padre, que le ha marcado durante toda su trayectoria profesional y es:
“A veces la mejor venta es la que no haces”
Y es que hay clientes que a veces perdemos por una mala venta. Perseguimos tanto la mera operación transaccional que no cuidamos a la persona. Entre otras cosas, nos tendríamos que preguntar si tu cliente se alegra cuando te ve, por ejemplo. Esta es una pista fundamental para saber si le estás cuidando como debes.
La función es ayudar al cliente a tomar decisiones
En el proceso de venta, también en el relativo a cómo vender en época post-Covid-19, han de cumplirse estas 3 premisas:
- Primero, el cliente tiene que conocer tu valor diferencial.
- Segundo, el cliente tiene que entenderlo
- Y tercero, el cliente tiene que poder pagarlo
Nuestra función ya no es vender. Es ayudar a nuestro cliente a tomar decisiones. Ayudarle a lograr su meta. Y si no podemos hacer nada, de nuevo recurrimos a la frase: La mejor venta es la que no haces.
No podemos limitarnos a ofrecer información detallada y precios, porque esto ya lo hacen plataformas como Amazon. Tenemos que hacer cosas que una web no puede hacer, que es entender al cliente, sus necesidades y su mundo, para valorar si nosotros y nuestra compañía pueden hacer algo por él.
«Lo importancia es que el cliente se sienta en el centro de la experiencia»
Si se puede seguir vendiendo en esta nueva situación, ¿se hará de la misma forma que antes?
Depende. ¿Cuidabas antes a tu cliente? Hemos escuchado millones de veces que hay que poner el cliente en el centro (empresas cliente-céntricas). Pero lo importante es que el cliente se sienta en el centro de la experiencia, que se sienta cuidado. No sirve de nada ofrecerle un descuento o una oferta mejor cuando vemos que le vamos a perder. Es más, esto puede ser contraproducente, porque el cliente percibe que podrías haberlo hecho antes y es ahora cuando te acuerdas de él.
No olvidemos que somos personas tratando con personas. Es decir, no se trata de si eres B2B o B2C. Has de ir un paso más allá, y ser H2H (Human to Human). Por ejemplo, aunque vendas a una empresa, puede llegar el momento en el que te cambien de interlocutor, y entonces tu labor sería como empezar desde 0.
Por tanto, si tu enfoque es cuidar a tu cliente, la manera de vender ahora será igual que la que tenías hace 6 meses, haya o no covid-19. Tu principal objetivo ha de ser humanizar la venta, y si consigues esto, tendrás el éxito asegurado.
¿Se volverá a la normalidad?
Y qué pasará después, ¿volveremos a la normalidad?
Es hora de que conectemos con nuestro cliente. Si tú has estado teletrabajando, el también. Si tú has ejercido de profesor online con tus hijos, echando horas extra en casa, con reuniones telemáticas a diario… él también. Y tienes que entenderle.
No volveremos a la normalidad de hace 6 meses. La gente se está acostumbrando a hacer reuniones por videoconferencia, a vender de manera online… y esto es un gran avance. Porque eres mucho más selectivo con tus clientes, te ahorras los desplazamientos a la oficina, y optimizas mucho mejor tu tiempo. En definitiva, el cliente ha mutado, viéndose obligado a utilizar herramientas que antes eran opcionales. O evolucionamos con él, o no quedaremos en el camino.
¿Cómo hacerlo, cómo vender en época post-Covid-19?
Si antes llamábamos al cliente para preguntarle por el proyecto, ahora lo primero que tenemos que preguntarle es cómo está. Preocúpate por tu cliente antes de por tu venta. No quiere decir que te olvides de vender, pero antes debes dar prioridad al cliente o, mejor dicho, a la persona.
El covid-19 va a ser algo temporal, pero las consecuencias han llegado para quedarse. Entre otros ámbitos, en la manera de afrontar cómo vender en época post-Covid-19. Y es nuestra oportunidad para demostrarle al cliente lo que significa para nosotros. No perdamos esta ocasión, porque ahí es donde está la auténtica venta.
Graduada en Turismo, con un Master en Dirección de Empresas Turísticas (EOI). MBA y Máster en Digitsl Marketing (ThePowerMBA) y Posgrado en Inbound Marketing (Inesdi).
Ejecutiva comercial y coordinadora de eventos para la marca Eventier, gestionando la comercialización de espacios de Hotelatelier (Petit Palace & Icon Hotels).
Experta en incentivar las ventas y comunicación on y off line, especializada en el sector turístico, restauración, ocio y lifestyle. Mi trabajo es asesorar a mis clientes para que creen momentos inolvidables, yendo más allá de la experiencia. También me gusta compartir conocimiento impartiendo diversas charlas, formación y participando en eventos del sector del networking y la industria MICE.
