El sector retail está atravesando un proceso de profunda transformación en el que las tendencias omnicanal se representan como uno de los ejes principales, precedidas por los cambios en los hábitos de compra de los consumidores; por ejemplo, entre los minoristas y las marcas que actualmente ofrecen BOPIS, el 77% brinda recogida en el mismo día, frente al 68% en 2021. Por eso, conviene hablar de cuáles son las tendencias omnicanal en retail en la actualidad.
La omnicanalidad en el retail es una estrategia «muy rentable ya que al ofrecer más canales de compra y de contacto a los clientes, se amplían las posibilidades de que estos realicen compras y gasten más dinero». Así, según cita la multinacional tecnológica Konecta en una nota de prensa con fecha de 7 de septiembre de 2022, revela en una investigación de Harvard Business Review que el consumidor omnicanal gasta 4% más en cada viaje de compra, a diferencia de lo que lo hace por un solo canal, tal y como comenta Konecta en su comunicado de prensa.
Para Konecta, en el sector retail y a lo largo del customer journey, las fronteras offline-online «son cada vez más difusas, gracias al esfuerzo de los negocios por hacer que ambos canales trabajen juntos, de manera integrada, para extender y mejorar la experiencia del cliente, lo que fija la base de las tendencias omnicanal».
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Principales tendencias omnicanal en retail
Erika Ugarte, Directora de Desarrollo de Nuevos Negocios de Konecta México, señala que, para conocer los beneficios de la omnicanalidad en el comercio minorista, es importante tomar en cuenta las principales tendencias omnicanal en el sector retail.
«Estos desafíos hicieron que el sector diera pasos agigantados en términos de transformación del modelo de entrega de productos y servicios, y las empresas tuvieron que sumarse a estos nuevos requerimientos de los clientes, haciendo que las operaciones y tecnología evolucionaran a modelos omnicanal y de entrega de servicios de alto valor, concentrando el esfuerzo en interacciones complejas y automatizando lo reiterativo con preatendedores ivrs, bot, etc”
Erika Ugarte, Directora de Desarrollo de Nuevos Negocios de Konecta México
1.- Pasar de transacciones a relaciones
Tal y como se comenta en el comunicado, el cliente omnicanal es «más transaccional que antes; si no encuentra lo que busca o considera que los precios son altos, se irá a comprar a otro lugar». Por ello, aunque «la fidelidad no es algo intrínseco, pero dado que el cliente está listo para la conversión, los comercios minoristas pueden trabajar en crear relaciones duraderas».
A este respecto, señala que los negocios pueden permitir a los clientes programar citas online para visitar la tienda «y luego ofrecerles una atención personalizada en el lugar, también pueden ofrecer descuentos u ofertas exclusivas por correo electrónico para ser canjeados en la tienda».
De esta manera, desde Konecta consideran que «si los clientes sienten que son valorados por las marcas, hay más probabilidades de fidelizarlos y que regresen».
2.- Priorizar la experiencia del cliente
La omnicanalidad «no solo se trata de hacer que las cosas funcionen en todos los canales», por lo que la segunda de las tendencias omnicanal en retail tiene que ver con la experiencia del cliente. Se trata de ofrecer una gran experiencia «coherente en todos ellos, de manera que los clientes puedan hacer sus transacciones y se les faciliten los procesos de búsqueda, de compra y retorno de productos».
Para ello, Ugarte apunta que «es fundamental que el negocio sea capaz de conectarse emocionalmente con los clientes en cada oportunidad, crear contenido adecuado para todas las etapas del viaje del cliente».
Para conseguirlo, se recomienda dibujar el customer journey map de la empresa y sus procesos de venta y atención, «lo que permitirá visualizar todas las fases del recorrido que hace el cliente cuando interacciona con la marca, los puntos de contacto, los canales por los que interactúa, los puntos de dolor, así como la medición de cada una de esas etapas, como se explica en el comunicado de la empresa».
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3- Alianzas entre empresas
En tercer lugar, Ugarte se refiere a la alianza entre empresas como otra de las actuales tendencias omnicanal en retail. A este respecto, afirma que «mejorar las compras online ha sido un desafío para muchos minoristas, sobre todo porque varios de ellos carecen de las capacidades para hacerlo». Por lo que señala que «una solución a corto plazo, cada vez más usada, son las asociaciones entre empresas, que no solo ayudan a ahorrar tiempo y dinero, también a obtener las capacidades de otras empresas».
De esta manera, explica que para gestionar los envíos, en lugar de tener un servicio propio, se acude a otros servicios de encomiendas. Una muestra de este tipo de asociaciones es la que hizo Walmart con Google Home, «para mejorar la experiencia de compra utilizando el software de Google y proporcionar una experiencia de pedidos de voz sin problemas a sus clientes».
4.- Automatizar procesos
Manejar diferentes canales puede ser un caos sin la automatización, como advierte Konecta. por este motivo, Ugarte afirma que mantenerse al día con todos los canales: sitio web, redes sociales, marketplace, etc., «puede ser abrumador y agotador», pero que la automatización de procesos «permitirá conseguir que todo funcione correctamente sin tener que invertir demasiado tiempo en ello».
En su opinión, como parte de las tendencias omnicanal en retail, los negocios «deben automatizar todos aquellos procesos que no agreguen valor, y los que sean complejos deben delegarse a personas con mayor preparación y con autonomía de decisión».
Igualmente, señala que otra tendencia relacionada con la automatización es la integración, que implica que los canales «se comuniquen entre sí para que la empresa pueda aprovechar los datos en conjunto y así para mejorar la experiencia del cliente final».
5.- BOPIS: Compra online y recoge en tienda
Otra de las tendencias omnicanal en el sector retail en la actualidad en la experiencia de cliente que menciona es el tipo de compra que fusiona la compra online con la visita a la tienda. Este se conoce como BOPIS (buy online, pickup in store), es decir, compra en la tienda online y recoge en la tienda.
«A muchos compradores les gusta esta opción porque así pueden recibir sus compras en un corto tiempo y, además, pueden ahorrar dinero al evitar los gastos de envío», apunta.
6.- Retail contactless y con realidad aumentada
Finalmente, y como consecuencia de la pandemia de coronavirus, Konecta recuerda que «muchas organizaciones debieron adaptarse a los nuevos modelos de comportamiento de compra del cliente; por ejemplo, contactless, coco delivery o compras con realidad aumentada».
Al mismo tiempo, incide en que «las empresas tuvieron que hacer más eficientes los canales de atención, se convirtieron en omnicanalidad en la compra y atención», tal y como concluye su comunicado de prensa sobre las 6 tendencias omnicanal en retail actualmente.
