La mayoría de las empresas ponen a la venta productos que se pueden comprar y vender durante todo el año. Pero los comportamientos de los consumidores están influidos en ocasiones por factores externos como las estaciones del año. De manera que las ventas estacionales son aquellas que experimentan repuntes y picos en determinadas estaciones o periodos del año, tales como el verano o el invierno.
¿Tiene sentido o es habitual que un consumidor quiera comprar una barbacoa en invierno, cuando hace más frío y no se puede disfrutar de un día de comida en el jardín de la casa o el chalet? ¿O comprar turrones en verano, cuando se trata de un producto típicamente navideño? Obviamente, por poder, se puede, nada lo impide salvo la falta de stock en tiendas, comercios y supermercados.
Por eso, en este artículo vamos a explicar qué son las ventas estacionales o el fenómeno de estacionalidad en ventas, cuáles son algunos de los productos más comunes y también aportar algún consejo de lo que hay que hacer en un ecommerce si se tienen a la venta este tipo de productos.
Qué son las ventas estacionales
Tal y como se ha explicado en el primer párrafo, las ventas estacionales son aquellas que se producen en periodos concretos del año y resulta extrañas fuera de temporada. Principalmente se trata de productos muy concretos, al final son una minoría de entre todos los que hay disponibles en el mercado.
Estas ventas se producen tanto en tiendas físicas como en tiendas online o en un marketplace. Eso sí, no hay que confundir la estacionalidad de ventas con las ventas de productos dirigidas a un sector concreto de la población. Entre las primeras, que son de las que trata este artículo, hay ejemplos como las ventas de barbacoas, piscinas caseras o de cañas de pescar.
También en el caso de las ventas de helados hay que hablar de ventas basadas en la estacionalidad, ya que a pesar de que están disponibles para el público durante todo el año, son un producto veraniego por antonomasia. Eso sí, en este caso concreto de las ventas de helados, lo más lógico es que el aumento de las intenciones de búsqueda tenga su correlación directa con las ventas en tiendas físicas y no tanto en las compras online.
¿Cómo detectar que un producto es estacional?
Desde el punto de vista de las empresas, es muy sencillo detectar los productos estacionales y los no estacionales. ¿Pero cómo descubrirlo si somos consumidores? ¿Cómo hacerlo si, por ejemplo, queremos crear una estrategia de marketing de contenidos y posicionamiento SEO para un ecommerce?
La manera de hacerlo es muy sencilla: usando Google Trends para buscar tendencias de búsquedas de usuarios en Google Search (es una de las herramientas para hacer un keyword research de las que hemos hablado en Marketing Insider Review).
Para tener datos concretos que nos permitan confirmar que un producto, por su naturaleza, tiene ventas estacionales, no tenemos más que ingresar en Google Trends y realizar la búsqueda.
Cuatro ejemplos de ventas estacionales en España
Vamos a ver, a continuación, cuatro ejemplos: ventas de piscinas caseras, ventas de turrones y ventas de barbacoas. Estos son datos que podemos comprobar en esta herramienta gratuita de Google, que seguramente también se corresponden, de una manera similar, a los datos internos que deben tener las tiendas online especializadas en su venta o en marketplaces como Amazon o AliExpress.
Ventas de piscinas caseras
Cada verano, se llenan las piscinas públicas, las municipales y las privadas. Con la llegada del buen tiempo, además, quienes no pueden o no quieren permitirse ir a una piscina, optan por comprar una para su casa o chalet. Por eso, las ventas de piscinas caseras son un claro ejemplo de ventas estacionales, ya que son un producto para el verano.
Tal y como podemos comprobar con los datos de los últimos cinco años en Google Trends, la primavera y el verano (desde el mes de mayo hasta agosto) son los periodos de picos de búsquedas en Google de la palabra clave “piscinas caseras’.
Como consecuencia del inicio de la pandemia de coronavirus, comprobamos cómo en mayo de 2020 este pico fue más del doble que el máximo habitual en los años previos. Recordamos que el Estado de Alarma y las restricciones en los primeros meses de pandemia provocó que muchas personas buscaran tener una piscina en casa ante la imposibilidad de tener la opción de ir a una piscina.
Como este artículo lo publicamos el 30 de mayo de 2022, estamos en lo que es el inicio de los picos que presumiblemente habrá este año en relación con las ventas estacionales de piscinas para casas. O tal vez no haya picos muy destacables, debido a que ya vivimos sin restricciones de movilidad, se está reactivando el turismo tras la Semana Santa y quizás no haya tantas personas con la intención de comprar piscinas caseras.
Ventas de turrones
El segundo ejemplo de productos en los que existe una clara estacionalidad en las ventas es el de los turrones. ¿Cuántos se pueden ver en los lineales de los supermercados o en los escaparates de los comercios en primavera, verano u otoño? La respuesta no hace falta ni decirla. La traslación al marketing de contenidos y al posicionamiento SEO la tenemos en los datos de Google Trends.
Como se puede ver en la siguiente fotografía, los picos de búsquedas de la palabra clave ‘turrones’ son muy altos en los meses de diciembre de todos los años, tomando como ejemplo, de nuevo, los últimos cinco. Y se aprecia de manera absolutamente rotunda cómo durante el resto del año las búsquedas son muy bajas, prácticamente inexistentes.
Para profundizar en un caso concreto, a continuación mostramos la tendencia anual de búsquedas de la palabra clave ‘turrón de Suchard’. El resultado nos da un aspecto similar al genérico de “turrones”, solo que en diciembre de 2020 hubo un pico muy alto de búsquedas sobre este turrón en concreto en comparación con los años anteriores, con 2021 como el segundo año con más búsquedas.
Ventas de barbacoas
El tercer y último ejemplo de ventas estaciones que podemos detectar (si queremos estar seguros) o comprobar (si ya lo sabíamos, pero queremos confirmación) en Google Trends se refiere a las ventas de barbacoas.
En la siguiente fotografía vemos cómo en los meses de abril y mayo de los últimos cinco años la intención de búsqueda de ‘barbacoas’ tiene los picos más altos. El más alto lo vemos en mayo del 2020, de manera similar a lo que hemos visto previamente en las piscinas caseras.
Con la llegada del buen tiempo, pero con el Estado de alarma y las restricciones al inicio de la pandemia de coronavirus, fueron muchos los que quisieron comprar una barbacoa para poder disfrutarla en el patio o jardín de sus casas. Y a medida que se flexibilizaron las restricciones y se podían hacer reuniones de más personas, en lugar de hacer planes fuera de casa, una opción fue la de invitar a una barbacoa en casa.
La tendencia al alza iniciada en mayo del 2020 prosiguió en mayo del 2021 y ahora que estamos a punto de comenzar el mes de junio del 2022, tendremos que esperar un poco para confirmar que sin restricciones, el pico máximo vuelve a ser similar a los años 2017, 2018 y 2019, que es lo que parece verse al final de la gráfica, con una ligera caída tras llegar a su máximo.
Ventas de cañas de pescar
Más allá de ventas estacionales relacionadas con comidas o actividades de ocio en casa, hay otros sectores en los que también se producen. La llegada del verano es un buen momento para salir a hacer actividades al aire libre en el campo, en ríos o en embalses. De ahí que, sobre todo, en los meses de julio y agosto haya picos en las intenciones de búsqueda relacionadas con cañas de pescar.
Esto es precisamente lo que hemos comprobado para la redacción de este artículo: como se ve en la siguiente fotografía, julio y agosto son los meses en los que más internautas españoles buscan cañas de pescar. La pequeña excepción que confirma la regla ha sido en mayo del 2020, cuando debido, otra vez, a la pandemia de coronavirus, vemos el impacto en las tendencias de búsqueda habituales.
En este caso, en 2020 uno de los picos máximos en la búsqueda de cañas de pescar (de este término o palabra clave en concreto) fue en mayo del 2020, algo que no sucedió en el período 2017-2019. Ni tampoco va a suceder, como se puede apreciar en el final de la gráfica, ahora en mayo del 2022, por lo que debemos deducir que el pico este año aún está por llegar en los próximos dos o tres meses.
Páginas y fichas de productos estacionales en una tienda online
Y no nos olvidamos de una pequeña mención a lo que debe hacer una tienda online o ecommerce con estos productos, que hemos dejado para el final. Lo mejor es no eliminar ni guardar como borrador las páginas ni fichas de estos productos, eso es lo último que hay que hacer.
Ni siquiera cuando no hay stock, en cuyo caso hay que hacer antes una redirección 301 a un producto similar o de relevancia en la web o mostrar una página personalizada de Error 404 para dar la posibilidad de seguir navegando al internauta y potencial comprador. Si se hace eso (eliminar o dejar en borrador para volver a publicarla más adelante), se perderá la autoridad de página que haya adquirido con el paso del tiempo.
Por ello, una tienda online debe mantenerlas publicadas todo el año, pero destacar en el menú principal y en la home las páginas de estos productos en las épocas del año en las que hay más demanda e intenciones de búsqueda. De esta manera, con un buen posicionamiento SEO como punto de partida en las páginas y fichas de producto, se ganará relevancia SEO en estos periodos concretos.
Conclusiones sobre las ventas estacionales
Como conclusión a este artículo, volvemos a repetir que las ventas estacionales son aquellas que se producen en determinados productos, bienes o servicios que tienen una marcada estacionalidad en su consumo. Lo hemos visto con los ejemplos de piscinas caseras, barbacoas, turrones o cañas de pescar, pero hay otros muchos.
En todos estos casos, la comprobación de intenciones de búsqueda en Google Trends permite comprobar los meses concretos en los que se producen los picos en la estacionalidad de las ventas. Y, como hemos visto, la pandemia de coronavirus provocó un aumento más destacado aún de esos máximos como consecuencia, en algunos productos concretos, de la imposibilidad de tener planes de ocio y en la necesidad o posibilidad de hacerlos en casa.
No hay que olvidar que las tendencias en los productos con ventas estacionales se pueden mantener más o menos estables a lo largo del tiempo, pero que siempre hay acontecimientos que lo cambian todo o pueden hacerlo de un día para otro, para bien o para mal.
Jesús de Matías Batalla (Alcalá de Henares, 1988). Periodista y escritor. Actualmente es CMO y Responsable de Contenidos y Comunicación Marketing Insider Review, además de consultor para Kanlli Agencia de Medios Digitales. Recientemente, ha sido redactor SEO y técnico SEM en la agencia de marketing 20lab Automotive. Ha trabajado como periodista en medios de comunicación como la agencia de noticias Europa Press, RNE, Actualidad Económica y Periódico Escuela. Ha sido Community Manager de varias empresas como Grupo Ariza y Érase un Gourmet. Autor de un poemario (Los versos del destierro) y una novela histórica (El último nazi irlandés).
