La plataforma de CRM HubSpot ha llevado a cabo un estudio con 1.000 profesionales de ventas de España y Latinoamérica pertenecientes, en su mayoría, a grandes empresas, con el objetivo de de estudiar el estado actual del sector además de analizar sus oportunidades y desafíos debido a la irrupción de tecnologías basadas en la Inteligencia Artificial y su uso en las compañías.
«La inteligencia artificial ya no está a la vuelta de la esquina, sino que es una realidad y ha llegado para quedarse. Y aunque aún puede mejorar en muchos aspectos, lo cierto es que está comenzando a transformar la manera en la que se trabaja en el ámbito de las ventas», añade la nota enviada a los medios hoy jueves 24 de mayo de 2023.
En el caso de los representantes de ventas cuyas empresas han invertido en inteligencia artificial, la mayoría (84%) considera que es muy importante en las actividades que desempeñan diariamente. De hecho, «los datos lo confirman, ya que más del 79% afirma que realiza más ventas o muchas más ventas utilizando herramientas de IA que las que hacía previamente», afirma la empresa.
Del estudio de la plataforma de CRM también se desprende que, establecer relaciones duraderas con prospectos y clientes es una prioridad para las empresas, como señala el 76% de los entrevistados. Sin embargo, a pesar de la importancia que tiene la conexión con el cliente, «solo un 34% de los profesionales de ventas usa herramientas y crea estrategias de personalización en sus tácticas de contacto». Para solventar este problema, más de la mitad (56%) de las empresas de la región de España y Latinoamérica, ha invertido en Inteligencia Artificial para el departamento de ventas.
De hecho, el estudio de HubSpot señala que «el 70% de estos profesionales opina que adquirir esta nueva tecnología podría tener un impacto significativo en los niveles de productividad de su equipo, mientras que el 66% afirma estar preocupado porque sus métodos de ventas pierdan efectividad con el tiempo». «Sin duda, las empresas tendrán que equilibrar estos factores productivos – los trabajadores y la tecnología -, con la finalidad de mantener un ambiente laboral adecuado que fomente el sentido de pertenencia a las empresas», añade.
Tecnología e IA, claves las relaciones efectivas de ventas
El estudio de la plataforma se refiere a que «la IA también ha demostrado ser muy eficiente en la construcción de relaciones más efectivas con los prospectos y obtener clientes potenciales mejor calificados para llevar a cabo un proceso de venta». En cuanto al impacto directo en las ventas, el uso de IA ha demostrado «ser muy eficiente, según la opinión del 79% de los profesionales».
Porque «el ahorro de tiempo es uno de los aspectos que mejoran la eficiencia de los equipos. Sobre esto, el 46% de los encuestados señaló que ahorra de 1 a 3 horas al día gracias a la IA; el 29% incluso más, de 3 a 6 horas al día. Y un 14% aseguró ahorrar más de seis horas al día, es decir, tres cuartas partes de una jornada laboral de 8 horas».
Por esta razón, HubSpot -que establece una serie de tendencias en Inteligencia Artificial en 2023 de las que hemos informado en Marketing Insider Review- sostiene que «no causa sorpresa que el 63% de los profesionales de venta señala que sus empresas planean invertir o seguir invirtiendo en herramientas de IA».
Retos y oportunidades para las empresas
Entre los principales problemas a los que se enfrentan actualmente las empresas, como lo recoge el estudio, «destacan el aumento de los gastos (8%), la dificultad para conseguir clientes potenciales y el aumento de los costes para llegar a ellos, 7% en ambos casos». De esta forma, el 37% de los profesionales de ventas señaló «que su empresa actualmente enfrenta muchas dificultades para vender. Al respecto, el 76% de los profesionales de venta está de acuerdo con la idea de que establecer conexiones personales y humanas es el aspecto más crítico de un proceso de venta exitoso».
En el panorama actual, las empresas «esperan que los profesionales de ventas hagan más con menos recursos debido a factores económicos». Para cumplir sus metas, los empleados cuentan con tecnología como los CRM, software de análisis de datos y previsión de ventas, telefonía en la nube y chatbots. En general, los profesionales «se muestran optimistas respecto a la adopción y uso de tecnología en su proceso de ventas, y están dispuestos, en su mayoría (74%), a liderar a otras personas en el área de ventas».
El comunicado también señala que «los cambios introducidos no solo por la IA, sino por los algoritmos que se utilizan en la minería de datos o la capacidad de los CRM de concentrar grandes volúmenes de información, convirtiéndola en informes y estrategias, han creado un nuevo paradigma» porque estamos en «una etapa en la que la tecnología ha comenzado a tener cada vez más peso en las decisiones humanas. Los hallazgos de este estudio refuerzan la idea de que la IA se ha abierto paso rápidamente, transformando la manera en que trabajan los equipos de ventas».
Así, HubSpot incide en que su uso en los procesos de venta es, por tanto, una realidad y que hoy en día las empresas «están buscando mejores formas de optimizar sus ganancias y la implementación de IA en los procesos de prospección, venta y atención al cliente es una de ellas. Según los resultados del estudio, el estado de las ventas en 2023 apunta a un mayor uso de la tecnología y a la integración de los representantes y la inteligencia artificial».
“En HubSpot sabemos la gran importancia que tiene el trabajo que realizan los departamentos de ventas, y por eso también somos conscientes de los enormes retos a los que se enfrentan diariamente. A través de este estudio hemos querido realizar un análisis profundo y detallado del estado de los equipos de ventas en España y Latinoamérica para que, con los datos en mano, las empresas sean capaces de realizar juicios y llegar a conclusiones acertadas. Así, podrán tomar mejores decisiones y, en definitiva, continuar expandiéndose y crecer mejor, algo con lo que HubSpot está firmemente comprometido. Nuestro potente CRM puede ayudar a todas estas compañías a hacer frente a estos retos y potenciar a la vez muchas de las oportunidades identificadas en las conclusiones de este estudio”.
Romain Goday, Principal Sales Manager de HubSpot para Iberia
