Es importante destacar que las ventas online no se refieren solamente al número de pedidos que consigues vender, sino que hace referencia al importe económico de los pedidos y el beneficio que los mismos te generan. Con esta primera apreciación, vamos a explicar las claves para optimizar las ventas online de una empresa y por qué Burberry, referencia en el sector de la moda de lujo, es un buen ejemplo práctico.
Las ventas online son el resultado de las visitas a tu página web por la ratio de conversión por el pedido medio y por la conversión. Esto quiere decir que, para conseguir las ventas, no puedes enfocarte únicamente en el número de personas que ingresan en tu página web, sino que es vitalmente importante el control y la buena gestión de todos los parámetros.
El número de visitas que tienes en la página web contempla la conciencia de marca que los usuarios tienen de ti, de tu marca. Esto es el resultado de un buen plan de Marketing y el uso de los leads para capturar intereses correctos elegidos para tu negocio.
La ratio de conversión se enfoca directamente en la venta de los productos: a partir del número de visitas, cuál es el porcentaje de ventas. Claramente este es un factor clave puesto que, si tu negocio no tiene ratio de conversión, no puede prosperar. Pero como hemos establecido previamente, sin el pedido medio, nos faltaría una pata de la silla por lo que nuestro negocio podría acabar cayendo.
Importancia del pedido medio y la repetición
El pedido medio hace referencia al factor económico, cuánto es lo que se gasta de media el consumidor por compra. Estos números son igualmente necesarios, puesto que por muchas ventas que se realicen, si el pedido medio es bajo, puede que los beneficios de la empresa sean negativos.
La repetición es el único factor que depende de cada sector, ya que, si hablamos del sector de la moda (en este artículo hablamos de la moda de lujo), tener una repetición alta es muy importante. Ya que los consumidores generalmente compran varias prendas al año y si tienes mucha fidelización, habrá una alta optimización de ventas.
En cambio, por hacer una comparación con el sector inmobiliario, la repetición no es tan necesaria, ya que el usuario medio no compra casas de manera asidua.
Optimizar las ventas online: el ratio de conversión
Para llevar a cabo una optimización las ventas online con una buena estrategia, una empresa puede llevar a cabo dos estrategias diferentes:
- Cross sellling: Se trata de vender más de un artículo por la compra de otro, es decir, una vez que el consumidor ha decidido realizar una compra, conseguir que, junto a esa, realice otra que esté relacionada con la primera.
- Up selling: Vender un producto con unas mejores características, es decir, conseguir que el usuario que quiere comprar un artículo con las características básicas se decida por la compra de este con el paquete premium.
- Para conseguir una optimización hemos de generar un valor a los consumidores y conseguir una relación con ellos. No únicamente venderle un producto, ya que los usuarios buscan relaciones a largo plazo. De esta manera llevaríamos a cabo un “customer retention”, lo que favorecería en gran medida la optimización de ventas de cara al futuro.
- Customer: es necesario saber quién es nuestro Buyer Persona, cuanto más se clasifique al Buyer Persona por intereses, más datos tengo para alcanzar sus intereses de búsqueda. Esto, de la misma manera mejoraría nuestra Value Proposition.
- A día de hoy es realmente importante focalizarse en las relaciones con el consumidor, construir una relación duradera con ellos es la clave para una mayor optimización de las ventas online de tu negocio no sólo en el presente, sino de cara al futuro. Los consumidores buscan que las empresas les integren en cada paso del proceso, no quieren comprar únicamente un artículo sino ser parte de algo, crear experiencias y que tengan un impacto sobre ellos. De ahí la tendencia actual del mindful marketing.
El ejemplo de la estrategia de ventas online de Burberry
Vivimos en una era en la que encontramos una sobreinformación en las páginas de Internet, por lo que Burberry, para diferenciarse, ha construido una estrategia ganadora basada en la sencillez. Burberry ha entendido a la perfección las necesidades del mundo actual siendo muy incipiente en el mercado online.
Su principal estrategia de optimización ha sido la digitalización de sus aplicaciones para el mobile commerce. Esta marca de lujo ha sabido cuadrar a la perfección su buyer persona, encontrando en estos dispositivos una fuente de beneficios al ser el dispositivo desde el cual se realizan más búsquedas de su página. Con ello, la venta online de Burberry son todo un éxito.
El buyer persona es un elemento clave a la hora de enfocar la estrategia de marketing y de ventas de una empresa, puesto que por muchos esfuerzos que se lleven a cabo por parte de una compañía, sin la claridad de un target al que enfocarse de manera principal, no podrá realizar los mejores posicionamientos en la red.
Por todo ello, hemos querido explicar las claves para que un negocio pueda optimizar las ventas online con el mayor éxito posible, adecuándose a la idiosincrasia de su sector y a sus posibilidades económicas.
Jacobo Cenjor, Graduado en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid y habilitado como mediador por el Ministerio de Justicia, con un Llm in Commercial Law and International Trade en la universidad de Sunderland. Master en Dirección de ventas y gestión comercial por la EAE Business School.
