En el contexto actual vivimos un entorno de alta competencia, muy volátil y con la amenaza de cambios disruptivos que pueden cambiar por completo tanto los participantes como la operativa de un mercado o sector. Por ello, debemos realizar una aproximación al mercado objetivo antes de llevar a cabo un proyecto a través del estudio de sus variables. Vamos a hablar del Market Ghosting.
Antes de hablar es necesario escuchar, por ello en el mundo empresarial antes de tomar cualquier decisión es necesario entender a que nos enfrentamos. A través de la estrategia de Market Ghosting realizaremos un examen de los determinantes del mercado de forma silenciosa y pautada para poder elaborar un plan de acción al entrar a un mercado sin llegar ‘de nuevas’ y con mucho aprendido.
Barreras de entrada, el principal problema
Muchos mercados se encuentran protegidos por diversas barreras de entrada. Por ello, deberemos realizar un análisis de aquellas barreras entendiendo su naturaleza, razón de existir y trámites o posibilidades de hacerlas frente.
Las principales barreras de entrada están basadas en legislación, las cuales deberemos buscar los requisitos legales y su coste de oportunidad para cumplirlas, o monetarias. Por ello, deberemos realizar un análisis financiero para emprendedores con diferentes escenarios de viabilidad del proyecto para poder tomar una decisión sobre endeudamiento o mayor necesidad de capital propio.
Competidores, la parte más difícil del puzzle del Market Ghosting
No podemos controlar aquello que no depende de nosotros pero si podemos hacer lo máximo posible para entender su funcionamiento. Una vez hemos hecho frente a las barreras de entrada, si las hubiera, deberemos localizar y estudiar a los competidores a los que nos tenemos que hacer frente.
Para ello, no debemos solo centrarnos en estudiar los líderes del mercado sino además aquellos nuevos jugadores. Los primeros tendrán una estructura y propuesta de valor consolidada lo cuál les reportarán una gran base de clientes. Los segundos ofrecerán soluciones disruptivas o apoyadas en nuevas metodologías de trabajo y operaciones lo cuál les permitirá competir ya que su estructura de costes se encuentra mucho más optimizada o su propuesta de valor es lo suficientemente diferencial y útil para los clientes.
Propuesta de valor, el factor clave del Market Ghosting
Una vez hemos entendido y estudiado perfectamente lo que no depende directamente de nosotros es momento para empezar a pensar en el cliente, en que les podemos ofrecer que realmente les aporte valor. Esto lo podemos realizar de varias maneras, entendiendo los ‘dolores’ de los clientes y ofreciendo soluciones y otra manera de enfocar este proceso es el denominado Customer Journey estudiando el recorrido que realizará el cliente a través de la experiencia de usuario y propuesta de valor que ofrecemos.
Mindset innovador, sé el primero o asegura tu posición
Como vimos en artículos anteriores, el entorno VUCA al que nos enfrentamos es propicio a rápidos cambios pudiendo dejar las propuestas de valor de muchas compañías obsoletas en pro de aquellas que están abiertas y trabajan en procesos de innovación.
Hoy en día no podemos dar por hecho nada. Entonces, para poder entrar a un mercado con una solución disruptiva o una vez que estamos asentados ofrecer algo totalmente nuevo que nos sirva para aumentar aún más nuestra cuota de mercado. Por lo tanto, deberemos interiorizar dentro de la compañía los valores de innovación, escucha, análisis de datos, design thinking, agile, intraemprendimiento…
Microsoft Iberia Training & Influence Manager | Consultant | Economist
Account Management & Project Launch, Digital Transformation and Innovation | MBA + Master in Sales and Marketing Management | Empowering companies to achieve more.
