Marián Garriga, Chief Marketing Officer (CMO) de IVI RMA Global cuenta con más de 20 años de experiencia internacional en compañías Blue Chip de diferentes sectores (Danone, Freixenet, Hewlett Packard), pero ha desarrollado la mayor parte de su trayectoria profesional en el sector Retail Moda, en grandes marcas como Massimo Dutti del grupo Inditex o Pronovias Fashion Group.
Hace 3 años dio el salto al sector salud, donde lidera a nivel global como CMO la estrategia de Marketing, Comunicación y Ventas de la empresa líder mundial del sector de la infertilidad, IVI RMA Global, más conocida aquí como Clínicas IVI.
En esta compañía ha conseguido alinear su experiencia profesional con un valor que para ella es fundamental, trabajar en el empoderamiento de la mujer, convirtiéndolo en una de las patas estratégicas de la proposición de valor de una compañía y un sector cuya evolución van muy de la mano del papel de la mujer en la sociedad.
El año 2020 y 2021 han sido un desastre para la mayoría de los sectores. ¿Cómo se ha comportado el sector de la medicina reproductiva?
Han sido dos años muy retadores en todos los sentidos, con la pandemia llegaron cierres de clínicas en algunos países, como en el caso de España, donde pusimos a disposición de sanidad todos nuestros recursos, pero cuando mejoró la situación y pudimos volver a recuperar nuestra actividad e, incluso, vimos un incremento de la misma, que se está manteniendo durante el 2021. A diferencia de otros sectores el nuestro parece ser resiliente a las crisis, porque los deseos de nuestras pacientes son difícilmente inquebrantables.
«Trabajamos el marketing de precisión, sobre todo de Customer Journey»
¿Cómo está evolucionando los clientes en su sector?
La situación covid está ayudando a evolucionar lo digital. Cada vez más nos estamos acostumbrando a realizar gestiones y consultas online y acudir a los centros médicos sólo para lo imprescindible. En nuestro caso, teníamos los deberes hechos en cuanto a transformación digital, y adaptarse ha sido relativamente sencillo. Creo que la digitalización y la omnicanalidad aportarán muchas oportunidades de impactar en la experiencia del paciente de forma positiva.
¿Cuál es la clave en la relación entre empresa y cliente?
Podemos compararnos a un negocio retail, en el que contamos con información de cada uno/una de nuestros pacientes, pero con ello viene la responsabilidad de personalizar al máximo cada contacto. Sin duda esta es la clave.
Adicionalmente, pasar por un proceso de infertilidad puede ser abrumador en sí, a lo que le sumamos una cantidad de información en internet ingente y no toda real o fidedigna. Nuestra responsabilidad para con nuestras pacientes es también ser “curadores de contenido”, ofreciéndole lo que necesita cuando lo necesita.
¿Por qué se decidió a entrar en este sector? ¿Por qué IVI RMA Global?
El sector salud es sin duda uno de los sectores “de futuro”, junto con el sectores tecnológico y financiero, pero además IVI RMA Global, siendo líder global del sector, me permitía seguir disfrutando de mi “amor por el retail”, gracias a disponer de una red de clínicas global, en un mundo donde aún había muchas cosas por hacer.
Además, me levanto cada mañana pensando en la cantidad de personas a las que les cambiamos la vida para mejor…no creo que muchas personas puedan decir esto.
¿Qué caracteriza a las estrategias de marketing de salud con los sectores donde había trabajado anteriormente?
El sector salud en general tiene muchas más restricciones de calibre legal que otras industrias, lógicamente esto marca mucho lo que podemos y no podemos hacer, pero en el caso particular de mi compañía, lo principal es que nuestro target es nicho por lo que debemos ser muy quirúrgicos a la hora de llegar a nuestro prospect. Trabajamos un marketing de precisión y sobre todo de Customer Journey o Full funnel.
«Desde la perspectiva del marketing ,hay que incorporar CRM»
¿Cómo se llega a conectar mejor con el cliente?
Depende del momento de journey en el que se encuentre, pero en líneas generales hablamos de la hiperpersonalización, para ello contamos con herramientas (CRM) y equipos que se encargan de que el proceso con cada paciente sea único.
¿Qué importancia tiene el Storytelling en su sector?
Toda marca debe de tener un storytelling, a lo que añadiría un territorio de marca definido.
¿Qué tecnología ve apropiada incorporar a la empresa en su sector como en el que usted trabaja?
Desde la perspectiva de Marketing, desde luego hay que incorporar herramientas de digitalización y CRM.
Además de su perfil profesional, tiene un perfil académico. ¿Por qué se introdujo en la enseñanza?
La primera vez me lo vinieron a proponer y me gustó desde el principio. He colaborado con varios másteres y universidades, por lo que siempre he enseñado a personas que “querían estar allí” y muestran gran interés por lo que compartes.
Como referente del marketing para las jóvenes, ¿qué consejo les daría?
Es cierto que el marketing es en gran parte sentido común, pero este mundo se mueve muy rápido a la vez que lo hace la tecnología y los hábitos de consumo. El mejor consejo que creo que puedo dar es “nunca dejes de aprender”, es una profesión en la que siempre hay que estar al día: lee, escucha podcast, visita webs, aprende de la competencia o de otros sectores. En definitiva, mantén la vista y los oídos bien abiertos.
