El lead nurturing es el proceso de construir sistemáticamente una relación con los clientes potenciales (leads), con el objetivo de convertirlos en una venta. Es importante porque ayuda a las empresas a construir su base de clientes y a reducir los costes de marketing. El lead nurturing es una de las muchas estrategias del inbound marketing y que muchas agencias de marketing digital deben tener en cuenta para maximizar sus ventas.
La captación de clientes potenciales suele comenzar después de que un cliente haya expresado su interés por el producto o servicio de una marca. El objetivo del lead nurturing es crear confianza y relación con el prospecto y, en última instancia, convertirlo en un cliente.
Hay muchas formas diferentes de hacerlo, por ejemplo, enviar contenido educativo, ofrecer descuentos por tiempo limitado, crear dinámicas de reconocimiento, etcétera. La clave es mantenerse comprometido y receptivo durante todo el proceso, y ofrecer valor al cliente en cada paso.
Gracias a una nutrición eficaz de los clientes potenciales, se pueden establecer relaciones más sólidas con los clientes y asegurar el éxito a largo plazo.
Ventajas del lead nurturing
El concepto de nutrición es importante y relevante ya que a lo largo de los años ha demostrado tener una serie de beneficios para las marcas, los cuales son:
- Mejora la imagen de marca, ya que el contenido que se comparte demuestra que se tiene experiencia y conocimiento en el sector y ofrece confianza al cliente potencial.
- Ayuda a conocer más datos sobre los clientes, ya que sus respuestas en redes sociales (o ausencia de respuesta), la tasa de apertura de mails, clics a anuncios de remarketing, etcétera; nos da una guía sobre sus intereses.
- Establece una relación que se mantiene viva y que puede durar a largo plazo. Cuando sucede esto, existe una mayor posibilidad de conversión y de que el cliente recomiende la marca.
- La marca demuestra interés al mandar contenido de forma casi inmediata y con un enfoque personalizado. Asimismo, esta inmediatez hace que el lead se anime a comprar en un periodo corto de tiempo.
¿Cómo se realiza el lead nurturing?
En la actualidad, la nutrición de leads no sólo se realiza por medio de correo email marketing, sino que las empresas aprovechan las nuevas plataformas y tecnologías, como son las redes sociales, en remarketing, los chatbots, etcétera.
Otra forma muy curiosa y efectiva para generar lead nurturing son los CTA dinámicos, los cuales son botones que dirigen a contenido personalizado para el usuario. Así, puedes tener diversas formas, colores y llamados para tus buyer persona.
Por otro lado, la automatización de captación de leads, en donde podemos conocer muchos detalles del prospecto han hecho mucho más fácil este acercamiento. El uso de CRM´s (Gestión de Relación con los Clientes) son indispensable para poder lograrlo, Algunos de los más usados son:
- Hubspot.
- Pipedrive.
- Salesforce.
- Zoho.
Asimismo, cuando se tiene en segundos la información de los leads, también toca calificarlos, es decir, entra el concepto de lead scoring. Poder clasificar de forma efectiva a los clientes potenciales nos ayuda a no gastar esfuerzos en personas que tienen pocas probabilidades de comprar, aun si los nutrimos a lo largo del tiempo.
Así pues, se debe crear una estrategia de lead nurturing que tenga en cuenta la fase del embudo en que se encuentre cada cliente. Educar, incentivar, dar promociones, muestras del producto, etcétera. El equipo de marketing e inbound deben tener bien claro su buyer persona y sus necesidades en cada etapa de resolución de su problema.
Ahora bien, ya dicho lo anterior, puedes seguir los siguientes pasos para iniciar tu estrategia lead nurturing:
Definición de tus buyer persona. Según tu sector, pueden existir uno o más tipos de clientes potenciales; debes aprender a identificarlos y así crear informes con los gustos, necesidades, intereses y más.
Definición de objetivos SMART. Como ya lo sabes, tus objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo definido.
Segmentar a tu buyer persona y la fase del embudo en el que se encuentran para así saber qué tipo de necesidades tienen y cómo abordarlos.
Diseño y generación de contenidos según la fase de compra del cliente y el buyer persona. Aquí varía entre formatos de contenidos: escrito, video, podcast, infografías, etcétera. Asimismo, usa los canales que use tu cliente potencial: email, redes sociales, anuncios y demás.
Medición, análisis y corrección de la estrategia a lo largo del tiempo de la campaña. Recuerda que si algo no va bien, se vale modificar y probar de nuevo.
Conclusión
Un programa de nutrición de lead es una estrategia de marketing de varias fases diseñada para construir y mantener relaciones con clientes potenciales. El objetivo de la captación de clientes potenciales es hacer que éstos pasen de ser extraños a convertirse en compradores comprometidos.
Un programa de captación de clientes potenciales suele comenzar con una fase de concienciación en la que se informa al comprador sobre el producto o servicio. Esto puede lograrse mediante campañas de marketing, boletines electrónicos y otras comunicaciones.
En la siguiente fase, conocida como fase de consideración, se proporciona al comprador información sobre cómo el producto o servicio puede satisfacer sus necesidades. Por último, en la fase de acción, se guía al comprador a través del proceso de compra.
