Los pilares de la estrategia de marketing de Apple

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Nada más abandonar la universidad, Steve Jobs y Steve Wozniak fundaron Apple en abril de 1976. Aquel maravilloso dúo, que ya forma parte de la historia de la tecnología y de la Humanidad, vendió inicialmente unas 200 placas de circuitos que produjeron en un garaje sin usar. Porque hasta los más grandes empiezan siendo pequeños, eso es así, forjando su futuro y su grandeza paso a paso. A partir de esos inicios humildes,, encontramos una historia de éxito en el mundo de los modelos de negocio, y detrás de ello una maravillosa estrategia de marketing de Apple que el propio Steve Jobs trazó meticulosamente.

Como se señala en este artículo de Profolus, en el que nos basamos para redactar este contenido, Jobs y Wozniak posteriormente introdujeron la computadora de 8 bits completamente funcional Apple II en 1977 y se convirtió en una de las primeras microcomputadoras comerciales de gran éxito en el mercado en todo el mundo.

«Pero la compañía no se quedó ahí y deseaban cambiar la historia y no dedicarse solamente al diseño y la fabricación de computadoras. Apple amplió su cartera de productos y se convirtió en una empresa de éxito internacional conocida», se indica en el artículo mencionado de Natalie Yeung.

¿Quiere conocer los pilares e hitos de la estrategia de marketing de Apple? Vamos a verlos poco a poco en lo que resta de artículo.

Primer hito de la estrategia de marketing de Apple: el iPod

La introducción del iPod en 2001 así como la tienda de música y sus aplicaciones en línea iTunes «revolucionaron la industria musical mediante la promoción de la música digital». De manera que estos dos productos crearon y apoyaron un ecosistema emergente para la venta y la compra de música a través de Internet. Con las ventajas que tiene, por ejemplo, el uso de iTunes con precios bajos en la lucha contra la piratería musical, por ejemplo.

La empresa también fue pionera en inaugurar la era de los teléfonos inteligentes o smartphones y las computadoras tableta con la introducción del iPhone en 2007 y el iPad en 2010 tras el fracaso anterior de Nokia. «Estos dos dispositivos electrónicos de consumo han reconfigurado la forma en que los fabricantes desarrollan y producen dispositivos móviles.ida por todos por su innovación y su tecnología», se indica en el artículo de Profolus. Y hacemos la siguiente pregunta extra: ¿quién no tiene a día de hoy un smartphone? No tiene que ser un iPhone, pero el smartphone se ha convertido en el compañero inseparable de millones y millones de personas en todo el mundo.

Sin embargo, se añade en el artículo, para comprender el éxito de productos venerados y culturalmente emblemáticos como el iPod y el iPhone es preciso conocer la estrategia de marketing de Apple. «Después de todo, esta estrategia prudente e intrincada ha desempeñado un papel fundamental en el lanzamiento de su marca y sus productos hacia un nivel de popularidad y aprobación sin precedentes», comenta. Y en ese estamos, en conocer la estrategia de marketing de la marca de la manzana mordida.

Desarrollar una ventaja competitiva en base a su producto

Steve Jobs dejó Apple en 1985 (ya sabemos que la suya es la historia del hijo pródigo) y alrededor de esta época, los ordenadores domésticos Apple II y Macintosh se enfrentaron a las soluciones PC de IBM. La competencia era dura en ese momento, lo cual dificulta los inicios de una nueva compañía. Y Apple estaba en el lado que podemos mencionar como el perdedor. A pesar de ello, la empresa luchó por mantener las ventas. Aunque finalmente sucumbió a la derrota «cuando los ordenadores personales operados por el sistema operativo Windows de Microsoft ganaron la batalla en el mercado».

El mal desempeño de Apple se derivó de su pobre estrategia de productos en aquellos momentos, se apunta en la publicación de Profolus. Aparentemente, la compañía estaba produciendo y vendiendo una serie de productos informáticos que eran redundantes y confusos. Después, cuando Steve Jobs volvió a Apple en 1996 (la suya es la historia de empresarios exitosos que renacieron de sus cenizas) para dirigir la compañía, su primera orden de negocios fue la siguiente: descartar todos los productos no rentables y realinear la estrategia de producto basada en el concepto de simplicidad y experiencia de usuario premium.

¿Qué resultado ha tenido hasta la actualidad ese cambio en la estrategia de Apple? Pues un puro éxito, porque en la actualidad la estrategia de producto está en el centro de la estrategia de marketing de Apple. «Además, se ha convertido en la ventaja competitiva de la empresa y de sus productos estrella, entre los que se encuentran el MacBook, el iPod, el iTunes, el iPhone y el iPad. Una de las razones por las que estos productos se han convertido en un éxito es que son fáciles de usar y muy intuitivos en comparación con sus competidores. También son muy valorados debido a su construcción y diseño simple y uniforme», se dice en el post original.

La estrategia de marketing de Apple incluye experiencia de usuario de primera calidad

Por supuesto, a pesar de esta «simplicidad» estratégica, estos productos de Apple proporcionan una experiencia de usuario de primera calidad a través de características innovadoras y consideraciones de diseño. «Es importante recordar que estos productos no son originales. Ya existían portátiles ultrafinos mucho antes de que Apple introdujera el MacBook Air», señala el texto de Natalie Yeung.

También que tener en cuenta que la irrupción de Apple en este mundo no llegó a un campo yermo. Es decir, los dispositivos de medios portátiles habían existido antes de la popularidad del iPod. Además, ya existía un mercado de teléfonos inteligentes o smartphones y asistentes digitales personales antes de que el iPhone y el iPad, eso sí que tiene mérito, «revolucionaran la informática móvil y la industria de la electrónica de consumo». Y ahí radica el gran mérito de los productos de Apple: «han superado a sus predecesores y a algunos de sus homólogos porque proporcionaron una usabilidad general del producto y una experiencia de consumo innovadoras y únicas», como dice el texto original.

A este respecto, ¿cómo lo consigue la marca Apple, en qué se diferencia su branding del resto de su competencia? Una de las claves está en que emplea «un enfoque retroactivo y proactivo como parte de su estrategia de productos». Vayamos un paso más allá mostrando la siguiente reflexión de la autora del artículo: «Esencialmente, la empresa desarrolla sus productos basándose en los productos existentes de los competidores, pero los mejora eliminando cualidades indeseables e integrando características diferenciadoras. Los resultados son productos que parecen nuevos e innovadores pero que siguen siendo familiares o reconocibles».

Entender a los clientes y sus necesidades

Prosigamos con la explicación y análisis de la estrategia de marketing de Apple en base al artículo de Profolus, pero también en base a este de UK Essays. Algunos expertos creen, opinan, que si uno entiende a los clientes de una marca, «casi entiende la marca misma». Esto es así, es cierto, porque a algunas empresas les gusta asociar la personalidad de su marca con las características del usuario, mientras que hay otras que asociarían los elementos de la personalidad de su marca con la de su portavoz. ¿Y cuál es la estrategia de Apple, la primera o la segunda? Bueno, según se cita en esta segunda fuente referenciando a su vez otras, «Apple parece utilizar la primera estrategia al servir a sus clientes de «élite socioeconómica» mediante dispositivos de élite. Las investigaciones sugieren que los propietarios de Apple son económicamente más sensatos que aquellos que no tienen dispositivos de Apple».

Los productos diferenciados de Apple son una fuente de su ventaja competitiva, eso está claro. En este punto, el artículo y su redactora señalan que «son muchos los expertos que sostienen que ninguna empresa tiene un mejor espíritu de innovación que Apple». De tal forma que en un mercado tan altamente competitivo como este, la marca de la manzana mordida es capaz de asegurar que ninguna otra empresa sea capaz de imitar sus capacidades únicas. Ya que aunque Sony también es capaz de producir productos de alta tecnología, el diseño y la integración de Apple todavía no son fáciles de reproducir.

Identificamos el nivel de complejidad que se tiene en cuenta al diseñar los productos de Apple; incluso el color blanco del iPod se finalizó con el consentimiento mutuo del Diseñador Jefe Jonathan Ive y el propio Steve Jobs (en este artículo de Business Insider tiene más información sobre relación entre ambos). Además, otras empresas están tratando de ponerse al día con el sistema de integración vertical de Apple, pero les resulta difícil hacerlo porque Apple posee los fabricantes de chips, las normas y los controles adecuados. Por lo que todos sus dispositivos se sincronizan fácilmente entre sí.

Bases de la estrategia de marketing de Apple: Segmentación, focalización y posicionamiento

El mercado de los teléfonos inteligentes o smartphones lleva creciendo a un ritmo acelerado desde hace dos décadas, lo que demuestra lo importante que se ha vuelto para las personas que no pueden imaginar su vida sin su teléfono. En este sentido, la realidad es que existen diferentes puntos de vista y debates en curso sobre el mercado objetivo de Apple, como se menciona en UK Essays. En ste punto, señala que hay algunas pruebas de que Apple se centra en los jóvenes conocedores de la tecnología, en su mayoría estudiantes. Esa parece ser una clara muestra de cuáles son las estrategias de Apple para posicionarse en el mercado.

«Sin embargo, los dispositivos de Apple también son ampliamente utilizados por los profesionales de negocios acaudalados. Teniendo en cuenta los hábitos mediáticos de los clientes de Apple, las investigaciones sugieren que son personas con estatus y conciencia de marca. Debido a que su ventaja competitiva radica en su diseño, entre los clientes más fieles y casi podemos decir fanáticos de Apple se encuentran diseñadores gráficos, editores, artistas y productores de vídeo digital«, enumera.

La posición de marca evoluciona, la promesa sigue siendo la misma

Esta misma fuente señala que Carmi Levy, Director de Content Marketing de Info-Tech Research Group, cree que el marketing de Apple crea un factor de diferenciación al posicionarla como una empresa de soluciones, en contraposición a una empresa tecnológica. Su tecnología fácil de usar y su naturaleza amigable va con el eslogan que introdujo la marca para Macintosh: «La computadora para el resto de nosotros».

De esta manera, prosigue, la posición de la marca ha evolucionado a lo largo de su recorrido, «pero la dirección de Apple afirma que la promesa de la marca sigue siendo la misma. Sin embargo, hay controversias sobre esta afirmación después del documental «Las promesas rotas de Apple» emitido en la la BBC».

Mantener la imagen de la marca a través de una estrategia de precios altos

Los productos de Apple son relativamente caros cuando se comparan con productos similares de la competencia, la verdad es que es así, como se indica en el artículo de Yeung en Profolus. Así, un iPhone puede ser dos o tres veces más caro que los smartphones Android de otros fabricantes, pongamos como ejemplo Samsung.. Lo mismo es cierto para el MacBook Pro y el MacBook air. «Un portátil MacBook puede incluso comprar de tres a cinco portátiles con Windows de los fabricantes de equipos originales», concreta.

Pero es que hay que saber y tener claro el precio premium también es parte de la estrategia de marketing de Apple. Esta estrategia de precios altos o premium ha ayudado a la compañía a promover y mantener una percepción favorable entre sus leales compradores. Después de todo, se menciona en este texto de Profolus, hay consumidores que creen que los productos caros gozan de una reputación excepcional o representan una calidad y distinción excepcionales. Por lo tanto, los productos de Apple se posicionan como superiores a sus competidores a través de esta estrategia de precios. Esa es la estrategia de mercado de Apple.

Los consumidores de Apple, dispuestos a pagar más para mantener su símbolo de estatus

«También es importante considerar el hecho de que el lujo tiene una asociación psicológica con los precios altos. Indiscutiblemente, los productos de Apple son bienes de lujo por su alto precio y los consumidores de bienes de lujo están dispuestos a pagar más para mantener un sentido de indulgencia o un símbolo de estatus», escribe Yeung.

Por supuesto, hay razones para creer que Apple no sólo está explotando su base de consumidores existente o su mercado objetivo de lujo. Como ya se ha mencionado, parte de su estrategia de producto es proporcionar una experiencia de usuario de primera calidad y una de las formas en que la empresa lo hace es a través de sus consideraciones de diseño de producto. Tomemos como ejemplo el iPhone. A diferencia de otros smartphones Android con menor calidad de construcción debido a sus componentes de plástico, Apple ha diseñado y construido su producto utilizando materiales de primera calidad para incluir vidrio y aluminio.

La extensa pero controlada cartera de productos de Apple crea una usabilidad uniforme y única del producto y la experiencia del consumidor, como explica en Profolus. De esta forma, Un iPod o un iPhone estarían incompletos si no estuvieran emparejados con un iTunes o el App Store, creando lo que se llama un «efecto halo». De hecho, el artículo señala que Google ha hecho algo similar con sus productos propios.

La estrategia de marketing de Apple y el efecto halo

Los productos de Apple crean un efecto halo, como acabamos de decir mencionando a la fuente original. Debido a que cada producto complementa a otro producto, los consumidores suelen optar por seguir con la marca en lugar de comprar diferentes productos de diferentes fabricantes y crear una mezcolanza de productos y experiencias de consumo diferentes.

Teniendo en cuenta el hecho de que la empresa tiene un gran número de consumidores leales (no importan sus precios tan altos, como hemos visto), tienden a comprar todos los productos bajo la marca Apple. Este efecto halo de la estrategia de marketing de Apple, junto con la profunda lealtad a la marca, complementa el rendimiento de las ventas de cada producto de la marca de la manzana. Los resultados saltan a la vista: la compañía ha conseguido lo que se proponía.

El desarrollo y la promoción de productos y servicios complementarios son innegablemente parte de la estrategia de marketing de Apple, eso es indudable. Con productos icónicos y relevantes, junto con la permanencia en la industria y la marca establecida, la compañía ahora disfruta de legiones de consumidores leales que son comparables a fandoms de celebridades populares.

Lo que no se sabe de la estrategia de marketing de Apple

A pesar de su récord de ventas y su gran popularidad, no existe una estrategia de marketing extensa para el iPhone, aparte de las estrategias de productos y precios y la publicidad que se hace en las ferias y en las relaciones con los medios de comunicación.

Cabe señalar que el presupuesto de publicidad para el iPhone es mínimo. Apple nunca ha hecho publicidad de este producto a través de medios impresos y de radiodifusión, aunque ocasionalmente produce contenidos para su distribución en línea y en los medios sociales. En cuanto a los medios tradicionales, los consumidores siguen estando expuestos a los mensajes publicitarios relacionados con el iPhone que se transmiten a través de diferentes medios tradicionales simplemente porque son creados y pagados por los operadores de la red. Un éxito tremendo de la marca de la manzana podrida: está tan en el top of the mind del consumidor, que no tiene que invertir grandes sumas de dinero en campañas de publicidad anunciando nuevos productos. En este punto, el hecho de que los propios medios de comunicación de masas informan de sus novedades, es una gran ventaja.

Cada vez que llega una nueva iteración de la serie de iPhone, los operadores de red están ansiosos por anunciar a su base de consumidores existente y a su mercado objetivo que ya están ofreciendo el producto bajo varios planes de servicio. Ni siquiera la propia compañía tiene que hacer muchos esfuerzos por gastarse dinero para anunciarlo, ¿verdad? Eso sí, aunque parece que le están haciendo un favor a Apple, estas compañías están en realidad comercializándose a sí mismas usando el iPhone como cebo, atrayendo así a los clientes o al mercado objetivo hacia sus respectivos servicios móviles y de datos. No es cuestión de filantropía, es puro negocio: les viene bien a los propios operadores también.

Apple mantiene la uniformidad en su marketing

Sin embargo, y ya vamos llegando al final del artículo, estos operadores de red no están libres de restricciones. Apple ha mantenido estrictas pautas de marca que esencialmente dictan la manera en que los operadores desarrollan e implementan sus anuncios. La compañía hace esto para mantener y proteger su marca, su branding, y promover la uniformidad en su mensaje de marketing establecido. Los anuncios de iPhone prácticamente se ven iguales aunque provengan de diferentes anunciantes. Otro punto a favor de la estrategia de marketing de Apple, no hay duda: uniformidad de anuncios sea quien sea el emisor del mensaje.

Esta situación única de marketing y publicidad del iPhone demuestra la eficacia de la estrategia de marketing de Apple que, además, se centra en las estrategias de productos y precios que hemos ido referenciando durante todo este artículo. Hablamos de que el producto es muy valioso por su popularidad y si los operadores de red quieren capitalizar su éxito, necesitan anunciar que lo tienen.

Redacción