Todos somos propensos a cometer los mismos errores comunes de negociación. Nadie es perfecto y en cualquier momento podemos caer en errores perjudiciales para nuestros propios intereses. Por fortuna, con el paso del tiempo y con conciencia, mejor preparación y la práctica, se pueden superar y conseguir mejores acuerdos al ser negociadores hábiles.
Por este motivo, y basándonos en este artículo de Katie Shonk para Harvard, queremos reunir el listado de los 5 errores más comunes cuando se negocia y la mejor forma de evitarlos. Porque es muy común que cualquier negociador comete errores como revelar nuestro objetivo. Lo que se llama mostrar las cartas boca arriba nada más iniciar la partida.
Así que, ¿cómo nos ilustra la editora de la revista Negotiation Briefings e investigadora de la Harvard Business Review?
5 errores comunes de negociación
1. No nos preparamos a fondo para negociar
Según Shonk «el principal error de negociación que cometen los negociadores comerciales es apresurarse en una negociación sin prepararse a fondo». Es muy común pensar que hemos preparado a fondo una negociación, tenerlo todo en mente y contar con opiniones «firmes» sobre nuestro propósito. Aunque eso puede no ser suficiente, incluso falso en realidad. «Los negociadores sabios comprenden la importancia de tomarse el tiempo suficiente para analizar cuidadosamente varios aspectos de la negociación», dice la autora del estudio.
¿Y qué soluciones plantea ante este error de negociación? En su opinión, lo que hay que hacer es comenzar en pensar en la mejor alternativa o a un acuerdo negociado o BATNA. El motivo es que es el mejor recurso disponible «si no puede llegar a un acuerdo de negociación?
2. Nos centramos en competir en lugar de colaborar
El segundo de los errores comunes de negociación tiene que ver con anteponer la competición a la colaboración. En este punto, señala Shonk, «los negociadores novatos (e incluso algunos experimentados) hacen demandas ambiciosas, incluso irrazonables, y recurren a amenazas y otras tácticas para tratar de salirse con la suya».
Frente a esta mala praxis negociadora, propone establecer una «buena relación y confianza» entre las partes negociadoras. A fin de cuentas, una negociación no es una batalla y la parte contraria no es un enemigo. Así que de esta manera, dice, «ambas partes se sentirán más cómodas compartiendo sus interesantes subyacentes en la negociación».
Y añadimos desde Marketing Insider tener en cuenta también maneras de superar barreras de comunicación. Esta parte es beneficiosa en la comunicación interna de la empresa, pero también para cualquier tipo de acción comunicativa, sea con quien sea.
3. Recurrimos a atajos cognitivos
El tercero de los errores que detalla la autora del artículo es recurrir a los denominados atajos cognitivos, en los que «todos confiamos, particularmente cuando no estamos preparados y tenemos poco tiempo, según han descubierto los psicólogos». Es decir, que los negociadores tienden a confiar «demasiado» las posibilidades de lo que comúnmente se llamar salirse con la suya. Lo que provoca, añade, que se preste más atención a la información vívida (salario para un trabajo) que a la información menos llamativa, pero de mayor impacto en la satisfacción personal.
¿Cómo corregir este tipo de errores en una negociación? Shonk menciona un libro de Deepak Malhotra y Max H. Bezerman. Los dos recomiendan «mejorar nuestras habilidades de negociación y reducir los efectos perniciosos de estos prejuicios preparándonos minuciosamente y tomando mucho tiempo para negociar».
4. Dejamos que nuestras emociones obtengan lo mejor de nosotros
Seguimos avanzando en esta lista de cinco errores comunes de negociación con el punto relativo a dejarnos dominar por las emociones. A este respecto, al tiempo que es una desventaja para nosotros, también es una ventaja si este error de negociador lo comete la otra parte. Si se dejan controlar por sus emociones, detalla el artículo, «pueden pueden proporcionarnos información valiosa sobre cómo va la negociación».
¿Cómo evitar que en una negociación los sentimientos ganen a la razón? Hablamos de emociones tales como la ira o la tristeza, por ejemplo. Según Shonk, cuando las negociaciones «se calientan», lo que hay que hacer es «tomar un descanso para que todos se enfríen». «Cuando se reagrupe, hable sobre lo que sucedió, dándoles a todos tiempo para expresar sus preocupaciones», recomienda,
5. Tomamos atajos éticos
No solo existen los atajos cognitivos en un proceso de negociación, también los llamados atajos éticos (¿le interesa saber cómo afecta la ética empresarial a los accionistas?). A este respecto, Shonk cita un estudio de la Escuela de Negocios de Harvard según el cual «la mayoría de las personas están dispuestas a hacer trampa de vez en cuando negociaciones y otros ámbitos cuando tienen un incentivo financiero para hacerlo y creen que no serán atrapados».
Esto se debe, añade, a que las personas encontramos siempre alguna forma para justificar ese tipo de comportamientos. Por ello, y concluimos de esta manera el artículo, Shonk plantea que no caer en este otro tipo de errores comunes de negociación hay que «evitar perder el control incluso por infracciones aparentemente menores que van en contra de nuestro código moral».
