Como podemos deducir en cualquier momento, existen algunas características que determinan el proceso de decisión de compra del consumidor como puede ser la seguridad. Pero, además, es importante destacar algunas no tan evidentes, como es el entusiasmo por la vida.
Las emociones juegan un factor esencial en el vínculo que se establece entre la marca o empresa y el propio consumidor. Esta particularidad es una de esas cosas que las organizaciones han necesitado ir aplicando en su modelo de negocio y que cada vez más está a la orden del día. Las emociones que las marcas o productos provocan en el proceso de decisión de compra del consumidor siempre han jugado un papel fundamental.
Sin embargo, es actualmente cuando están obteniendo aún más protagonismo, en consecuencia a la repercusión que están experimentando en los millennials y los integrantes de la Generación Z en cuanto a las estrategias de las marcas.
Emociones que predominan en el proceso de decisión de compra
La primera impresión es que el consumidor se encuentra sometido a temor y agobio debido a las actuales circunstancias. Podemos afirmar esto teniendo en cuenta el proceso de decisión de compra que el consumidor está adoptando y empleando un determinado razonamiento. Pero los análisis están manifestando que el escenario es más complicado.
En este sentido, podemos destacar la investigación realizada por Decode acerca de un conjunto de consumidores alemanes. Los profesionales analizaron cuáles son las emociones que afloran en estos días y de qué manera afectan en los patrones del proceso de decisión de compra de los consumidores. ¿Qué es lo que el consumidor necesita ahora mismo y qué determina el consumo actual?
Sentimientos que predominan: la seguridad y la amistad
Los resultados de la investigación son claros: los consumidores se guían por emociones previsibles dada la situación actual. Además, por otra parte, destacaron algunas relacionadas con la persecución de la individualidad. Con lo que el patrón de emociones se encuentra caracterizado por componentes esperados dadas las dificultosas circunstancias y de los desafíos. Aparte de la fortuna de desear la normalidad.
Los sentimientos más destacables y predominantes del estudio fueron la seguridad y la amistad. Eso es de esperar, ya que los consumidores están en una situación extraordinaria que, en momentos extremos, puede generar pánico. Por lo que es lógico que busquemos aquello que nos hace sentir mejor. Otras emociones importantes del estudio fueron la libertad, el entusiasmo por la vida y el sentimiento de independencia. Todas estas ligadas a la individualidad, en una situación en la que parece haber mermado.
Las emociones en el proceso de compra son un elemento vivo
Los sentimientos son una característica tan importante que las marcas deben estar pendientes a las alteraciones o transformaciones que pueden surgir en los colectivos. De ahí que la aplicación del neuromarketing para aumentar las ventas esté cada vez más en boga. De la misma manera, siempre teniendo en cuenta los componentes que destacan o se les otorga importancia en el tiempo, para lograr entender esa importancia y el modo en el que debe aplicarse.
Las emociones podrían categorizarse como un ingrediente vivo, algo que muta, que se transforma dependiendo del entorno y de las cambios sociales. De este modo, las compañías tienen que estar alerta para poder efectuar estas adaptaciones, nunca hay que olvidar que las cosas no continúan inalterables y de una forma permanente.
Las emociones que actúan sobre los consumidores en su proceso de decisión de compra van a depender de una manera relevante del contexto en el que se encuentren. De esta manera, las crisis son periodos en los que estas adquieren un valor e importancia extra.
La estrategia de las marcas para conocer el proceso de decisión de compra de los consumidores
Por todo ello, las marcas tienen que saber cuáles son estas emociones, cuáles están ejerciendo una repercusión mayor y qué es lo que mueve o motiva a los consumidores en cada situación. La crisis sanitaria que estamos viviendo debido al Covid-19 ha traído consigo una elevada repercusión en lo que respecta a las emociones de los consumidores. Variando sus impresiones sobre las condiciones de las cosas, su vínculo con el entorno y lo que esperan de las marcas.
Como conclusión: la estrategia de las compañías o marcas es intentar llegar al consumidor sabiendo qué emociones son las que le motivan a llevar a cabo determinado proceso de decisión de compra adaptando lo que hacen y cómo lo hacen. Más aún en épocas de cambios tan profundos e impactantes como la pandemia de coronavirus actual.
Profesional en Dirección de Marketing y Gestión Comercial en EAE Business School y Universidad Rey Juan Carlos, especializado en Neuromarketing y AGILE Project Management, Graduado en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad de Córdoba. Consultor de Reputación Corporativa y Liderazgo en Villafañe & Asociados Consultores y Redactor del apartado «Actualidad» de la revista digital Marketing Insider Review.
