Valorado en casi $ 125 mil millones, Salesforce alcanzó $ 5 mil millones en ingresos más rápido que cualquier otra compañía SaaS en la historia. La compañía ha experimentado un notable crecimiento de los ingresos año tras año desde su fundación en 1999 y es la productora del CRM Sales Cloud.
Veamos el por qué de este caso de éxito a través de un análisis realizado con nuestros compañeros de HubSpot.
1. Desarrollar un riguroso campo de entrenamiento de ventas
Los vendedores de Salesforce están inscritos en un riguroso plan de estudios de campamento de entrenamiento para su capacitación de incorporación, que podría tomar hasta dos o tres meses para los representantes de ventas de la empresa. Tan pronto como lleguen los representantes, se les dará una larga lista de tareas… incluyendo 20 horas de instrucciones en video para aprender sobre el software que venderán y exámenes consistentes para evaluar su conocimiento de dicho software. Durante este proceso, como se explica en HubSpot, los alumnos de mejor desempeño reciben prestigiosas insignias como «Top Gun» y «Rising Star».
A lo largo de su capacitación, a los vendedores se les recuerda constantemente lo importante que es contar historias personales a clientes potenciales, así como entre ellos. Cuando se encuentran con las objeciones de los posibles clientes, están armados con un arsenal de historias de clientes que pueden recitar sin esfuerzo.
2. Establecer un sistema para la mejora continua.
Desde los comentarios de los clientes hasta los comentarios de los empleados, Salesforce «está obsesionada» con NPS, se comenta en el artículo original. Incluso encuestaron a los representantes de ventas después de su capacitación para crear un sistema de mejora continua para su programa de incorporación.
Para respaldar este sistema, también realizan un seguimiento constante y miden el éxito de los representantes utilizando métricas que se dividen en las siguientes cuatro categorías.
1.- Visibilidad: ventas pronosticadas frente a ventas reales y porcentaje de cuota alcanzado
2.- Efectividad del proceso: tasa de ganancia y porcentaje de repeticiones que logran la cuota
3.- Productividad: duración promedio del ciclo de vida de las ventas
4.- Gestión de leads: tasa de conversión, tiempo de respuesta de leads y volumen de leads
Las revisiones periódicas de oportunidades, denominadas «Pimp My Deal», están diseñadas para presentar un mínimo de tres elementos de acción a los representantes de ventas sobre cómo pueden acercarse a ganar nuevas ofertas u obtener promociones, señala HubSpot.
3. Aproveche el amplio análisis de datos y habilitación de ventas
Con una gran cantidad de datos recopilados durante la última década de una gran cantidad de industrias, empresas y ciudades, Salesforce ha desarrollado una inteligencia de ventas única que proporciona información muy precisa sobre la probabilidad de que los clientes potenciales se conviertan en clientes.
La garantía de ventas, concluye HubSpot, también «es altamente accesible con un sistema central disponible para todos los representantes, diseñado para proporcionar historias de éxito de clientes ya preparadas, planes de incorporación y otro contenido para aumentar la productividad».
