En el año 2021 la digitalización ya no es una posibilidad, sino más bien una obligación para la supervivencia de muchas empresas. El uso de Internet para todo tipo de acciones, incluyendo la compra online de productos, hace necesario que las empresas se digitalicen por completo. Un aspecto en el que, obviamente, es primordial también la digitalización de procesos de venta.
Según informa en un comunicado de prensa CeGe, empresa global de comunicación y gestión de contenidos, con este contexto al que se suma la pandemia de coronavirus, «urge incorporar nuevos procesos que permitan revertir la tendencia y convertir la crisis en oportunidad». Y advierte de que a pesar de las posibles resistencias al cambio offline a online, «la transformación digital de la gestión empresarial y de los equipos no tiene vuelta atrás».
Así que ve necesario el Plan de Digitalización de Pymes, «que tendrá una dotación de 4.656 millones de inversión pública». Su misión será «apoyar el crecimiento, la competitividad e internacionalización de 1,5 millones de empresas». Además de que sus objetivos, según la nota de prensa de CeGe, son que las empresas integren soluciones digitales «para modernizar su gestión o aspectos como la relación con los clientes, el marketing o la internacionalización».
Claves de la digitalización de procesos de venta
Teniendo en cuesta esta situación, CeGe, junto a la consultora Optimum Ventas, ha publicado el informe “Situación de la transformación digital de los equipos de ventas en España”, que está basado en una encuesta a 400 directivos.
«El dato más revelador es que más del 60% de empresas ha iniciado o acelerado la transformación digital desde el Covid-19″, concreta la nota de prensa. Por eso, en su opinión «existe todavía un amplio sector de empresas que no ha consolidado la transformación digital, lo que las deja en clara desventaja competitiva en un mercado que está cambiando muy rápidamente».
Así que, para poder abordar con éxito la digitalización de procesos de venta, CeGe y Optimum Ventas dan las siguientes claves:
1.- Romper las resistencias al cambio
Muchas veces el conservadurismo vital puede ser un error y en el sector de ventas y el ecommerce realmente lo es. Por eso, el aumento de las compras en tiendas online, en marketplaces y en redes sociales como Facebook o Instagram debe ser «una oportunidad para romper las naturales resistencias al cambio y potenciar la transformación digital de los equipos».
2.- Transformación comercial unida a transformación digital
Como dice el informe de CeGe y Optmimum ventas, las empresas deben tener afrontar la transformación digital como una estrategia, «no puede sustentarse solo en la implantación de nuevas tecnologías o herramientas digitales». En este sentido, argumentan que «no puede haber transformación comercial sin previa o paralela transformación digital». Y, así, no podrá haber una correcta digitalización de procesos de venta.
3.- Digitalización de procesos de venta con un Customer Journey bien definido
La tercera clave que dan para tener éxito en la digitalización de procesos de venta es llevar a cabo una transformación comercial con un proceso «muy bien estructurado, con el Customer Journey bien definido». Lo que, añade el comunicado de prensa, «solo el 55% de las empresas reconoce tenerlo». Al mismo tiempo, defiende definir KPIs (Key Perfomance Indicators) concretos para cada fase porque «así los directivos tendrán control de todo el proceso y los equipos aumentarán su eficacia y productividad». Teniendo en cuenta, por lo tanto, a toda la fuerza de ventas.
4.- Entender digitalización y automatización como una estrategia
En cuarto lugar, el informe recoge la necesidad de «entender la digitalización y la automatización como una estrategia que impacta directamente en la estrategia. A este respecto, la nota de prensa explica que «3 de cada 4 directivos considera que los vendedores dedican menos del 60% de su tiempo a tareas productivas para la venta». Y acerca de ello el comunicado apostilla: «cada punto porcentual ganado en este dato incrementa ventas y margen para la compañía».
5.- Reaprender la forma de vender y comunicarse con clientes
Una clave más, la quinta, es que para estas CeGe y Optimum Ventas «para adaptarse a este nuevo contexto, los equipos deben reaprender en su manera de vender y comunicar con los clientes«. ¿Cómo hacerlo? A su juicio, «complementando la venta presencial con la digital en las diferentes fases del proceso». «Más del 50% de los encuestados considera que el equipo comercial no está formado para gestionar el proceso de venta con el apoyo de canales digitales», añade el comunicado de prensa.
6.- Cerrar la brecha de competencias digitales para la digitalización de procesos de compra
La sexta clave de la digitalización de procesos de venta es cerrar la brecha de competencias digitales para lograr competitividad. Por eso, señalan, conceptos como reskilling o upskilling (reaprendizaje de los equipos) estén ganando fuerza. «Solo 1 de cada 4 empresas usan las nuevas herramientas digitales de manera habitual. Son las que en estos momentos difíciles están liderando el cambio digital logrando distanciarse de sus competidores tanto a nivel de imagen como de cuota de mercado», asegura el informe.
7.- Las plataformas de Sales Enablement son las mejores aliadas
Y finalmente, la última clave para una exitosa digitalización de procesos de venta, se cita el uso de las plataformas de Sales Enablement «como las mejores aliadas para el empoderamiento del equipo y la mejora del proceso comercial». Esto es así, según la nota de prensa, porque aunque estas plataformas no llegan actualmente al 20% de penetración en España, «encajan perfectamente con las necesidades emergentes».
Dichas necesidades son «mejorar las comunicaciones con los clientes en todo el proceso de venta (en remoto y en presencial), medir su eficacia, agilizar la colaboración entre marketing y ventas y aprovechar los aprendizajes y best practices que se crean en la organización».
Al hacerlo, concluye el comunicado, las empresas «ganan en eficiencia» porque se incrementa un 30% el tiempo efectivo dedicado a las ventas, «aceleran la entrada en nuevos clientes y mejorar el negocio con los actuales». «Solo el 28% de los directivos ha tenido ocasión de probar sus funcionalidades y reconocen que mejoran de manera integral aspectos tanto internos como de relación con los clientes», concluyen CeGe y Optimum Ventas.
