En el mundo del e-commerce existen estrategias de sobra para potenciar sus ventas. Si bien, antes hemos mencionado motivos y estrategias por las cuales habría que incursionarse en las ventas en línea, hoy le hablaremos de como influenciar al cliente a aumentar su ticket mediante up-selling y cross-selling en la venta online en México.
Sin necesidad de irse tan lejos, de pequeño o incluso hoy en día cuando usted compra algo en la tienda de alimento de la esquina, ¿no le ofrece el amable señor o señora llevarse un par de chicles por unos cuantos centavos más? O le pregunta ¿Seguro no quiere llevar la Coca-Cola de 3 litros en vez de la 2? Usted se la piensa unos segundos, y a veces solo termina diciendo “Qué va, sí, démosle”.
No vengo a explicarle algo de otro mundo, pues esta técnica ha estado siempre presente ya sea pensada directa o indirectamente, pero sí le explicaré como aplicarlo en sus plataformas digitales. Atrás queda la idea que dicha técnica solo es efectiva cuando se está presente con cliente, más ahora que la vivimos en tiempos de pandemia, pues a pesar de que pronto llegue a su final, la gente ya ha probado el método de compras online y de haberle gustado se podrá hacer un acto recurrente.
Estrategias de venta online en México
Antes de meternos de lleno en el cross-selling en la venta online, habrá que tener claro que el propósito de ambas son aumentar el gasto del cliente, pero no sin brindarle algún beneficio. El cross-selling se enfoca más en aumentar el número de productos o servicios por adquirir, mientras que up-selling sería la venta de un producto o servicio superior al mismo que ya está interesado por comprar el cliente.
Estrategias de venta cross-selling en la venta online en México
Además de el ejemplo antes mencionado, el cross-selling sería cuando usted compra unos zapatos y a la hora de pagar en la caja, no es casualidad que tengan productos específicos para el cuidado de ellos, los tienen ahí para ofrecérselos y comentarle cómo de limpio y en buenas condiciones mantendrán su compra reciente. Usted, preocupado que se mantengan en las mismas condiciones lo más posible, es posible que acceda a comprarlos. Ahí, no solo se terminó llevando los zapatos, pero también el cepillo y la pasta especial, lo que serían 3 productos en una compra que suponía ser de 1. Es importante tomar en cuenta que el precio siempre deberá ser mucho menor al articulo principal.
De igual manera se puede actuar en la compa online, incluso podría ofrecerlo desde el comienzo de Customer Journey. Siguiendo el ejemplo de los zapatos, estos artículos complementarios podrían ser ofrecido desde la primera página del zapato del cual esté interesado el cliente. Se podría sugerir la compra debajo de toda la información del zapato, a un lado, todo depende del formato de su web pero no olvide guardar ese espacio.
Otra manera de hacer cross-selling en la venta online en México sería promocionarlo sería en el checkout. Podría ser cuando haga click en el carrito para ir a pagar y que le salga un pop-out ofreciéndole una promoción complementaria al articulo, tal cual como si el de la caja fuese el que estuviera enfrente. El interés podrá crearse o en el peor de lo casos solo pone “no” y sigue adelante con la compra.
Claro, solo por que sean artículos relativamente de menor importancia o valor, no significa que no deberían de tener su propio apartado en la website. Siempre incluirles su sección propia en caso al cliente se le haya acabado la pasta liquida por ejemplo y como ya posee los zapatos, solo buscará comprar ese producto nuevamente. A lo mejor, y para el regreso ya tendrá más artículos complementarios que capten la atención del cliente.
Estrategias de venta Up-Selling
Siendo más específicos en el tema de upselling, según Digital Response, “nos referimos a una técnica de venta que tiene por objetivo el inducir al cliente a comprar aquellos productos más caros o que tengamos cierto interés en vender”.
En términos sencillos, le daremos uno de los ejemplos más usados, cuando usted llega a un Drive Thru, y pide un combo regular de hamburguesa con papas y gaseosa, siempre le preguntan al final si quisiera agrandar el combo a tamaño grande por $0.50 centavos, ¿cierto? Eso mismo sería el up-selling, el ofrecer la versión más “cara” o Premium del producto o servicio que ya se está adquiriendo.
En cuanto aplicarlo a medios digitales, dependiendo del rubro de su empresa, podrá sugerirlo desde un inicio o al final. En caso fuese una empresa que vende servicios de plataformas digitales, siempre se dará de inicio las opciones de Basico, Plata Gold. Pero si vuelvo al ejemplo de los zapatos, si el cliente estuviese comprando zapatillas normales de fútbol, al final de la compra se le puede sugerir la versión profesional que ocupan los mismos futbolistas. El cliente seguirá adquiriendo la compra y modelo deseado solamente que en una versión mejorada y más profesional.
En conclusión, sin importar cual sea el rubro de su empresa, el up-selling y cross-selling es fácilmente aplicado a los medios digitales a pesar de que se tratase de una técnica practicada en persona. Esto supondrá un aumento en el ticket medio del cliente, trayendo así mas ingresos a la compañía y aumentará la importancia del cross-selling en la venta online en México.
