El cómo estimar la demanda para un plan financiero de manera exacta es una habilidad que nadie lo ha logrado, y la persona que logre inventar un sistema de predicción casi exacta, sin duda romperá el mercado. Sin embargo, existen varios métodos que ayudan a estimar la demanda de una manera aproximada. Saber el comportamiento de la demanda ayuda a usar los recursos de manera más óptima, ajustar el plan financiero dependiendo la demanda esperada y sobre todo ayuda a ser eficiente, sin sorpresas que retrasen la venta y producción.
Lo importante para predecir la demanda es tener experiencia en el mercado, resulta muy complicado estimar la demanda de un sector en específico si no se tienen datos históricos del mismo. Aunque se pueda conseguir la información financiera de las empresas que participan en ese sector, no existe mejor experiencia que vivirlo en primera persona. Con el análisis de venta de los últimos años y comparándola con la competencia se podrá establecer posibles patrones de estimación de demanda.
Al factor histórico hay que añadirle el entorno en el que se encuentra la empresa actualmente. Todo el contexto es fundamental para estimar la demanda, pues la estabilidad política, preferencias del mercado, tendencias, factores ambientales y tecnológicos. Conocer el contexto en el que la empresa se encuentra actualmente dejará indicadores muy importantes para la estimación de la demanda, entre los más comunes: tasa de desempleo y disponibilidad a gastar de los consumidores.
Para después de este artículo sobre cómo estimar la demanda para un plan financiero de una empresa, además, le recomendamos el siguiente artículo en el que explicamos cuál es el posicionamiento de Coca-Cola.
5 técnicas para estimar la demanda para un plan financiero
Las crisis suelen jugar de manera muy cruel con las empresas y si se puede estimar la demanda para un plan financiero con anterioridad, el impacto será mucho menor, pues el plan financiero se adaptará a un entorno de crisis. El análisis Pestel puede ser de gran ayuda para estimar la demanda de mejor manera, pues incluye todos los puntos del entorno de una empresa.
En el libro “Proyectos de Negocio” de Alfredo Fernández se desarrollan varias técnicas que las empresas han utilizado a lo largo de estos últimos años para tratar de estimar la demanda de un plan financiero de manera acertada.
- Expectativas del Usuario: En este método se necesita preguntar de manera directa al cliente cuáles son sus intenciones, qué proyectos tiene y cuándo compraría de nuevo. Se puede sacar mucha información valiosa si existe una buena comunicación con los clientes.
- Opinión del Personal de Ventas: La opinión del personal de ventas (aquí explicamos qué es la fuerza de ventas) siempre será importante, ya que ellos son los que más en contacto están con los clientes. Establecer reuniones permanentes con los vendedores siempre será una buena opción.
- Técnica DELPHI: Es una técnica de predicción de escenarios futuros con expertos en la industria, no es un ejercicio de confrontación, sino de retroalimentación y cooperación, donde se busca escuchar a todos y tratar de sacar lo mejor de las ideas de cada uno.
- Análisis de Series Temporales: Se basa en analizar los datos históricos de la empresa y sacar patrones, tendencias, y la mayor cantidad de conclusiones para encarar el futuro de mejor manera estimando la mayor cantidad de factores que pueden afectar la demanda.
- Análisis Estadístico de la Demanda: Semejante a la técnica anterior para estimar la demanda de un plan financiero, este análisis ayuda a las empresas a buscar la relación directa entre las ventas y los factores más importantes que las afectan. De esta manera se podrá generar estimaciones relevantes.
En conclusión, estimar la demanda para un plan financiero de una empresa nunca será una ciencia exacta, pero existen varios métodos y técnicas que se pueden usar para tener una idea más clara de cómo puede ser la demanda. Siempre será una buena idea tratar de estimar la demanda porque ayudará a tomar decisiones financieras acertadas generando mayor beneficio al final del año.
