Uno de los momentos clave en la estrategia de marketing de una empresa es la fijación de los precios de sus productos. Una buena decisión supondrá la venta de más productos, más ingresos, beneficios y rentabilidad. Mientras que una mala decisión significará todo lo contrario. Y como a lo largo del Ciclo de Vida de un Producto (CVP) estos varían por diversas causas, los consumidores pueden aumentar o disminuir la demanda porque los productos son más caros o más baratos. Por eso es tan importante conocer qué es la elasticidad precio de la demanda, cómo se calcula, qué tipos existen y su importancia para fijar los precios de los productos.
La elasticidad precio de la demanda es la variación porcentual de la demanda de un producto dividida entre la variación porcentual de su precio. Es decir, manteniéndose constante todas las demás variables o factores (la calidad del producto, su grado de distribución, la promoción que se hace…), es la relación o consecuencia directa que existe entre cambiar el precio de un producto y la cantidad demandada que tiene por los consumidores.
Como un básico de la oferta y la demanda, lo habitual es que cuando aumenta el precio de un producto, disminuye su demanda y viceversa, cuando disminuye el precio, la demanda es mayor. Aunque no hay que olvidar que en determinadas categorías de producto, la percepción del valor es una variable importante a tener en cuenta que modifica la relación precio – cantidad demandada de un producto que acabo de mencionar.
Por eso, hay casos en los que un precio más alto aumenta la demanda y un precio más bajo la reduce. Entre otros motivos, porque se asocia un producto con un valor percibido por el consumidor, de manera que el abaramiento del precio supone una menor demanda por la peor percepción que tiene: se puede pensar, por ejemplo, que la calidad del producto, bien o servicio se ha deteriorado o por eso es más barato.
De cualquier manera, la elasticidad precio de la demanda es una herramienta muy útil que todo director de ventas y director de marketing debe pensar al ponerle precio a un producto.
Cómo se calcula la elasticidad precio de la demanda
Para saber los tipos de demanda que hay, lo que será tratado en el siguiente apartado de este artículo, primero hay que hablar de cálculos matemáticos. Cómo se calcula la elasticidad precio de la demanda en economía es sencillo, responde a una fórmula que permite cuantificar cuánto cambia la demanda de un producto ante el cambio de su precio.
La fórmula es la siguiente: variación porcentual de la cantidad demandada de un producto dividida entre la variación porcentual del precio de ese producto. A su vez, cada una de estas variaciones porcentuales se calcula de manera independiente.
- En el dividendo (variación de la cantidad demandada), la fórmula es la siguiente: cantidad demandada final menos la cantidad demandada inicial, dividido entre la cantidad demandada inicial, y este resultado se multiplica por cien.
- En el divisor (variación del precio del producto), la fórmula es la siguiente: precio final del producto menos el precio inicial, dividido entre el precio inicial, y ese resultado se multiplica por cien.
- Los dos resultados se dividen, obteniéndose la elasticidad precio de la demanda.
Una vez realizados los cálculos de cada una de las variaciones y al dividir los dos resultados, el resultado final se expresa en términos absolutos así: |ed|. Esto significa que no importa que haya un número negativo en alguna de las dos variaciones (cantidad demandada o precio), se expresa finalmente en positivo.
Cuántos tipos de elasticidad precio de la demanda hay
Después de saber la fórmula para calcular la elasticidad precio de la demanda de un producto, toca hablar de los tipos de elasticidad precio de la demanda que hay. Para definirlos y conocer las consecuencias que tiene cambiar los precios de un producto en función de cuánto cambia la demanda al hacerlo (en una situación ceteris paribus, cuando todo lo demás permanece constante), la clave es la siguiente.
Hay cinco tipos de elasticidad precio de la demanda y varían dependiendo de que el resultado de la fórmula sea mayor, igual o menor a uno. Por lo tanto, antes de saber el tipo de demanda al calcularla en la parte final de la fórmula, se puede intuir cuál es conociendo la variación porcentual de la cantidad demandada y la variación porcentual del precio.
- Siempre que, en términos absolutos, el número del dividendo (variación porcentual de la cantidad demandada del producto) sea mayor que el divisor (variación porcentual del precio) será, como mínimo, una demanda elástica.
- Siempre que, en términos absolutos, el divisor (variación porcentual del precio) sea mayor que el dividendo (variación porcentual de la cantidad demandada) será, como mínimo, inelástica o rígida.
- Siempre que, en términos absolutos, las dos variaciones sean el mismo número, la variación será unitaria.
Con esta base, sí es necesario calcular la elasticidad precio de la demanda de manera completa para distinguir los cinco tipos, que explico a continuación.
Demanda perfectamente inelástica o rígida
La demanda perfectamente inelástica o rígida (ed = 0) es aquella en la que el resultado de la fórmula es que la cantidad demandada no varía nada, pero sí varía el precio de un producto. Esto quiere decir que el consumidor no es sensible al precio, no existe sensibilidad ante el cambio del precio y sigue demandando el producto en la misma proporción, pese a que sea más caro o más barato.
Demanda inelástica
La demanda inelástica (ed = <1) es aquella en la que el resultado de la fórmula indica que la variación porcentual de la cantidad demandada es menor a la variación porcentual del precio del producto, pero hay cambios en los dos cálculos. El significado es que el consumidor es poco sensible al precio y no cambia mucho la demanda de un producto aunque sea más barato o más caro.
Demanda elástica unitaria
La demanda elástica unitaria (ed = 1) es aquella en la que el resultado de la fórmula indica que la variación porcentual de la cantidad demandada de un producto es la misma que la variación porcentual del precio. ¿Qué significa? Que hay una sensibilidad al precio que lleva a que la demanda varíe exactamente igual que el precio, manteniéndose el equilibrio entre las dos variaciones.
Demanda elástica
La demanda elástica (ed = >1) es aquella en la que la variación porcentual de la cantidad demandada es mayor a la variación porcentual del precio del producto. Lo que tienen que saber los decisores de la fijación de precios es que el consumidor es sensible al precio del producto, por lo que ante una variación porcentual del precio, habrá más variación porcentual de la demanda. Esta situación se produce tanto si al subir el precio, baja la demanda; si al bajar el precio, sube la demanda; si al subir el precio, sube la demanda; o si al bajar el precio, baja la demanda.
Demanda perfectamente elástica
La demanda perfectamente elástica (ed = ∞) es aquella en la que la variación porcentual de la cantidad demandada es mucho mayor a la variación porcentual del precio del producto. Es decir, que el consumidor es muy sensible al precio y la variación de la demanda se dispara sin control. Un ejemplo es que, ante un pequeño cambio porcentual en el precio (+0,9%) se produce una variación porcentual de la demanda muy alta (-58%).
Qué es la elasticidad cruzada de la demanda
Después de la primera parte del artículo, es necesario continuar con la siguiente: qué es la elasticidad cruzada de la demanda, cómo se calcula y en función del resultado, qué tipos de relaciones hay entre dos productos. Esta es la mejor manera de completar la información ofrecida para los lectores.
La elasticidad cruzada de la demanda es un concepto que en economía y en marketing sirve para medir la sensibilidad de la demanda de un producto cuando se produce un cambio en el precio de otro producto diferente. Es decir, es muy parecida a la elasticidad precio de la demanda, pero, en este caso, mide la relación económica que existe entre dos productos/bienes/servicios distintos.
Por poner un ejemplo claro: se utiliza, en una situación en la que si se sube el precio de un coche de una marca (Ford Fiesta) se produce un efecto en la demanda de otro coche de otra marca (Seat Toledo), cuando todo los demás factores permanecen constantes (ceteris paribus). De igual forma que vale para medir la relación económica entre dos productos de dos empresas o marcas distintas, también se puede utilizar para medirla entre productos de la misma marca: si sube el precio del iPhone, qué pasa con la cantidad demandada de airpods, por ejemplo-.
Cómo se calcula la elasticidad cruzada de la demanda
Previamente he explicado la fórmula de la elasticidad precio demnada. Si queremos calcular la elasticidad cruzada, es exactamente igual, aunque la variación porcentual del precio es de un producto (precio de un producto x) y la variación porcentual de la cantidad demandada (demanda de un bien y) es de otro diferente.
- En el dividendo se calcula la variación porcentual de la cantidad demandada del producto y: cantidad demandada final menos la cantidad demandada inicial dividido entre la cantidad demandada inicial. Y este resultado se multiplica por cien.
- En el divisor se calcula la variación porcentual del precio del producto x: precio final menos precio inicial dividido entre el precio inicial. El resultado se multiplica por cien.
- Los dos resultados se dividen, obteniéndose la elasticidad cruzada de la demanda.
Tipos de productos según el cálculo de la elasticidad cruzada
Partiendo de la fórmula explicada y que se puede ver en la fotografía previa, hay que tener en cuenta que, a diferencia de lo que sucede en la elasticidad precio de la demanda, en la elasticidad cruzada sí hay que tener en cuenta si el resultado de la fórmula es positivo o negativo.
El motivo es que hay tres tipos de productos según el cálculo de la elasticidad cruzada de la demanda, dependiendo de que el resultado sea mayor, igual o menor a cero.
Productos sustitutivos
Cuando la elasticidad cruzada de la demanda es mayor a cero (Ec.p > 0), estamos hablando de productos sustitutivos. Los productos sustitutivos son aquellas que satisfacen la misma necesidad con tecnologías diferentes o que mejoran la experiencia o el valor de otro. En la práctica, esto significa que la variación porcentual del precio de un producto (lavadora de LG) tiene una consecuencia directa en la variación de la cantidad demanda de otro producto que lo sustituye (lavadora Teka).
Lo que supone que los consumidores dejan de comprar la lavadora de una marca como consecuencia en el cambio de su precio y empiezan a comprar lavadoras de otra marca. Otro ejemplo puede ser que la variación porcentual en los precios de los billetes de tren Madrid-Barcelona provoca una variación porcentual en la cantidad demandada de los billetes de avión Madrid-Barcelona.
Productos complementarios
Cuando la elasticidad cruzada de la demanda es menor a cero (Ec.p < 0), estamos hablando de productos complementarios. Los productos complementarios son aquellos que se compran para aumentar su valor, viendiéndose ambos por separado, como el café y la bollería.
Por lo tanto, un ejemplo es que al variar el precio de un producto x (café), se produce una variación en la cantidad demandada del producto y (bollería). También se puede hacer el estudio entre otros productos como los cuadernos y los bolígrafos de una misma marca. Pero el resultado de la dvisión es menor a cero, por lo que relación entre los dos productos es complementaria.
Productos independientes
Cuando la elasticidad cruzada de la demanda es igual a cero (Ec.p = 0), estamos hablando de productos independientes. Los productos son independientes cuando su cantidad demandada no se ve afectada por el precio de otro porque satisfacen necesidades independientes, el uso de uno no depende del uso de otro.
Por lo tanto, un ejemplo es que al variar porcentualmente el precio de un un juguete como una muñeca, no hay repercusión en la variación de la cantidad demandada de una bolsa de canicas. Estos dos bienes son independientes porque sus usos satisfacen necesidades muy diferentes.
Como conclusión: la elasticidad precio de la demanda es una herramienta útil para saber cómo reaccionan los consumidores aumentando o disminuyendo la cantidad demandada de un bien cuando se cambia su precio. Tener en cuenta la reacción de los consumidores, ceteris paribus, es importante para saber si una empresa acierta o falla en su estrategia de fijación de precios. Mientras que la elasticidad cruzada de la demanda es útil para conocer las consecuencias que hay en la demanda de un producto cuando cambia el precio de otro (o de la competencia o de la propia cartera de productos).
Jesús de Matías Batalla (Alcalá de Henares, 1988). Periodista y escritor. Actualmente es Editor Jefe de Marketing Insider Review, además de Profesor Asociado en la URJC, docente en UNIE Universidad y también en la Universidad Europea Miguel de Cervantes. Previamente, ha sido consultor SEO para Kanlli Agencia de Medios Digitales y redactor SEO y técnico SEM en la agencia de marketing 20lab Automotive. Ha trabajado como periodista en medios de comunicación como la agencia de noticias Europa Press, RNE, Actualidad Económica y Periódico Escuela. Ha sido Community Manager de varias empresas como Grupo Ariza y Érase un Gourmet. Autor de un poemario (Los versos del destierro) y una novela histórica (El último nazi irlandés).