En el mundo comercial existen diferentes segmentos en los que podemos encontrar variados y muy interesantes casos de estudio. Viéndolos con la óptica correcta podemos entender donde radica su éxito o su fracaso. La estrategia de ventas de Lidl es un caso de éxito a estudiar en cualquier escuela de negocios.
En este caso vamos a analizar de manera breve la estrategia de ventas de Lidl, un gigante y tradicional supermercado que ha exportado Alemania. Aunque el supermercado favorito o elegido por muchos no sea este, es inevitable reconocer que tiene una estrategia de ventas que permite a los usuarios permanecer fieles y leales a esta marca. Pero, ¿en dónde radica el éxito de la estrategia comercial de esta cadena?
El gigante alemán, con presencia de sus supermercados en casi toda Europa, con más de 11.200 establecimientos comerciales y, apostando por los grandes descuentos, ha logrado entrar en las vidas de miles de usuarios. Lo ha hecho promoviendo la economía de hogar o la economía de todos aquellos que están dispuestos a encontrar productos que satisfagan sus necesidades, sin sacrificar la calidad, pero obteniendo un precio cómodo o mejor llamado en oferta.
Cómo es la estrategia de ventas de Lidl
Vamos a resumir a continuación las que son las cuatro grandes patas de la estrategia de ventas de Lidl. No sin antes recomendarle este artículo que previamente publicamos en Marketing Insider Review acerca de estrategias de ventas de supermercados en España.
Todo tipo de categorías de productos
En Lidl los usuarios pueden encontrar todas las categorías posibles: alimentación, droguería, perfumería y complementos, todo lo que se podría necesitar, en un mismo lugar. En total, una gama ilimitada de productos de marca blanca a un precio inferior al que se encontraría en un supermercado tradicional.
Además de esto, también tienen descuentos muy importantes en categorías como electrodomésticos, herramientas y ropa, con ofertas por tiempos limitados, tiempos muy cortos, ofertas flash, de un solo día o máximo tres días. Y ese es, precisamente, el siguiente punto.
Política de hard discount
Un punto importante del modelo de negocio y la estrategia de ventas de Lidl es el hard discount, ofreciendo productos de calidad a precios significativamente bajos. Esto lo consigue reduciendo los costes en aspectos básicos como la decoración de locales comerciales. O, también, contratando personal en áreas como la carnicería vendiendo productos ya empacados y alistados con anterioridad.
Cuando la marca Lidl (aquí puede leer el nuevo posicionamiento de marca de Lidl) llegó a España en el año 1994, su modelo de negocio de grandes descuentos en marcas blancas supuso una gran dificultad y barrera de entrada en este mercado tan exigente. ¿La razón? Que los usuarios o clientes llegaron a asociar con mucha frecuencia el bajo coste de los productos con una baja calidad.
Fue aquí donde la compañía trabajó en una solución que permitiera al consumidor poner la confianza en sus productos de gran calidad, y es así como nace el eslogan de la marca “Lidl, la calidad no es cara”.
Proveedores nacionales en España
También es muy importante resaltar que gran parte del éxito de este modelo de negocio es la centralización de las compras, pues en la gran mayoría de los países en donde tiene establecida su operación.
Al menos el 70% de sus productos siempre son de proveedores nacionales, el restante es enviado por la casa matriz en Alemania. Esto, en el mercado español, supone una ventaja amplia, pues el consumidor español respeta lo propio (como el denominado mercado de proximidad, tan en alza durante la pandemia de coronavirus) y lo prefiere sobre otras marcas extranjeras.
Productos Gourmet Delux de Lidl
Sobre el año 2009, Lidl en España decide incursionar en un nuevo negocio dentro de sus tiendas, el mercado de productos Gourmet Deluxe, por lo que desarrolla una alianza con el chef Sergi Arola, con el propósito de diseñar y elaborar la estrategia de los productos de marca blanca gourmet Deluxe de Lidl.
Esta consiste en la comercialización de productos y platos ya preparados, con una calidad superior, que puedan ser el salvavidas en una reunión familiar, y que se pueden tener siempre a mano y con un precio justo.
Gracias a la estrategia de ventas de Lidl, para concluir, la empresa alemana ha sido capaz de mantenerse en el tiempo, asegurando precios bajos y calidad superior en todos sus productos, lo que le ha permitido abrirse paso en el día a día de muchos consumidores.
Licenciado en Administración de Empresas por la Universidad de Bogotá Jorge Tadeo Lozano, Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial en EAE Business School. Ha trabajado como Asistente de facturación en Chaneme Comercial.
