Agustín de los Frailes es Country Manager de MMD (Philips Monitores) y AOC en España, Portugal y Francia. Actualmente lleva más de 7 años en el cargo después de haber pasado por otros puestos como director de B2B y de Telefonía Móvil para Philips en España y Portugal. También fue Brand Manager y ha desempeñado varios puestos en áreas de Marketing y Ventas en divisiones de Philips en Europa.
Agustín es Ingeniero, MBA por la IE Business School y PDG por el IESE. En esta entrevista a Marketing Insider Review asegura: «Para mí, los 3 elementos necesarios para tener éxito en el canal B2B son: tener un gran equipo comercial potente no tanto por su número como por su calidad, captar las necesidades de los clientes finales y aportar las mejores soluciones para cubrirlas».
¿Cómo está cambiando la pandemia al cliente de su industria?
Uno de los cambios principales y ya bien conocido, ha sido la necesidad, pero también la oportunidad del teletrabajo. Para muchos algo novedoso y, para muchas empresas, una sorpresa ver que lo que se había estado debatiendo internamente mucho tiempo, realmente funciona.
Hemos podido comprobar que usuarios siguen demandando monitores de calidad, pero con nuevas características adaptadas a esta situación. Las horas que pasamos frente al ordenador, ya sea trabajando o por ocio, hacen que sea muy importante incluir en los monitores ciertas características como la conectividad a través de distintos puertos, el ahorro de energía o las pantallas que no dañen la vista. Los monitores Philips y AOC apuestan desde hace tiempo por tecnologías como el Light Blue Mode que reduce las emisiones de la luz azul que podría perjudicar la vista, el Flicker free que evita el parpadeo de la imagen y como consecuencia la fatiga ocular durante las largas jornadas de trabajo, o el Light Sensor que adapta el nivel de brillo de la pantalla a la luz ambiental y reduce el consumo.
Además, el ahorro energético se encuentra ahora, más que nunca, entre las prioridades de los usuarios. Los llamados “green monitors” son la mejor opción para ahorrar energía, ahora que pasamos más tiempo en casa. La popularización de las videollamadas también ha aumentado la demanda de monitores con cámaras integradas. Philips tiene una de las mayores gamas en el mercado, muchas de ellas con tecnología Windows Hello que permite desbloquear el ordenador mediante el reconocimiento facial. Además, estas cámaras se pueden activar o desactivar fácilmente evitando tener que taparlas con un papel.
«Equipamiento adecuado para un teletrabajo de calidad»
¿Qué empresas se están adaptando mejor?
Dentro de la transformación digital que trae la pandemia, el teletrabajo ha pasado de ser una opción a ser necesario en muchos casos. Por eso, indudablemente, aquellas empresas que ya habían invertido tiempo y recursos en implementarlo se han adaptado más rápidamente y han salido reforzadas de esta situación. Son empresas que apuestan por la tecnología y la productividad, además de la sostenibilidad.
Lo que me gustaría destacar es que es necesario un equipamiento adecuado para un teletrabajo de calidad. Cuando una persona viaja, el portátil es la solución ideal, pero cuando se trabaja en casa, tanto por ergonomía como productividad, se necesita el complemento de un monitor. En este sentido, por ejemplo, según la consultora Context, se ha incrementado la demanda de monitores de gran tamaño, especialmente en los entornos empresariales en los que la productividad es de gran importancia.
El tamaño de la pantalla de 27 pulgadas se ha convertido en el nuevo estándar. Y es que, las pantallas más grandes suelen proporcionar también las tecnologías más avanzadas, contribuyendo así a una mayor productividad y facilidad de uso. Es el caso de los monitores docking con conexión USB-C, puerto Gigabit Ethernet, MultiView y con conectores KVM. La ventaja de estos monitores Philips es que por un único cable USB-C que se conecta al portátil, tenemos la fuente de alimentación, el audio, el video, los datos y el control de periféricos como el teclado y el ratón. Todo esto es posible sin necesidad de una conexión docking externa y con un escritorio mucho más libre de cables.
Y AOC y MMD Monitors and Displays, ¿cómo se ha adaptado a la pandemia?
Desde AOC y MMD seguimos de cerca los deseos y necesidades del consumidor en cuanto a monitores se refiere: altas tasas de refresco, últimas tecnologías, ahorro de energía, aumento de productividad o pantallas UltraWide y SuperWide. Por eso, ofrecemos una solución para cada mercado y necesidad, de hecho, nuestras cifras de venta demuestran que estamos en el camino correcto. En lo que va de año 2020, me enorgullece afirmar que las marcas AOC y MMD han incrementado su volumen de ventas en un 37%, si lo comparamos con el mismo periodo del año anterior.
En España, el mercado de monitores creció un 18% en el primer semestre de 2020 en comparación con el primer semestre de 2019, según Context. También cabe destacar que la cuota de mercado combinada de AOC y MMD representa el 16%, es decir, el segundo lugar.
Por otra parte, tal y como señala este año el IDC Gaming Tracker, AOC alcanzó el liderazgo en el mercado mundial de monitores gaming durante el primer trimestre de 2020. AOC alcanzó la cuota de mercado más alta, un 19,5% a nivel mundial, superando a sus competidores por segundo trimestre consecutivo.
Estas cifras también las corrobora Context, que señala que el mercado del monitor gaming con más de 120hz, sigue creciendo con fuerza en España y Portugal, un 71% en el primer semestre de este año. De hecho, muchos usuarios han considerado la elección de este tipo de monitor que les permite jugar en condiciones óptimas, pero también son válidos para estudiar o trabajar. Al igual que en Europa, AOC también es líder de mercado en España y Portugal con un 20% de cuota. Estos datos son en gran medida gracias a las ventas de los monitores de la gama G1, G2 y los modelos premium AGON.
«Gracias a la buena imagen de marca de Philips Monitors y AOC hemos sido capaces de crecer por encima del mercado con las 2 marcas»
España empezó 2020 con un aumento del 6,4% en el consumo de electrónica respecto al año anterior, ¿el confinamiento ha fortalecido estas cifras?
El impacto ha sido diferente para cada categoría de producto. GfK comprobó en su tracking semanal de ventas en tecnología que las ventas de monitores se habían disparado de enero a junio un 15% en España. Y, en concreto, durante el segundo trimestre del año, crecieron un 28% en España, según la consultora Context. Por tanto, es evidente que durante los peores meses de la pandemia los usuarios han apostado por tener un monitor en casa que les haga más fácil su vida, ya sea por trabajo o por ocio.
Además, la necesidad de tener más de una pantalla en casa se ha incrementado debido a la situación de confinamiento a la que nos enfrentamos y muchas familias necesitan hacer uso de su propio monitor por separado.
El propio confinamiento también ha impactado en los canales de venta. El tener una buena estrategia y presencia en todos los canales de venta ha sido fundamental. Gracias a la buena imagen de marca de Philips Monitors y AOC, a la propuesta de producto y a la buena presencia en todos los canales hemos sido capaces de crecer por encima del mercado con las 2 marcas. Aprovecho para agradecer el papel que han tenido las cadenas de retail, que han sabido adaptarse a las circunstancias para aumentar o compensar las ventas.
¿Cómo se gestiona y se cierra una venta en el canal B2B?
Nuestra organización maneja las dos macas, MMD (Philips Monitors) y AOC, cada una con su posicionamiento y sus ventajas competitivas, pero ambas con una gran oferta de soluciones que cubre tanto las necesidades de profesionales como de consumidores.
Poco podríamos hacer si no contamos con grandes partners que nos permitan llegar a las empresas y convencerlas con nuestras soluciones. Se tarda muchos años en conseguir una excelente red de distribución y generar la confianza suficiente para conseguir su apoyo. Y puedo decir que me siento muy orgulloso de la distribución de tenemos, por su profesionalidad, por su confianza en nuestro proyecto y por las relaciones en los años que llevamos trabajando juntos.
Para mí, los 3 elementos necesarios para tener éxito en el canal B2B son: tener un gran equipo comercial potente no tanto por su número como por su calidad, captar las necesidades de los clientes finales y aportar las mejores soluciones para cubrirlas.
«Nuestros monitores destacan por calidad y por identificar las demandas del mercado»
Hablemos de uno de sus principales productos, los monitores. ¿Su demanda es superior a la de ordenadores portátiles actualmente? ¿Cómo se combinan o se generar ventas cruzadas entre las mismas?
A diferencia de otras marcas muy presentes en el sector, ni MMD ni AOC ofrecen ordenadores ni portátiles que se puedan complementar con la venta del monitor.
Somos especialistas en pantallas y para competir tenemos que aportar productos que ofrezcan más valor, por tecnología o por competitividad, por innovación o por gama… no podemos compensar ventas con otras líneas de negocio. Ser especialista te obliga a ser muy bueno en tu negocio. Pero esta estrategia se está demostrando ganadora, ya que desde que empezamos con el acuerdo entre TPV, primer fabricante mundial de monitores con una cuota de mercado de más del 35%, y Philips Monitors hace 11 años se creó MMD como especialista en pantallas y, en España, hemos pasado de ser los 7º con 3% de cuota a ser 2º con más de 19% según los últimos datos de Context, datos extrapolables al resto de Europa.
Nuestros ingenieros trabajan para conseguir una compatibilidad optima con todas las marcas de ordenadores. Por ejemplo, en los monitores Docking que hemos comentado anteriormente, te tienes que asegurar que puedes substituir a cualquier docking externa de cualquier marca de PC, y con ello no estar atado a ninguna marca de portátil como podría pasar si utilizas una docking externa específica de una marca. El ser líderes mundiales en la fabricación de monitores nos ayuda a tener este nivel tecnológico necesario.
¿Por qué los monitores de MMD y AOC son unos de los mejores del mercado?
Nuestros monitores destacan por su calidad, pero también por saber identificar las demandas del mercado. Contamos con monitores domésticos y para su uso en oficina, monitores curvos con un diseño elegante y minimalista de alta resolución y de diferentes tamaños, y también con monitores gaming, cada vez más demandados con altas tasas de refresco, tecnología FreeSync y G-SYNC o pantallas ultrapanorámicas como nuestra famosa de 49” que equivale a 2 monitores de 27” de alta resolución.
Por otro lado, también somos conscientes de los nuevos usos que pueden tener las pantallas en áreas como la educación o el comercio, por eso nuestra gama “touch” como los monitores de la Philips B Line son monitores táctiles, con múltiples entradas y con soporte desmontable. Nuestra meta es ofrecer un monitor para cada necesidad.
«Para 2021 también será importante seguir ofreciendo equipos de calidad a un precio asequible»
¿Qué tipo de monitor es el que nos encontraremos en 2021?
Probablemente se mantenga la demanda de monitores pensados para teletrabajo, con funcionalidades innovadoras, un diseño atractivo y bajo consumo energético, ya que serán equipos que se usen tanto para el desempeño profesional como para el ocio o fines educativos.
Asimismo, si tenemos en cuenta datos como los del analista Context, la venta de monitores de gama de entrada se incrementó un 33% durante el segundo trimestre de este año, de modo que para 2021 también será importante seguir ofreciendo equipos de calidad a un precio asequible. Hay que tener en cuenta que la pandemia ha hecho que la capacidad de consumo se vea reducida en amplias capas de la sociedad y MMD no puede ser ajeno a esta realidad.
Pero las tendencias son claras, también será de mayor tamaño (el mercado de monitores de 27” o mayores ha crecido 70% en el primer semestre según Context), mayor resolución (crecimiento del 63% en el mismo periodo), mejor calidad de pantalla (IPS, VA y hasta HDR), diseño con bordes finos para poder juntar varios monitores y posiblemente incorpore cámara.
Si tuviera que definir con una palabra a su producto estrella, ¿cuál elegiría?
Es difícil elegir un solo producto de nuestro amplio catálogo porque, como ya he dicho anteriormente, tenemos monitores para todo tipo de necesidades. Sin embargo, personalmente priorizo funcionalidades como el Light Sensor o el Power Sensor, que permiten ahorrar hasta un 70% de energía, o las tecnologías Flicker Free y LowBlue Mode, que evitan el parpadeo de la imagen y la fatiga visual.
El monitor de privacidad Philips 242B1V es un claro ejemplo de cómo hemos incorporado todas las características anteriores y, además, ofrece una respuesta a la demanda de privacidad. Este monitor permite oscurecer la pantalla en un solo clic para evitar que los datos no puedan ser vistos por otros en nuestra ausencia, convirtiéndolo en una solución para aquellos que trabajen en oficinas o en espacios de trabajo compartidos.
Otro de mis favoritos es, sin duda, el modelo Philips Momentum 278M1R, que también tiene su hermano de 55”, el Momentum 558M1RY, una opción de lo más atractiva para los amantes de los videojuegos. Su tiempo de respuesta de 4ms y su resolución UltraClear 4K UHD permite disfrutar de una gran experiencia de juego, sin interferencias en la imagen. La pantalla, además, cuenta con una barra de sonido en su parte inferior diseñada junto con Bower & Wilkins y con tecnología True Sound, que proporciona bajos equilibrados, voz cristalina y audio envolvente.
Y no puedo evitar destacar nuestros monitores curvos de la serie G2 de AOC, otra gran opción para los gamers. Su pantalla curva de 1500R permite reproducir imágenes con colores vivos, haciendo sentir al jugador que está dentro de un coche de carreras o en el campo de batalla en los juegos de acción.
Pero si me preguntas cuál utilizo, te diré que en la oficina el 499P9H, formato 32:9 curvo, con docking USB-C integrada, resolución de 5K, webcam de 2Mp, altavoces y ajustable en altura. Un monitor increíble en torno a 1000€ con IVA. Y cuando me desplazo siempre llevo en mi mochila el monitor portátil AOC i1601, basta con conectar el cable USB al portátil para tener una segunda pantalla, sin necesidad de buscar un enchufe.
