Una venta a puerta fría siempre es un ensayo-error con clientes para ver a quién se le puede vender el producto o servicio que ofertamos. Ese tipo de venta incluía los métodos adoptados por muchos vendedores de enciclopedias, seguros, sillones, libros, cosméticos, y era muy habitual hace unos años. Hoy en día lo es un poco menos, aunque se siga practicando.
En la era del marketing, en la época del poner al cliente en el centro de la actividad empresarial, de la información ante todo, parece bastante extraño que se siga ejercitando este tipo de venta.
Lo que sí denota la venta a puerta fría entonces no sólo es desinterés por el cliente sino también bastante incoherencia con la transformación comercial del momento. Esa técnica de venta se basa en un mecanismo de comisiones para los comerciales: es decir tanto vendes tanto cobras, con lo que el propósito final no es solucionar un problema al cliente, sino solucionar el problema a la empresa o al vendedor/a con el logro de la comisión.
Aun así, este tipo de venta se sigue aplicando y para que pueda resultar una estrategia comercial exitosa hay que seguir algunos pasos. Veamos en detalle los 7 tips para lograr el objetivo con la venta a puerta fría.
7 consejos para lograr el éxito con la venta a puerta fría
Sabemos que para un comercial en ciernes, la primera toma de contacto con la venta a puerta fría puede ser difícil. Pero saber exactamente qué se debe hacer para conseguir ventas es de gran utilidad.
1. Hay que cuidar la imagen
Y eso no significa sólo ir con una americana muy bien planchada junto con una buena camisa. Si vas a ser vendedor/a, tendrás que aprender algunas lecciones sobre lenguaje corporal.
La comunicación no verbal representa el 93% de la comunicación global de un individuo. Saber sonreír, gestionar adecuadamente los gestos, mantener un contacto visual adecuado, modular la voz etc., pueden marcar la diferencia a la hora de vender.
La primera impresión es la que hace la mayoría del trabajo para llegar al cierre de una venta a puerta fría.
2. Un vendedor a puerta fría debe de trabajar bien es su presentación
¿Preparado…? Actúa con capacidad de síntesis: tienes 20 segundos para que no te cierren la puerta. En ese tiempo hay que ser capaz de transmitir al lead quién eres, qué ofreces y por qué mereces su atención. Hay que concentrarse en este objetivo.
3. Aplicar extrema organización al material de apoyo
La organización es fundamental, y aquí conectamos con el primer consejo: es una cuestión de imagen. Hay que intentar tener los folletos, catálogos, tarjetas de visita… y en definitiva, todo el material de apoyo, muy bien organizado y localizado.
4. Presta máxima atención: hay que activar los 5 sentidos
Es necesario activar los 5 sentidos para una venta a puerta fría para que no se nos escape ni el mínimo detalle de la conversación con el cliente potencial. ¿Está receptivo? ¿Le interesa el producto o solo pretende ser amable? ¿Parece ser quien toma las decisiones? ¿Cuáles son sus necesidades?
El modo de observar activamente puede aportar información indispensable para tomar decisiones, replantear las tácticas a utilizar y, finalmente, cerrar la venta con éxito.
5. Hay que intentar vender ventajas no productos
El producto, con sus propiedades objetivas, no interesa a nadie. Solo existen los beneficios o las ventajas que el producto aporta al cliente potencial. Eso hay que hacer para mentalizarse hacia una venta a puerta fría.
Y para dar en el clavo al plantearle las ventajas del producto al cliente, más vale que los beneficios aportados por lo que se está intentando vender respondan de algún modo a sus necesidades reales.
6. Keep calm!
Que haya objeciones es una buena señal. Eso significa que el cliente se lo está pensando y todavía su respuesta no es un no rotundo. Hay que mantenerse sereno, sonriente y atento. Además hay que intentar no interrumpir al interlocutor. Permítele exponer todas sus objeciones. ¿De qué otro modo se podría conocerlas y rebatirlas?
7. Hay que aplicar algún cierre en un intento de venta a puerta fría
Hay que intentar, siempre que sea posible, recurrir a alguna de las técnicas de ventas y efectividad comercial. Se debe recordar que algunas de ellas están pensadas precisamente para inclinar la balanza a favor del comercial cuándo se permanece en una situación de bloqueo.
Digital Marketing & Communication Consultant con formación en Comunicación e Idiomas para la Cooperación internacional, habla cuatro idiomas (italiano, español, inglés y francés). Especializada en Comunicación Corporativa, Digital/Inbound Marketing & E- Commerce. Doctoranda en Estudios de Género, es ganadora del premio “Professionista Accreditato”(Profesional acreditado) reconocimiento otorgado por el del Ministerio de la Educación en Italia por haber finalizado sus estudios universitarios cum laude. Finalista en el premio para el mejor proyecto fin de carrera y tesis doctoral acerca de la violencia de género. Actualmente es Fundadora y Directora de Own Value, agencia de marketing especializada en mujeres emprendedoras creada con el fin de contribuir y formar parte del cambio social hacia una mayor igualdad de género impulsando el empoderamiento y el emprendimiento femenino. En MIR es Directora de Comunicación adj. y Responsable de la sección MKT&Women. Apasionada por temas de comunicación y branding, durante su trayectoria se ha dedicado principalmente a proyectos de comunicación digital y marketing de contenidos como Content Manager, Senior y SEO Copywriter y Social Media Manager. Recientemente ha trabajado para Nespresso Italia (2019) en el proyecto SEO- On Page y para el Dusable Museum of African American History de Chicago (2017) como Directora del proyecto en español. Cuenta también con una amplia experiencia en el sector Ventas, en posiciones de Account Manager & Sales Consultant y experiencia en el sector Eventos como Event Manager para marcas de prestigio como: BMW, Mercedes- Benz, Toyota, Jaguar y Land Rover.
