El pasado 28 de marzo tuvimos el placer de asistir a un interesante seminario virtual organizado por Madrid Network, donde escuchamos a Carlos Pérez (CEO de Go To Action Comunicación) hablar sobre el interesante mundo de las ventas, la estrategia de Inbound Marketing, y cómo en esta coyuntura en la que nos encontramos podemos seguir captando clientes y vender nuestra marca.
Hemos cambiado nuestra manera de ver la vida, nuestra forma de comunicarnos, nuestros hábitos y, seguramente, nuestras prioridades a corto y medio plazo. Aunque la tecnología tiene mucho que ver en esto, realmente estos cambios se han dado por pura necesidad en la vida de las personas.
El 2020 en cifras y el nuevo consumidor
Como muestra del crecimiento exponencial de la digitalización y el cambio de hábitos en los consumidores, los últimos datos acerca del comercio electrónico apuntaban cifras cuanto menos significativas:
- En 2020, se han generado unos ingresos de 17.467 millones de €
- Se espera un crecimiento anual del 7,2%, por lo que se alcanzarán los 23.106 millones de € en 2024.
- Predomina el sector de la moda, cuya cuota de mercado es actualmente de 4.734 millones de €
- El ingreso medio que se obtiene por usuario (ARPU – Average Rate per User) es de 618€ en el último año
Esto nos hace replantearnos la búsqueda de alternativas que nos permitan reinventarnos y adaptarnos al nuevo mercado. Se hace imprescindible conocer el nuevo perfil de consumidor al que nos vamos a dirigir, el cual responde a:
- Nuevos hábitos y valores
- Es un consumidor hiper-conectado, que recibe información de forma constante.
- A la hora de realizar sus compras, el 80% de los usuarios utiliza el entorno digital para tomar sus decisiones. Bien sea la página web de la marca, o bien las redes sociales.
- Se consolida la figura del “prosumidor” (productor + consumidor), que busca sobre todo experiencias diferenciales e innovadoras, más allá del producto físico.
- Son tribales, buscan conectar con gente y con marcas que compartan sus mismos valores e inquietudes.
El Inbound Marketing, nuestra mejor arma para generar más ventas y clientes
En este escenario, Carlos defiende que nuestro mejor aliado es, sin lugar a duda, el Inbound Marketing. Hoy en día, los entornos son hiperdinámicos. Se ha cambiado la forma de ver el mundo y la manera en la que nos relacionamos. Tenemos que abordar un liderazgo personal para poder salir de esta situación lo mejor posible.
Debemos tratar de fidelizar a nuestros clientes de formas diferentes, ya que no es tan viable como antes el ir a visitarlos, y el networking físico tardará aún unos meses en volver. Afortunadamente, disponemos de herramientas y canales para poder ofrecerles propuestas diferentes, o bien adaptar nuestros productos y servicios a sus nuevas necesidades.
Una estrategia de Inbound Marketing engloba todas aquellas herramientas que te acercan al cliente de la manera menos intrusiva posible. Esto implica posicionarte de una manera racional, sin estar en redes sociales por estar, ni tener una tienda online porque sí. Se trata de abordar el mercado enfocando la estrategia en 3 puntos clave:
- Quién es nuestro púbico objetivo y definir nuestro Buyer Persona. Esto significa hacer una descripción lo más detallada posible de cada tipo de cliente, incluyendo tanto datos cuantitativos (edad, género, estudios, ubicación…) como cualitativos (trabajo, objetivos, ambiciones, miedos, gustos y aficiones, motivaciones, personalidad, comportamiento…).
- Definir la escala de valor, y los pasos que vamos a dar en la relación con el cliente. Esto se traduce en conocer el ciclo de compra, que es el viaje del consumidor desde que nos conoce (toma de conciencia), nos considera como opción (se convierte en un lead) y finalmente toma la decisión de compra (se convierte en un cliente).
- Cuál es nuestra propuesta de valor, y saber si lo podemos desgranar, mejorar, complementar con nuevos productos, o adaptarlo a los posibles cambios del mercado. Tener correctamente definido tu producto facilitará la confianza del usuario en nuestra marca y podremos captar mucho mejor su atención. En internet estamos todos, pero no tenemos las mismas necesidades.
Conclusiones
El mayor reto de una estrategia de Inbound Marketing es que el cliente se convierta en promotor, es decir, que nos recomiende. Algo bueno se cuenta 1 vez, pero algo malo se cuenta 25 veces. Es muy importante que el proceso de conversión revierta en un circulo virtuoso en el que llegan nuevos clientes gracias a las recomendaciones de terceros.
Una vez decides tu metodología y programas tu estrategia, lo que hay que hacer es medir, e ir modificando tu estrategia en función de tus resultados. En estos meses de incertidumbre, lo más recomendable es mantener la relación y cuidar de nuestros clientes. Hay que llevar a cabo una comunicación que aporte contenido de valor de manera desinteresada, tratando de crecer de manera orgánica.
Ante esto, la conclusión es que en un entorno que antes teníamos controlado, de repente se presenta un nuevo paradigma, en el cual sobrevivirá el que se adapte más rápido pues el objetivo, al fin y al cabo, está muy claro: Generar más clientes y ventas.
Graduada en Turismo, con un Master en Dirección de Empresas Turísticas (EOI). MBA y Máster en Digitsl Marketing (ThePowerMBA) y Posgrado en Inbound Marketing (Inesdi).
Ejecutiva comercial y coordinadora de eventos para la marca Eventier, gestionando la comercialización de espacios de Hotelatelier (Petit Palace & Icon Hotels).
Experta en incentivar las ventas y comunicación on y off line, especializada en el sector turístico, restauración, ocio y lifestyle. Mi trabajo es asesorar a mis clientes para que creen momentos inolvidables, yendo más allá de la experiencia. También me gusta compartir conocimiento impartiendo diversas charlas, formación y participando en eventos del sector del networking y la industria MICE.
