Kasia Jagodzinska es fundadora de Negotiation Booster y consultora internacional del Schranner Negotiation Institute. Doctora en Derecho por la Universidad de Wroclaw (Polonia), ha fundado en febrero del 2020 Negotiation Booster en Ginebra (Suiza), con el objetivo de ayudar a los clientes a desarrollar estrategias negociadoras que les permitan empoderarse en un proceso negociador.
Jagodzinska es también a día de hoy Directora Ejecutiva de Educación de la Webster University de Ginebra y profesora invitada de instituciones como Science Po (Francia) o la Università degi Studi di Bari (Italia).
En esta entrevista para la sección MKT&Women / Protagonistas de Marketing Insider Review asegura: «Los estereotipos reflejan una memoria colectiva de ciertos patrones de comportamiento predominantes de un grupo específico. Por lo tanto, es útil saber cuáles son para superar las limitaciones que llevan consigo».
¿Puede decirnos unas palabras sobre usted?
Combino una carrera académica con la práctica de negocios internacionales. Mi área de especialización son las negociaciones interculturales y multipartidistas. Como consultor internacional, asisto a los ejecutivos de las mayores empresas de Europa, Asia, Estados Unidos y Oriente Medio en sus negociaciones comerciales. He adquirido experiencia como Asesor Superior de las Naciones Unidas en cuestiones relativas a las negociaciones multipartitas. Mi repertorio de actividades también incluye el trabajo como profesor en varias universidades de Suiza, Francia, Italia y Polonia.
¿Cuándo surgió en usted el interés por la negociación?
Tengo un doctorado en Derecho. Una gran parte de la profesión jurídica está relacionada con las negociaciones. Desarrollé el interés por el tema de la negociación durante mi beca en Niza, en Francia. Creo que fue entonces cuando me di cuenta de que quiero adquirir más conocimientos en el campo de las negociaciones y combinar la teoría y la práctica.
«Cuando doy una conferencia a la futura generación de gerentes, transmito igualdad de género y de oportunidades»
¿Se le trata de manera diferente en una negociación porque es mujer?
He sido bendecida al cruzarme con mentores y socios de negocios que me valoran por mis logros y conducta profesional. Cuando doy una conferencia a la futura generación de gerentes, los valores que les transmito se basan en la igualdad de género y la igualdad de oportunidades. Por consiguiente, en mis actividades empresariales evito las interacciones con personas que muestran cualquier forma de discriminación de género.
¿Es el arte de la negociación más fácil para cualquier género?
Cada negociador es diferente y no puede ser clasificado sólo en base al género. Sin embargo, los estereotipos reflejan una memoria colectiva de ciertos patrones de comportamiento predominantes de un grupo específico. Por lo tanto, es útil saber cuáles son para superar las limitaciones que llevan consigo. Además, el reconocimiento de las diferencias de género puede permitir a los negociadores de ambos sexos aprovechar al máximo su diversidad para llegar a mejores acuerdos.
¿Cuándo comenzamos a negociar en nuestras vidas?
El objetivo más básico de una negociación es que se satisfagan ciertas necesidades. En ese sentido, todos comenzamos como maestros negociadores en el momento en que nacimos. Bastaba con exigir atención para tener las necesidades básicas satisfechas. Obviamente, a medida que maduramos tenemos que encontrar formas más refinadas de negociar y obtener los resultados deseados.
«La biología sugiere que los humanos son seres emocionales»
¿Necesitamos saber cómo funciona el cerebro para negociar bien?
El cerebro está construido de tal manera que cuando entra un disparador externo, primero llega a la amígdala, que es un grupo de neuronas localizadas en el lóbulo temporal medio del cerebro que forma parte del sistema límbico. La amígdala juega un papel clave en el procesamiento de las emociones. En una ilustración muy simplificada, una vez que el disparador pasa por la amígdala llega al neocórtex, que es una región responsable, entre otras cosas, de la cognición, la percepción y el razonamiento lógico. Contrariamente a lo que nos gustaría pensar, la biología sugiere que los humanos son principalmente seres emocionales.
¿Cuáles son las reglas más importantes que debe seguir un buen negociador?
Respeto por su interlocutor, una mente abierta, un enfoque flexible y una preparación sólida.
¿Qué otros factores son importantes en una negociación comercial?
Una negociación consiste en la tarea y los aspectos orientados a la relación. Para que los acuerdos sean duraderos, debe haber un equilibrio entre la tarea y la relación entre las partes. Centrarse en el logro del resultado de la negociación deseado (tarea) no será suficiente para asegurar un acuerdo comercial duradero. Por el contrario, hacer concesiones en aras de preservar la relación sólo conducirá al desencanto a largo plazo. Un negociador hábil debe comprender cómo tender un puente entre ambos aspectos.
Un consejo para nuestros lectores que quieran negociar con otros profesionales
Para concluir con éxito una conversación de negocios, las habilidades de negociación y las tácticas a menudo no son suficientes. Si entra en una negociación con miedo, dudas o falta de convicción, no ganará por muy bien entrenado que esté tácticamente. Necesita equipar su estante con el juego de herramientas de autogestión que le permitirá domar las emociones, el ego y el estrés en una negociación. Mi metodología, Negotiation Booster, fue desarrollada para ayudar a los negociadores a prosperar en sus negociaciones por medio del empoderamiento personal.
