HubSpot es un software utilizado en la actualidad para lograr de manera acertada desarrollar estrategias de marketing Inbound. Esta herramienta de Inbound Marketing fue fundada en el año 2006, por Brian Halligan y Dharmesh Shah, quienes notando en su época estudiantil que los hábitos y formas de comprar de las personas estaban cambiando de manera radical. Hasta el punto de que el funnel de ventas tradicional ha cambiado gracias al concepto de flywheel de HubSpot.
En este entorno, los consumidores no admitían ser molestados por algunas acciones comerciales, dando vida a la modalidad del Inbound Marketing, término acuñado a estos dos estudiantes.
Al inicio, este software era exclusivamente para la parte del marketing, pero, recientemente, lanzó el de las ventas con la creación del CRM, Inbound Services (servicio al cliente) y funciones para equipos comerciales. Y fue así como de la mano de Hubspot nace el concepto de flywheel. Hoy en día, Hubspot, como herramienta de Inbound Marketing, tiene en sus listas más de 60.000 clientes repartidos en más de 100 países alrededor del mundo.
Qué es la flywheel de HubSpot
Veamos qué es la flywheel de HubSpot y qué lo compone. Para empezar, debemos ser conscientes de que con este flywheel le decimos adiós al tradicional funnel, olvidándonos por completo de este embudo que todos conocemos.
Así que se pasa a una forma de rueda con el propósito de mejorar (a) la experiencia del usuario y el up selling y el cross selling de nuestros productos. Ayudándonos a entender la interacción existente entre el usuario y la plataforma hasta que se produce una compra.
Esta flywheel se compone de tres partes fundamentales: la parte de atract, engagement y deligth, teniendo en el centro de esta rueda el crecimiento de la compañía. Con el objetivo fidelizar al cliente, es decir, que al finalizar el proceso de compra tenga presente que éste tuvo un porque y que no ha sido una compra sin sentido.
Las tres fases de la flywheel
En la fase de atracción, se usa la experiencia y todo el conocimiento adquirido para así poder crear contenidos e interacciones que den lugar para llegar a las personas adecuadas que podríamos idealizar como nuestro cliente ideal.
En la fase de la implicación, se busca lograr diseñar el canal, para crear las relaciones más duraderas con los clientes, en las que éstos aporten información relevante que permita a las compañías tomar decisiones y así poder superar los errores y dificultades planteados.
Y en la etapa final la marca tiene el papel más importante, pues se trata de ofrecer al consumidor una experiencia fuera de lo tradicional y que realmente logre añadir valor real al proceso de compra, logrando convertirlo en un prescriptor real de la marca.
Las diferencias con el tradicional funnel de ventas
Pero, además de todo esto ya mencionado, la flywheel de HubSpot cuenta con una serie de elementos dinámicos que son los que logran que sea posible distinguirlas del tradicional funnel. Estos son, la velocidad, fricción y “sus características propias”.
Por velocidad entendemos que cuanto más impulso y fuerza se le dé a esta rueda más rápido va a girar, pero esta fuerza debe ser aplicada en mayor medida en las áreas en las que se pretende tener mayor impacto. Teniendo la certeza de que todas las fuerzas que se apliquen van dirigidas al mismo objetivo, pues esto asegurará que se pueda desarrollar de manera correcta.
Por otro lado, la fricción es el proceso que sufre la fase de la velocidad donde por el repartimiento continuo se presenta una ralentización y se pretende que éste sea el menor posible y, por último, debemos ser conscientes de que entre más pesada sea esta rueda más interacciones y variables podrán llegar a aparecer.
Y las tendremos que tener en cuenta para desarrollar estrategias con HubSpot y su flywheel, siendo conscientes de que entre más velocidad tengamos y menos fricción generemos, más clientes satisfechos se sumarán a la compañía.
Licenciado en Administración de Empresas por la Universidad de Bogotá Jorge Tadeo Lozano, Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial en EAE Business School. Ha trabajado como Asistente de facturación en Chaneme Comercial.
