Fundada por un profesor de inglés llamado Jack Ma en 1999, Alibaba Group es una de las empresas de comercio electrónico más grandes del mundo actualmente, con sede en Hangzhou, China, y la cual representa más de una décima parte de las ventas totales minoristas de dicho país. A día de hoy, la estrategia de ventas de Alibaba han conseguido situar a esta empresa china como uno de los marketplaces más populares y usados en el mundo.
Este un marketplace enfocado en el comercio B2B, ya que conecta a empresas exportadoras con empresas importadoras de más de 190 países. Logra posicionarse como el más grande distribuidor mundial B2B con más de 96 millones de empresas importadoras registradas y más de 4 millones de empresas exportadoras. Sin embargo, posee una plataforma B2C llamada Aliexpress, donde ofrece productos al consumidor final pero únicamente de parte de empresas chinas.
La estrategia de ventas de Alibaba
A continuación, desglosamos en partes la estrategia de ventas de Alibaba en sus diferentes aspectos.
Presencia de tiendas físicas
Una de las estrategias que explican el éxito de Alibaba es la de afianzar su presencia en el segmento tradicional con la compra de tiendas físicas, buscando crear un modelo que mantenga la experiencia de compra de los usuarios. Permitiendo al mismo tiempo a los minoristas recopilar los datos que les permitan vender más productos de forma más rentable y rápida.
De hecho, consejeros de la compañía afirman que ahora no es posible separar el comercio físico del online, debido a que los consumidores siguen usando sus teléfonos móviles para realizar compras mientras están en los centros comerciales.
Adaptación de productos y campañas al público chino
Desde el 2018, el gigante chino decidió integrar esta estrategia con una nueva, la cual está centrada en facilitar la adaptación de los productos y campañas publicitarias de grandes compañías americanas a los gustos del público chino. Una decisión que requiere la aplicación de métodos que no han sido empleados por Amazon, lo cual lo lleva a competir directamente con él, a pesar de que la compañía china ya vende 2.5 veces más de lo que vende la compañía americana.
En una alianza con las principales empresas de investigación de mercados como Euromonitor International, Kantar o Nielsen, Alibaba permite que las compañías que venden en su plataforma conozcan más a fondo a su clientela china, junto con otras empresas de Big Data que contribuyen a la mejora de su rendimiento y ganancias. Como ejemplo de los resultados positivos de esta estrategia, es la venta de la compañía Mars, de chocolatinas Snickers con sabor a salsa picante Sichuan, la cual ha tenido bastante éxito.
Ayuda a la transformación digital de empresas
A estos aspectos de la estrategia de ventas de Alibaba hay que sumar un programa para ayudar a las empresas a acelerar su propia transformación digital. Lo hace a través de un paquete de servicios que ofrece herramientas clave como creación de marca, desarrollo de productos, gestión de canales, marketing, finanzas, servicio al cliente, logística y cadena de suministro, gestión de la comunicación e información, entre muchas otras. Una solución de extremo a extremo, a la cual Jack Ma denomina “A100”.
Relaciones con socios potenciales
El enfoque colaborativo de Alibaba choca directamente con las estrategias comerciales de Amazon, debido a que éste no comparte los datos de sus clientes con las empresas que venden en su plataforma para disminuir su competencia. Ya que Amazon vende productos propios en su marketplace, compitiendo directamente con sus clientes, mientras que Alibaba no posee una marca propia, lo cual puede suponer una gran ventaja para el gigante chino al momento de relacionarse con socios potenciales.
Y hasta aquí este análisis resumido de cuáles son las claves a destacar de la estrategia de ventas de Alibaba. Si quiere saber más acerca del Grupo, le recomendamos esta entrevista que publicamos en Marketing Insider Review a Ângela Lin, Directora de Desarrollo de Negocio de Tmall Global España y Portugal.
Jacobo Cenjor, Graduado en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid y habilitado como mediador por el Ministerio de Justicia, con un Llm in Commercial Law and International Trade en la universidad de Sunderland. Master en Dirección de ventas y gestión comercial por la EAE Business School.
