Pedro Soriano, Director de Marketing y Ventas en Flaminugeo, nació el 25 de Enero de 1993 en un pueblo de Badajoz, llamado Jerez de los Caballeros. Desde pequeño, ha estado rodeado del ámbito empresarial debido a que la mayoría de su familia es emprendedora. Sin ir más lejos, su propio padre tiene una tienda de venta y reparación de motos, bicicletas y todo tipo de maquinaria agrícola. Debido a su cercanía con los negocios, ha pasado muchas horas ayudando a su padre en temas administrativos, donde empezó a darse cuenta que se consideraba una persona analítica y creativa.
Es por ello que, académicamente cuenta con un grado en ADE, con mención en contabilidad y finanzas, y un máster en Marketing Digital & Big Data. Gracias a esta combinación de estudios, puede medir y analizar cualquier tipo de acción para posteriormente obtener métricas y resultados por los que guiarse y ejecutar nuevas acciones. En la actualidad, ocupa el puesto de Director de Ventas y Marketing en la empresa de Flamingueo, donde se encarga de la gestión integral de todos los canales de ventas, además de planificar y ejecutar campañas de marketing y publicidad.
Hay que destacar también su participación en la empresa de Alibaba, AliExpress, donde se encarga de elaborar y exponer webinars sobre las diferentes herramientas de la plataforma a los vendedores, con el objetivo de conseguir mayores ventas. Ha podido entrar en este programa gracias a su avanzado conocimiento sobre Marketplaces, destacando Amazon y AliExpress Llegar hasta aquí no ha sido un camino fácil, ya que tuvo que abandonar su ciudad natal para seguir desarrollándose académica y profesionalmente en la ciudad de Valencia, donde reside desde hace más de 3 años.
«Dos problemas aterran a una pyme al vender online: gestión web y logística»
¿Cómo ha sido el año 2021 para el eCommerce? ¿Las pymes que no vendían por la web ya lo hacen debido a la pandemia?
El ecommerce venía creciendo desde años atrás y ya se sabía que llegaba para quedarse, pero lo que no se sabía es que venía una crisis pandémica que, además de revolucionar casi todas las áreas sociales, ha impactado de forma muy positiva y acelerada en las ventas online.
Este fenómeno se venía experimentando desde 2020, pero en 2021 el crecimiento online no ha parado y sigue superando cifras tras cifras marcando récords constantes en el ecommerce.
Gracias a la COVID-19, usuarios que nunca habían realizado una compra online, se han sumado a la nueva era digital y, en general, les ha gustado. ¿Por qué les ha gustado? Porque los datos así lo demuestran. La tasa de crecimiento del comercio electrónico sigue creciendo en 2021, tanto de nuevos usuarios como de usuarios recurrentes, por lo que podemos decir que cada día compran más usuarios nuevos y los ya consumidores, repiten.
Los usuarios que han sobrepasado la barrera del comercio online no creo que retrocedan y sólo se centren en compras físicas, que aunque se han visto perjudicadas, los comercios retail seguirán estando presentes, aunque con el tiempo tendrán que innovar y adaptarse a las nuevas necesidades de los consumidores actuales.
Es por ello, que si una pyme ya tenía una estrategia de digitalización y un ecommerce desarrollado y optimizado, haya visto una crecida en sus ventas online. Entonces, ahora el objetivo de estas pymes en su estrategia online es seguir desarrollando su canal web y fidelizar a sus clientes para que tengan una mínima recurrencia, además de los nuevos clientes potenciales.
¿Cuál es el mayor reto para una pyme a la hora de crear una plataforma eCommerce?
Dos son los problemas que más aterran a una pyme a la hora de vender de manera online: gestión web y logística. Si nos centramos, en primer lugar, en el desarrollo del canal digital de cada pyme nos encontramos con un gran desconocimiento sobre cómo empezar a vender online.
Normalmente, el primer paso que las pymes tienen que dar en su estrategia digital es contratar a una agencia de marketing para que les diseñe e implante esta estrategia en su empresa. Todo comienza por la creación de una web, posicionamiento de la misma y constante desarrollo y mantenimiento del canal digital. Cuando la pyme crece, lo normal es crear internamente un departamento ecommerce para que el control sea mucho más preciso y rápido, y no depender por lo tanto excesivamente de la agencia.
Hoy en día, hay varias plataformas sobre las que desarrollar una web y empezar a vender, siendo Shopify una de las más populares y que más está creciendo entre pymes que se inician en la venta online. Esta plataforma se caracteriza por su uso intuitivo y fácil manejo, por ello muchos se decantan por esta opción, aunque no es gratuita y tenemos que tener siempre algún plan contratado.
En el asunto de la logística es donde bien la segunda preocupación. Tras la correcta implantación del canal digital a través de la web llega la hora de lanzarla y esperar los primeros pedidos. La forma más común que una pyme empieza a preparar y servir sus primeros pedidos es con logística y almacén externo, ya que seguramente no contará con la capacidad de contratar a más personal para que sólo se dediquen a esto, a menos que este canal crezca de manera muy rápida.
La logística se comprende desde la recepción y almacenaje de la mercancía hasta la expedición al cliente final. Aunque este proceso sea posterior a la venta, excepto por almacenar la mercancía, tiene la misma relevancia, puesto que de nada sirve hacer una venta perfecta si al cliente no le llega finalmente su pedido por problemas con el envío.
«Shopify es la mejor solución para comenzar a vender rápido en una pyme»
¿Qué soluciones más ventajosas ofrece Shopify?
Shopify es la mejor solución para comenzar a vender rápido de manera online en una pyme. Esta plataforma se caracteriza por un manejo más fácil e intuitivo que otras plataformas más avanzadas como pueden ser Woocommerce o Prestashop. Gracias a Shopify, podemos empezar a vender en poco días, según el grado de conocimiento sobre la plataforma y el comercio online.
El primer paso es elegir qué plan de pago queremos, que los hay desde pagar una comisión por cada producto que se venda, hasta un plan de pago mensual que se compone de funciones más avanzadas y donde podemos vender el número de productos que queramos.
Tras tener claro el plan de pago, hay que elegir qué plantilla queremos para nuestra página web, encontrando algunas de forma gratuita (más básicas) y muchas de pago (más avanzadas). Esta es una de las facilidades de Shopify, que normalmente encontramos una plantilla fácil de configurar para empezar a vender rápidamente.
Otras de las ventajas de Shopify es su fácil integración con una infinidad de aplicaciones básicas para comenzar a vender, así como algunas más avanzadas para desarrollar procesos más complejos.
¿Es una herramienta para todas las empresas? ¿En qué sector o tamaño de la empresa encaja mejor?
La plataforma con el logo de bolsa verde es una herramienta generalmente para pymes, aunque hay empresas más grandes que también la utilizan.
Shopify tiene como target este tipo de empresas que tienen un catálogo de productos mediano y con no más de 20 puntos de venta físicos. La plataforma te permite configurar un punto de venta en una tienda física (Shopify POS), pero limitado a 20.
Cuando ya pasamos a tener una catálogo con numerosas referencias e integraciones con distintos marketplaces, es hora de pasarnos a otra plataforma. Otro punto que es importante para nuestro canal web, es el posicionamiento en google. Es cierto que Shopify posiciona bien, pero las otras plataformas mencionadas (Woocommerce o Prestashop) toman ventaja en este apartado.
«Si somos un particular o autónomo sin muchos recursos, recomendaría Alibaba»
¿Ecommerce o Marketplace? ¿Cuándo y por qué?
Dependiendo de los objetivos y necesidades, podemos elegir un canal u otro para comenzar a vender online. Actualmente, los marketplaces van ganando cada vez más terreno, ya que cubren diversas necesidades de compras dentro de un mismo lugar. Amazon y AliExpress son los reyes de los marketplaces, aunque el del logo negro y naranja le aventaja en términos de facturación.
El ecommerce de una marca representa la identidad, credibilidad y confianza de la misma, ya que todos buscamos información en google sobre una marca que desconocemos y, no nos puede dar mayor seguridad, que encontrar la página web de esta marca y poder ver de dónde vienen y qué hacen. Sólo eso, aumenta la conversión en cualquiera de nuestros canales.
Entonces, ¿necesitamos ambos canales para vender online? En mi opinión, sí. Si queremos comenzar a vender rápidamente, lo más lógico es abrir un marketplace, ya que va a tener mucho más volumen de tráfico que nuestro canal web, al menos a corto plazo, y por lo tanto mayores probabilidades de conseguir ventas. No obstante, el ecommerce siempre tiene que estar presente para defender nuestra marca y dar credibilidad, aunque no vendamos a través del mismo.
¿Quién ofrece una mejor solución si somos una pyme, Amazon o Alibaba? ¿Y si somos un particular o autónomo que solución nos recomiendas?
Ambos marketplaces ofrecen diferentes soluciones y servicios a la hora de comenzar a vender. En el caso de Amazon, existe una cuota mensual para vender sin limitaciones, y otra que nos cobra una comisión por cada venta sin estar sujetos a una mensualidad. En ambos casos, existe una comisión adicional por cada categoría de productos, que en términos generales ronda un 15%.
Por otra parte, AliExpress no cobra una cuota mensual, lo que ayuda a cualquier vendedor a reducir los costes de entrada a la venta online, aunque sí que dispone de una comisión por cada categoría de producto al igual que Amazon, aunque es más baja y ronda un 8%.
Si somos un particular o autónomo sin muchos recursos para poner en marcha la estrategia de venta online, recomendaría AliExpress por su bajo coste de entrada y una comisión de venta más reducida. Por contra, si disponemos de algo más de recursos, me centraría en abrir el canal de Amazon, ya que a pesar de tener una cuota y comisiones más altas, la capacidad de crecer y obtener un retorno de ventas es más rápido y voluminoso.
¿Cómo poder posicionar mejor mis productos en Amazon? ¿Es fácil de entender su algoritmo?
Lo dos factores más importantes que hay que tener en cuenta para vender en Amazon son el margen bruto y la competencia.
Antes de entrar a vender en este monstruo, el primer factor a tener en cuenta son los costes asociados y el margen final que nos va a quedar cuando nuestro producto se venda. Parece algo lógico, pero hay muchos vendedores que finalmente cierran su cuenta en Amazon porque no han hecho bien esta tarea y obtienen pérdidas.
El segundo factor es analizar bien el mercado dentro de este marketplace, y ver si ya hay productos similares que cubren las mismas necesidades que los nuestros. Además, también debemos fijarnos si podemos competir en precio, ya que si no podemos hacerlo, tendremos mayores dificultades para comenzar a vender nuestro producto, a menos que tenga un valor diferencial muy alto.
Entonces, si podemos competir en precio, hay muy poca competencia de nuestro producto y tenemos un buen margen de venta, ya tenemos bastante conseguido para que nuestro producto empiece a venderse, escale posiciones rápidamente y, por lo tanto, a posicionarse.
No obstante, eso no es lo único que hay que tener en cuenta para posicionar nuestro producto de forma óptima. Ahora entra en juego lo más importante, que está relacionado con la parte técnica y de marketing. Tenemos que tener claro cuáles son las keywords más relevantes para posicionar el producto y que además sean las más buscadas, ya que nos ayudarán a aparecer en los resultados de búsqueda de manera más rápida. Estas keywords deben incluirse en el título del producto y en el backend de la ficha del producto.
Además de las keywords en el título, también influyen las que se incluyan en la descripción y bullet points del listing, ya que también ayudan a posicionar. A ello hay que añadir imágenes que representen de manera clara y precisa el producto (en fondo blanco), sin olvidar fotos de lifestyle para que nos hagamos una idea de cómo va a ser el producto en nuestras manos y la experiencia que nos va aportar.
En resumen, parece que hay unas reglas escritas para posicionar un producto, pero también entran en juego otras que no son tan claras y que dependen de cada gestor, lo que hace que el listing pueda marcar la diferencia y esté mejor optimizado y posicionado que otros.
«El año 2022 vendrá protagonizado por la inclusión de nuevos marketplaces»
¿Cómo aprecia la percepción de la población de España hacia Alibaba y sus productos? ¿Sigue habiendo la sensación de que son de menor calidad?
AliExpress lleva invirtiendo muchos recursos desde hace 5 años para hacerse hueco en el mercado online europeo. No obstante, esta tarea no es sencilla debido al conocimiento previo que ya teníamos de la plataforma, que se centraba sobre todo en productos chinos.
Pero esto ha cambiado, ya que AliExpress está cada vez más cerca de ofrecer las mismas soluciones y cubrir las mismas necesidades que su máximo rival, Amazon. Ahora AliExpress integra stores de todo Europa, pero también sigue manteniendo a los vendedores asiáticos.
En el mercado europeo, España es el principal país donde más transacciones se registran diariamente, así que es uno de los países donde más recursos destinan, ya que los españoles nos hemos tomado muy en serio esto de la compra online.
A pesar de todos los esfuerzos por parte de AliExpress, todavía le queda un largo recorrido para que todos los usuarios veamos la plataforma como un lugar donde podamos encontrar no sólo productos provenientes del mercado oriental.
¿Qué nos depara el 2022 en temas de eCommerce? ¿Cuáles serán las principales tendencias?
El año actual vendrá protagonizado por la inclusión de nuevos marketplaces, así como el desarrollo y crecimiento de los ya existentes. Cada vez son más las marcas que están desarrollando su propio marketplace dentro de su ecommerce. ¿Por qué está pasando esto? La respuesta la tenemos en nosotros, el consumidor final.
Cada vez somos más exigentes a la hora de comprar online y tanto Amazon como AliExpress nos están “malacostumbrando”, ya que desde una misma plataforma podemos encontrar y adquirir diversidad de productos diferentes. Ante esto, las marcas reaccionan incluyendo productos de terceros dentro de su propio ecommerce, lo que viene a convertirse en un marketplace.
No es una tarea sencilla, ya que en mi opinión, para que un marketplace funcione dentro de un ecommerce hay que elegir los productos de terceros de una manera muy cuidadosa y metódica. Los consumidores de una marca están acostumbrados a los valores y servicios de la misma, entonces si ahora incluimos productos que no responden a las mismas necesidades de los clientes, podemos correr el riesgo de que estos nuevos productos pasen desapercibidos.
Sin embargo, si todos están perfectamente relacionados, funcionarán mejor juntos y además reforzarán la posición de la marca y la conversión.
