Todas las empresas quieren vender lo máximo posible para tener un negocio rentable. Para ello, se deben de tener en cuenta diferentes técnicas de ventas, y en el proceso de vender a empresas, estas técnicas son más particulares. Hay que conocer cómo ser un buen comercial y así poder aumentar las ventas.
Como existen dos tipos de negocios y ventas, los Business to Business (B2B) y los Business to Consumer (B2C), vamos a establecer las diferencias entre ambos tipos en primer lugar.
En qué se diferencian las ventas B2B y las ventas B2C
Las ventas B2C están orientadas al cliente final y las ventas B2B están dirigidas a un comprador con carácter empresarial. En este tipo de ventas los comerciales suelen negociar con los directores y CEO’s de las empresas, o bien, trabajadores que son dependientes del presupuesto de la empresa para poder cerrar la negociación.
El comprador B2B quiere a una empresa que le ofrezca garantías, cumplir con los plazos y poder tener relaciones comerciales que perduren en el tiempo. Además, estos compradores suelen estar acostumbrados a tomar decisiones, por lo que tienen una capacidad de análisis más alta a la hora de aceptar la propuesta. Se trata de unas ventas que requieren mayor tiempo, trabajo e inversión. Esto hace que las estrategias de marketing que se tengan que utilizar sean más potentes y concisas, muy ligadas al perfil de empresa y de sector dirigido.
Claves de cómo ser un buen comercial B2B y aumentar ventas
Hay que aprender a ser un buen comercial y para ello existen algunas claves importantes.
Conocer al buyer persona y al sector al que se va a vender
Lo ideal para conseguir resultados es crear un buyer persona que represente las necesidades, las costumbres de consumo y las aspiraciones del cliente al que se va a dirigir. Los comerciales tienen que conectar con las necesidades que necesitan sus clientes en el ámbito B2B. Tienen que demostrar un nivel de compromiso alto y cumplir con lo prometido hasta alcanzar la plena confianza del cliente.
Ser comunicativo teniendo en cuenta el producto o servicio que ofrece
Para saber cómo ser un buen comercial, hay que ser profesor del producto o servicio que se va a ofrecer. Debe ser capaz de mostrar a su cliente los beneficios que va a conseguir con su producto, haciendo hincapié en sus beneficios emocionales. Debe tener bien claro cuál es la propuesta única de ventas que va a ofrecer.
Además, la fuerza de ventas tiene que contar con habilidades comunicativas, saber expresar de manera clara el precio, la garantía que aporta y finalmente cerrar la venta de forma adecuada. El lenguaje tiene que ir en consonancia con el mensaje que quiere transmitir la marca.
Cómo ser un buen comercial siendo productivo y entrenando los argumentos de venta
Muchas ventas B2B suelen fracasar porque sus comerciales no transmiten de forma clara la propuesta única de ventas, ni lo que les diferencia de la competencia. Por eso, para saber cómo ser un buen comercial, hay que entrenar los argumentos de venta para decirlos de forma rápida y clara. Es una preparación clave que permitirá cerrar ventas rentables. Es preciso que la fuerza de ventas sea productiva y constante en su trabajo.
Preparar el discurso de ventas teniendo en cuenta las posibles objeciones
Hay que conocer las principales objeciones que suelen tener los clientes frente a los argumentos. Cuanto más entrenado esté el comercial, menos objeciones existirán. La fuerza de ventas tiene que detectar si realmente el cliente tiene interés, transmitiéndole que pasaría si no tuviese esa objeción y así, ahorrar tiempo. En el caso de que esté interesado, tiene que afrontar las objeciones, escuchándole con atención, aportándole visión del futuro y datos contrastados.
Cómo ser un buen comercial manteniendo el equilibrio emocional
El comercial tiene que ser paciente, pues se puede tardar meses en cerrar una venta, o incluso, cuando parece que se va a cerrar, la empresa puede echarse para atrás suponiendo tener que volver a empezar. El vendedor debe mantener un equilibrio emocional, sin perder la calma y no sentirse intimidado delante del cliente. Es uno de los pasos fundamentales para que la negociación no termine mal.
Planificar sus objetivos y mantener una relación a largo plazo
Un buen comercial tiene que ser organizado y planificar sus objetivos, tanto a diario como semanal y mensualmente. Las ventas B2B suelen ser a largo plazo, por lo que es imprescindible ganarse la confianza del cliente y mantener esta relación. Así se conseguirá la satisfacción de los clientes y alcanzar beneficios tanto para la fuerza de ventas como para el negocio.
Conseguir un encuentro físico, pero teniendo en cuenta la omnicanalidad
Mantener una conversación cara a cara, requiere de experiencia. Es preciso, en primer lugar, tener en cuenta la estrategia online. Según un estudio realizado por el CEB Marketing Council y Google, al menos el 60% del proceso de decisión de compra lo hacen las empresas B2B por sí solas de manera online. También, es importante utilizar el teléfono para conseguir un correo electrónico y finalmente, concretar una cita para finalizar la venta. El proceso de ventas B2B tiene que hacerse de forma omnicanal, adaptando su estrategia de ventas.
En conclusión, en las ventas B2B los clientes son tomadores de decisiones y las estrategias de marketing y de ventas tienen que estar bien enfocadas en conocer al cliente. Se tienen que aportar datos, ganar su confianza y conquistar al cliente para cerrar la negociación obteniendo beneficios.
Profesional en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, especializada en Neuromarketing y en Entrenamiento en Inteligencia Emocional y Coaching. Actualmente colaboradora como redactora de contenidos en la revista MIR en la sección de Ventas & Ecommerce, así como creadora de Podcasts. Cuento con experiencia previa como Ejecutiva de Cuentas en la agencia El Tio Matt y como Sales Advisor en Tissot.
A lo largo de mi trayectoria he adquirido conocimientos sobre el comportamiento del consumidor que da soporte a una correcta planificación e implementación de acciones y estrategias para campañas de marketing y publicidad.
Me considero una persona con habilidades para trabajar bien en equipo, tener iniciativa para lograr los objetivos y facilidad de adaptarme a los cambios.
