El Neuromarketing es una disciplina que estudia el comportamiento del consumidor aplicando conocimientos o herramientas. Es capaz de conocer los procesos neuronales y nuestras reacciones ante determinados estímulos para aplicarlo al marketing. Por eso, muchos profesionales, apuestan por utilizar este entendimiento del cerebro del consumidor para saber como pueden incrementar las ventas de su empresa.
Los tres cerebros que influyen en la compra
El cerebro del consumidor está dividido en tres áreas bien diferenciadas.
El cerebro reptiliano
Se trata del cerebro más primitivo, el encargado de nuestra supervivencia. Por esta razón, esta área del cerebro es la que acaba por tomar las decisiones finales. Nos movemos por impulsos y las compras afectan a nuestra supervivencia. Un ejemplo puede ser comprar un producto para sentirte dentro de un grupo, ya que en el fondo existe el miedo a no ser aceptado.
El cerebro límbico
En esta área se encuentran las emociones y será aquí dónde tomemos las decisiones en función de las sensaciones que nos provoque ese producto. Un ejemplo puede ser que el cerebro puede impulsarte a comprar un producto si te hace recordar momentos agradables en tu vida.
El cerebro neocórtex
El último cerebro es el neocórtex, dónde se encuentran las áreas más evolucionadas. Se encarga de los pensamientos conscientes y lógicos, es decir, de analizar antes de tomar una decisión.
Pudiera parecer que esta área es la que más influye a la hora de tomar decisiones, pero, como hemos mencionado anteriormente, es el cerebro reptiliano el que más influye. El motivo: es en el subconsciente donde tomamos más del 90% de nuestras decisiones.
Técnicas para incrementar las ventas a través del Neuromarketing
Según el informe Cuantificando el impacto del marketing sensorial, realizado por Mood Media, aplicar el marketing sensorial puede suponer incrementar las ventas en un 10%. Por ello, es de gran utilidad tener en cuenta una serie de estrategias para llegar a estimular ese cerebro e incrementar las ventas.
Activar los cinco sentidos
Una forma de atraer al consumidor es estimular sus sentidos para incrementar las ventas, ya sea a través de una música agradable o con olores característicos que utilizan muchas tiendas, como Zara Home y Abercrombie.
En neuromarketing y ventas también es muy importante el contenido visual que se muestra, teniendo especial cuidado con las imágenes y los contrastes de colores utilizados, ya que cada uno representa cosas diferentes, como el color rojo que se asocia con fuerza y pasión. Por último, el tacto, como la textura utilizada, puede influir también la toma de decisión del cliente.
Imagen de marca adoptada a una filosofía de grupo
Los consumidores se sienten más atraídos y conectados cuando la marca representa sus valores, o bien, sienten que pertenecen a un colectivo al poseer esos productos.
Precios psicológicos y promociones
En cuanto al tema precios, es mejor utilizar los acabados en 5 o en 9, pues da sensación de que el producto es más barato. Además, ofrecer promociones es una buena opción, ya que, comprar tres productos por el precio de dos, influye emocionalmente en la mente del consumidor al tener la sensación de poseer más de lo que queremos. En este sentido, proponer ofertas limitadas, basándose en la escasez, también puede atraer al consumidor.
Vender soluciones y no ofrecer muchas opciones para incrementar las ventas
Es mejor vender los beneficios que puede aportarle el producto con un mensaje claro, de este modo, se llegará más profundamente al consumidor. Además, lo ideal es ofrecer tres opciones ya que, este número es bien recibido en el cerebro y es más probable que de mejores resultados.
Generar confianza
Otro punto importante en el binomio neuromarketing y ventas es generar confianza en el consumidor. Ya sea exponiendo testimonios positivos de consumidores que ya hayan utilizado el producto, demostrando la calidad mediante una descripción clara del producto, o bien haciendo que el momento del pago sea sencillo y agradable. Como, por ejemplo, proponiendo varias opciones de pago.
En definitiva, el Neuromarketing es una práctica muy útil para las empresas, ya que, conocer más a fondo el comportamiento del consumidor, hace poder descubrir sus gustos o por qué razón compran más un producto u otro. Esto da a lugar a que la empresa tome decisiones en cuanto a su packaging, campañas publicitarias, exposición en el lineal o incluso hasta en el Ecommerce.
Poder tomar medidas en estos aspectos gracias al Neuromarketing, permite a la empresa conocer más a su buyer persona, incrementar las ventas y posicionarse mejor en la mente del consumidor.
Profesional en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, especializada en Neuromarketing y en Entrenamiento en Inteligencia Emocional y Coaching. Actualmente colaboradora como redactora de contenidos en la revista MIR en la sección de Ventas & Ecommerce, así como creadora de Podcasts. Cuento con experiencia previa como Ejecutiva de Cuentas en la agencia El Tio Matt y como Sales Advisor en Tissot.
A lo largo de mi trayectoria he adquirido conocimientos sobre el comportamiento del consumidor que da soporte a una correcta planificación e implementación de acciones y estrategias para campañas de marketing y publicidad.
Me considero una persona con habilidades para trabajar bien en equipo, tener iniciativa para lograr los objetivos y facilidad de adaptarme a los cambios.
