Lo lógico es que cada año, al revisar los resultados del ejercicio anterior, se hagan unas previsiones futuras. En una empresa cuyo fin es vender uno o un número x de productos, el análisis pasado y futuro debe estar basado en una estrategia de ventas. ¿Cómo conseguir una estrategia de ventas exitosa, qué hay que tener en cuenta para planificarla, ejecutarla y revisarla?
Es importante responder a esa pregunta de manera adecuada, saber cómo es el mercado en el que se opera y qué factores son los que posibilitan un mayor número de ventas. Además de, obviamente, tener clara la necesidad de establecer unas KPI’s que sean SMART en todo momento, sin dejar de tener los pies en el suelo. ¿Por qué?
Porque una estrategia de ventas exitosa es aquella bien planificada. La mala planificación es muy posible que lleve de forma irremediable a una bajada de moral y ánimo de la fuerza de ventas, desgaste y finalmente a malos resultados comerciales.
¿Cómo desarrollar una estrategia de ventas exitosa?
Visto lo anterior, vamos a pasar a ver cómo el crecimiento sostenido de una empresa está respaldado por una estrategia poderosa. Estos son los 7 pasos aconsejados para una estrategia de ventas exitosas siguiendo las indicaciones de Liz Heiman.
1. Evalúe dónde ha estado antes y dónde está ahora
Si no conocemos nuestra Historia estamos condenados a repetirla. Repetir una y otra vez la misma estrategia esperando obtener resultados diferentes es absurdo. Así que, como dice Heiman, antes de planificar el futuro hay que mirar al pasado y evaluar el año previo con preguntas como las siguientes:
¿Cuánto vendió el equipo en el ejercicio anterior? ¿Quién vendió? ¿Quiénes fueron los compradores? De todos los clientes, ¿cuáles fueron los que supusieron la mayor y la menor ganancia? ¿Qué clientes tuvieron los ciclos de ventas más cortos? ¿Y los mayores ingresos? ¿Cuál es el posicionamiento para conseguir los objetivos de ingresos marcados?
2. Cree un perfil de cliente ideal o Buyer Persona que sea claro
Todas las empresas tienen que crear un perfil de Buyer Persona que sea claro. Este cliente no exista, es el cliente ideal al que se dirigen los productos de la empresa, pero aunque esté idealizado, es necesario. Es una guía útil para, cuando acabe cada año, determinar «qué clientes gastan ma´s dinero, comprar más de un producto», se afirma en el artículo original.
Con estos y otros datos de clientes, se puede crear un buyer persona claro, basado en criterios como la demografía o la psicología del cliente ideal y que sea representativo. ¿Qué edad tiene? ¿Es hombre o mujer? ¿Qué educación y formación tiene? Trabaja o está en paro? ¿Está el buyer persona casado, divorciado o viudo? ¿Cuáles son sus gustos de compra, qué música escucha, a qué tipo actos públicos va?
Con todas estas preguntas y muchas otras se elabora el arquetipo que supone el buyer persona. Teniendo claro cómo es este perfil, la estrategia de ventas exitosa estará más cerca que si la empresa no tiene ni idea de a quién se dirigen sus productos. Porque así los clientes potenciales se podrán convertir más fácilmente en clientes reales. Y yendo más allá se podrá optar por la personalización en ventas.
3. Invierta tiempo en realizar un análisis DAFO
En tercer lugar, Liz Heiman destaca la importancia de invertir tiempo en la realización de un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades). Esta es una tarea conjunta en la empresa, es recomendable que se haga con los responsables de departamentos y equipos como ventas, marketing y productos.
Para ser sinceros, ninguno de nosotros es perfecto, ninguna empresa es perfecta. El análisis DAFO es necesario, como se dice en la publicación mencionada, y debe hacerse «tan arraigado en la realidad como sea posible». Es decir: ciñéndose a la realidad, sin imaginarse nada. Solo con un análisis objetivo y honesto, en lo bueno y en lo malo, se puede ir bien encaminado en el planteamiento de una estrategia de ventas exitosa.
Este análisis DAFO o FODA abarca tanto factores internos como externos. Así que habrá que analizar las debilidades de la empresa y sus fortalezas (factores internos). Pero como es imposible que haya un mercado en el que no haya competencia (¿cuántos monopolios existen en la actualidad en países democráticos?), deberá contar con las amenazas externas y en conjunto, plantear las oportunidades futuras para cada negocio.
4. Establezca una estrategia de mercado clara
Desde el primer momento hay que ser honestos y claros. Desde el planteamiento de los KPIs hasta el diseño del buyer persona, el análisis DAFO justo antes mencionado y ahora, con el cuarto punto. Hablamos de establecer una estrategia de mercado que sea clara. ¿Qué posicionamiento en el mercado tiene su empresa y sus productos?
En este cuarto de los 7 pasos para una estrategia de ventas exitosa, Liz Heiman propone hacer una serie de cuestiones como: ¿cómo se pueden mejorar las cuentas actuales? ¿Es posible y en qué cuantía se pueden aumentar los ingresos en los mercados donde se opera y con los productos actuales? ¿Y cuánto se pueden aumentar con el lanzamiento de nuevos productos?
5. Defina objetivos claros de ingresos de su estrategia de ventas exitosa
Vamos llegando al final del artículo. El quinto paso es la definición de objetivos claros de ingresos y «realistas», dice Heiman. Volvemos a lo antes dicho: una estrategia de ventas debe ser honesta, clara, realista, en base a datos reales, no a ensoñaciones.
Para conseguir que los objetivos se conviertan en una realidad hace falta, añade el artículo en el que nos basamos para este, pensar «en el apoyo que necesita su equipo de ventas». Lo más aconsejable es no dejarles solos sin indicaciones ni apoyo de ningún tipo.
«Reúna a su equipo de marketing, equipo de ventas y equipo de producto para trabajar en un plan. Entregarle a su equipo de ventas nuevas cuotas sin fundamento, en realidad, dejará a todas las partes decepcionadas y frustradas», aconseja Liz Heiman con buen tino.
6. Desarrolle y comunique un posicionamiento claro
Un paso más, el sexto, se basa en el desarrollo y comunicación de un «posicionamiento claro». Este posicionamiento se basará en la más amplia estrategia de mercado para posicionar a su empresa y sus productos. En este punto, el artículo señala que «no es suficiente pedirle a su equipo de ventas que descubra el posicionamiento».
Por el contrario, la acertada recomendación es trabajar de forma conjunta para conseguir propuestas de valor «que satisfagan cada necesidad diferente». Esto se debe a la existencia de diferentes segmentos de mercado, a la enorme heterogeneidad del mercado en cuanto a factores como los tipos de clientes.
7. Construya un Plan de acción claro
El séptimo punto, como no podía ser de otra manera, aborda una vez más algo referido a la claridad: la construcción de un «plan de acción claro». El desarrollo de una estrategia de ventas exitosa incluye en este paso la implementación de un funnel o embudo de ventas «que funcione bien», detalla Liz Heiman.
A este respecto, señala que los representantes de ventas (¿conoce la existencia de la venta agresiva y en qué consiste?) deben crear un embudo «que muestre cómo tienen la intención» de generar los ingresos que necesita la empresa. En colaboración añade, con el departamento de marketing.
Concluimos, como dice Heiman, haciendo hincapié en que los siete pasos aquí explicados «son la base» de una estrategia de ventas exitosa. Que sea, además, ejecutable, de ahí la claridad y objetividad en base al análisis de datos (aquí explicamos ejemplos de empresas que usan Big Data Analytics que seguro que le pueden interesar).
Al final del proceso, concluye Heiman, «su equipo de ventas tendrá prioridades claras que todos entienden, resultados claros que todos pueden medir, pautas clara que todos pueden seguir y objetivos claros hacia los cuales todos puedan trabajar».
