El canal online ofrece muchas oportunidades para que las empresas puedan vender más y conseguir nuevos clientes. Sin embargo, también existen dos técnicas de venta, cross selling y up selling, que se enfocan en quiénes ya han comprado anteriormente en el eCommerce o en quiénes están en ese preciso momento comprando.
¿Qué es y dónde aplicar la técnica de venta cross selling?
Al cross selling también se le conoce como venta cruzada y trata de ofrecer varios artículos complementarios al producto escogido por el cliente de un eCommerce,
Esta técnica de venta está dirigida a incrementar el ticket medio del cliente sumando más productos a su carrito de la compra. Por esta razón, el cross selling debe estar visible en la propia página del carrito para captar la atención del usuario en ese preciso momento.
¿Qué es y dónde aplicar la técnica de venta up selling?
Con la técnica de venta up selling, se muestran los productos similares y más rentables para la empresa, no teniendo que ser los más caros. Se trata de condicionar en cierta medida la decisión de compra del producto principal para aumentar la conversión del eCommerce.
Estos artículos aparecen en el momento anterior a la decisión de compra del consumidor. Es decir, en la ficha de producto, antes de que el cliente entre en el carrito de la compra para que la empresa pueda vender los productos que más le interesa.
Cómo aplicar estas técnicas de venta a través del eMail
Además de poder usar el cross selling en la ficha de producto y el up selling en el carrito de la compra, se puede utilizar el eMail como canal. Por ello, una oportunidad es utilizar el email de seguimiento del envío o el email de agradecimiento por la compra. Se pueden añadir productos relacionados según el producto que haya adquirido el cliente, usando así la técnica de venta cross selling.
También se puede utilizar la newsletter o el email marketing personalizado y filtrado para cada grupo de clientes. De esta manera utilizaremos la técnica up selling, ofreciendo lo que puede ser de interés tanto para los clientes como para la empresa.
Cómo presentar técnicas de venta cross selling y up selling
Según informa Econsultancy por las estadísticas proporcionadas por PredictiveIntent, el up selling es 20 veces más eficaz que el cross selling. Ademas, existen diferentes maneras de presentar estas técnicas de venta.
Packs de productos
Una posibilidad que puede hacer la empresa es ofrecer packs de productos, añadiendo opciones complementarias al producto principal por un precio único y más barato. En este caso, se utilizaría la técnica cross selling. El ejemplo es el siguiente pack bienvenida de cafetera automática + 48 cápsulas del sitio web Coffee Life.
Productos relacionados
Se muestra una opción de productos relacionados al que va a comprar el cliente, utilizando la técnica de venta cross selling.
Productos recomendados
Se suelen mostrar productos recomendados al que se quiere escoger utilizando la técnica de venta up selling. Se trata de condicionar la decisión de compra del consumidor.
Completa look
Esta opción es común en las tiendas online de moda, como por ejemplo Zara dónde aparece “completar look” debajo del producto seleccionado. En este ejemplo, se utiliza la técnica de venta cross selling, ofreciendo productos complementarios, simulando ser un personal shopper. Tenemos el ejemplo en la siguiente muestra ‘Completar look’ del sitio web de Zara.
Otros usuarios también compraron para usar las dos técnicas de venta
En este caso, si ponemos el ejemplo de querer comprar una bufanda, en el momento de echarlo al carrito te aparece la opción de otras personas que miraron la bufanda también compraron estos productos. Los productos que se muestran pueden ser otras bufandas, haciendo up selling o bien haciendo cross selling ofreciendo guantes.
En conclusión, estas dos técnicas de venta son complementarias y pueden aportar más beneficios además de aumentar las ventas del eCommerce. Entre ellos, ayudar a fidelizar al cliente, descubrir al buyer persona, reducir el stock ofreciendo los que ya no interesa a la empresa, ofrecer los nuevos productos dándolos a conocer y, en definitiva, mejorar la reputación digital y hacer branding.
Profesional en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, especializada en Neuromarketing y en Entrenamiento en Inteligencia Emocional y Coaching. Actualmente colaboradora como redactora de contenidos en la revista MIR en la sección de Ventas & Ecommerce, así como creadora de Podcasts. Cuento con experiencia previa como Ejecutiva de Cuentas en la agencia El Tio Matt y como Sales Advisor en Tissot.
A lo largo de mi trayectoria he adquirido conocimientos sobre el comportamiento del consumidor que da soporte a una correcta planificación e implementación de acciones y estrategias para campañas de marketing y publicidad.
Me considero una persona con habilidades para trabajar bien en equipo, tener iniciativa para lograr los objetivos y facilidad de adaptarme a los cambios.
