Alfonso Ballesteros es un consultor especializado en acelerar el crecimiento de startups en Asia. Afincado en Hong Kong desde 2004 (15 años ya), actualmente es Scaleup Partner de Crossbow Consulting y CCO (Chief Commercial Officer) de Wepall, una empresa que ha desarrollado un software de paletizado en robotización.
Previamente, fue Secretario General de la Cámara de Comercio de España en Hong Kong durante cinco años. Antes de estar en la cámara, Ballesteros fue consultor de comercio exterior y anteriormente becario ICEX (Instituto de Comercio Exterior de España).
En esta entrevista concedida a Marketing Insider Review asegura: «En los últimos 15 años se nota una mejoría significativa en el grado de profesionalización y de preparación de las empresas a la hora de exportar y de hacer marketing internacional».
«Tenemos la suerte de contar con un sistema de apoyo al comercio exterior que otros países no tienen»
Ha sido Secretario General de la Cámara de Comercio Española en Hong Kong. ¿Cuál ha sido su mejor experiencia de este puesto?
Ha habido muchas, quizá una de las mejores fue cuando organizamos, junto con el Foro de Marcas Renombradas y con Marca España (ahora España Global) la Cena de 25 aniversario de nuestra Cámara, que incluyó la ceremonia de entrega de premios Amigos Marca España. Tuvimos la suerte de contar con la visita del Alto Comisionado para la Marca España y de poder trabajar codo con codo con el equipo del Foro de Marcas, del que aprendimos muchísimo. Fue una experiencia muy bonita y genero una dinámica muy positiva en la Cámara de optimismo y ganas de superarnos.
¿Implantan las empresas españolas correctamente sus estrategias de marketing internacional?
No es fácil englobar a todas las empresas bajo un mismo paraguas, además no seria justo. Dentro del conjunto “empresas españolas” hay desde PYMES que empiezan a dar los primeros pasos y que aun cometen bastantes errores por inexperiencia, hasta gigantes como Inditex o Mango, cuya capacidad para el marketing ha generado casos de estudio en las escuelas de negocio mas prestigiosas. Todas ellas son empresas españolas, por eso resulta difícil generalizar. Lo que si podríamos decir es que en los últimos 15 años se nota una mejoría significativa en el grado de profesionalización y de preparación de las empresas a la hora de exportar y de hacer marketing internacional y a esto ha ayudado mucho el ICEX (con su sistema de becas, que proporciona mano de obra cualificada a las empresas y con su apoyo a la participación en ferias).
Las Cámaras de Comercio también han jugado un papel esencial al igual que las agencias de promoción regionales (los “ICEX” regionales como se les suele llamar). Tenemos la suerte de contar con un sistema de apoyo al comercio exterior que otros países no tienen y que por acumulación a lo largo de tiempo ha logrado elevar el nivel de nuestras empresas hasta convertir la exportación en un motor de nuestra economía.
Ahora usted es emprendedor. Es CCO de Wepall & ScaleUp Partner de Crossbow Consulting. ¿Hay más oportunidades de desarrollar negocios en Hong Kong? ¿Qué diferencias hay con respecto a España?
En todas las economías hay oportunidades, pero no todo el mundo esta en las mismas condiciones para sacarles partido o no todas las oportunidades resultan interesantes. En mi caso, con mi trayectoria y preparación Hong Kong ofrece muchas oportunidades. Creo que España también y por eso no descarto volver en unos años.
Las relaciones empresariales, «más vinculadas a las relaciones personales que en los países anglosajones»
¿Qué diferencias existen entre los clientes latinos y los asiáticos? ¿Qué parte de su comportamiento de compra son similares?
Es muy difícil generalizar. Sobre todo dependiendo de como definamos “Asiático”. Técnicamente ese termino abarca desde rusos, hasta gente de oriente medio, la india, China, Japón, etc. Asia es enorme y enormemente variada. Pero incluso aunque tengamos en cuenta únicamente “El lejano Oriente”, la diferencias entre Japón, Corea, China o Tailandia son muy notables, resulta casi imposible trazar similitudes sólidas. Quizá el único elemento en común, que también se da entre los latinos es que las relaciones empresariales están mas vinculadas a las relaciones personales que en los países anglosajones.
En un país anglosajón que tengas buena relación con el dueño o los empleados de un posible partner de negocios juega un papel poco importante. Lo principal es el negocio. En Asia eso no es así. El respeto, la confianza, la buena sintonía personal son elementos que a menudo se consideran imprescindibles para una relación empresarial a largo plazo. En eso los países latinos también son similares.
¿Cómo está ayudando las actividades de marketing a generar oportunidades de negocio en Crossbow Consulting? ¿Están usando el Growth Hacking Marketing?
Crossbow Consulting no realiza Growth Hacking per se sino que tenemos acuerdos con varios prestadores de servicios de la región, especializados en entre otras cosas growth hacking y en Crossbow actuamos como Project Manager, coordinando todas las acciones de la startup en Asia, desde la elaboración del plan de negocio, al marketing y hasta la búsqueda de financiación, asegurándonos de que el conjunto se desarrolle de forma coherente.
¿De qué países proceden sus principales clientes? ¿Qué factores del entorno convierte a Hong Kong y a los países del entorno en destino de las inversiones extranjeras?
Nuestros principales clientes son españoles y en segundo lugar del resto de Europa. Las razones para venir a esta región y en concreto a Hong Kong son muchas. Pero principalmente Hong Kong es un centro clave para los negocios en Asia con todo tipo de facilidades legales, fiscales, logísticas, de idioma, etc. y Asia es la región que más está creciendo en el mundo. Tener presencia en Asia es fundamental para prácticamente cualquier empresa de cierto tamaño.
No estar en estos mercados significar dejar todo este crecimiento en manos de otros, que lo usarán para crecer y una vez convertidos en gigantes, irán a por los mercados europeos. Para entonces las empresas que no hayan salido al exterior estarán en una posición muy débil para competir y serán desplazadas de mercado o absorbidas. Casi todas las empresas en casi todas las industrias están compitiendo ya en un mercado mundial, quien no tenga una estrategia para Asia corre un riesgo a medio plazo.
Eligió Hong Kong «por intuición» para iniciar su carrera
¿Qué le llevó a estudiar en el ICEX?
Ojeando el periódico mi padre vio anunciado este programa de becas y me recomendó que lo considerara. Me resultó muy interesante que al acabar el Máster los alumnos tuvieran un año de prácticas en una Oficina Comercial de algún lugar del mundo. Vi eso como una gran oportunidad y decidí aprovecharla. Pedí como destino Hong Kong y afortunadamente me lo dieron.
¿Por qué eligió Hong Kong para desarrollar su carrera profesional?
Aunque pueda sonar curioso, fue por intuición. Nunca había estado, pero tenía una sensación muy fuerte de que me gustaría y no me equivoqué. Esa mezcla de oriente y occidente, de modernidad y tradición me resulto atractiva desde el principio. También el papel de Hong Kong como tradicional puerta a China, un país que en 2004 se nos hacía mucho más exótico y desconocido que ahora pero que ya estaba claro que jugaría un papel clave en el siglo XXI. Esta combinación de factores me llevo a elegir esta ciudad. Ahora llevo 15 años aquí y me sigue resultando igual de fascinante que cuando llegue.
¿Se plantea regresar a España?
España me encanta y me gustaría volver algún día. Soy de Mallorca, que es un lugar especialmente agradable para vivir, por lo que a menudo me planteo volver. Aunque por el momento aun me veo estando en Asia varios años más. En cualquier caso, incluso si decido volver a España, creo que siempre necesitaría volver a Hong Kong y a Asia en general al menos una vez al año. Después de 15 años aquí, esta parte del mundo se ha convertido en una parte importante de quién soy.
