La cadena de distribución es lo que comúnmente se conoce como el recorrido que llevan a cabo los productos para llegar desde la producto hasta los consumidores, quienes lo compran en los diferentes puntos de venta. Un eslabón intermedio de la cadena de distribución es la venta mayorista o wholesale trade, en inglés.
En los últimos años, con el desarrollo de la logística, el eCommerce y la economía circular, los distribuidores mayoristas han ocupado un papel un importante en todo el canal. Debido a eso, en Marketing Insider Review hemos decidido dedicar un artículo a explicar qué es la venta mayorista, sus características y ejemplos de comercios mayoristas.
Está claro que debido a la existencia de canales de venta offline (tiendas físicas) y online (comercios electrónicos como tiendas online, así como marketplaces), los vendedores y distribuidores mayoristas tienen muchas opciones para vender al por mayor los productos que, fabrican, distribuyen y venden. Cuanto más amplíen el abanico de empresas minoristas o negocios que les compren, mucho mejor.
De esta manera, completamos la información que ya ofrecimos en el artículo dedicado a qué es la venta minorista o venta al por menor, en contraposición con la venta al por mayor.
¿Qué es la venta mayorista?
Dando una definición muy básica de qué es la venta mayorista, podemos decir que se encuentra en un eslabón intermedio dentro de la cadena de suministro o de distribución, poniendo en contacto a productos y vendedores minoristas. En cada cadena puede haber varios vendedores mayoristas, ya que dependerá de la longitud del canal.
Su importancia en el comercio es vital. Por ejemplo, como pone en relieve el Instituto Nacional de Estadística (INE), la cifra de negocios del Sector Comercio se situó en 2021 en los 840.794 millones de euros, representando el comercio al por mayor el 69,79% del total y empleando la 45,4% del personal.
Características de la venta al por mayor
Las principales característica de la venta mayorista son las siguientes, de una manera resumida y fácil de comprender:
- Sus clientes no son consumidores finales, sino consumidores intermedios, ya sean otros distribuidores mayoristas o vendedores al por menor. Es decir, se enmarca más en el ámbito de los modelos de negocio Business to Business (B2B) que en los modelos Business to Consumer (B2C).
- Operan, tanto en compras como en ventas, en grandes cantidades de productos y no en cantidades pequeñas.
- Si es el primer mayorista de la cadena de distribución, compra a fabricantes, agricultores, pescadores o ganaderos, entre otros.
- Se suelen ocupar de tareas logísticas como almacenamiento, transporte y transformación de la mercancía.
- Dependiendo su posición en la cadena de suministro, también llevan a cabo actividades de embalaje, empaquetado, etiquetación y picking.
Ejemplos de venta mayorista
En este punto del artículo vamos a enumerar y explicar algunos ejemplos de venta mayorista, de comerciantes o tipos de empresas que venden su producto a gran escala a empresas de su mismo sector.
De manera que la venta mayorista es un paso intermedio antes de la venta final del producto a los consumidores que acuden a una tienda a adquirir los productos. Sin entrar a valorar casos en todos los países, ni mucho menos, no podemos obviar la importancia de paradigmas del comercio mayorista como Costco Wholesale Corporation en Estados Unidos, que también está presente en el mercado español.
Distribuidores de alimentos
Uno de los mejores ejemplos de venta mayorista que hay es es de los distribuidores de alimentos al por mayor, cuyo modelo de negocio consiste en la compra de grandes cantidades de alimentos de todo tipo para su posterior distribución a los comercios minoristas (supermercados o tiendas de alimentación), así como a hoteles o restaurantes.
Empresas mayoristas de juguetes
En segundo lugar, podemos mencionar las empresas mayoristas de juguetes, que venden los productos a todo tipo de tiendas (especializadas en juguetes como Juguettos, supermercados con sección de juguetería, etc.), que son las que, finalmente, comercializan y venden los juguetes al consumidor final.
Fabricantes de ropa
El tercer ejemplo de venta mayorista que comentamos en el presente artículo es el de los fabricantes de ropa, que venden en grandes cantidades la ropa y complementos que fabrican a las tiendas de ropa y moda. Esto sucede siempre que no sea el propio fabricante el que vende el producto por su cuenta.
Distribuidores de productos farmacéuticos
La venta mayorista tiene otro ejemplo muy claro en las empresas distribuidores de productos farmacéuticos y medicamentos. En este caso no hablamos de los laboratorios que los producen, sino en los distribuidores que los venden a farmacias y parafarmacias que son las que atienden al público y venden los medicamentos y productos de farmacia al consumidor/paciente final, con o sin receta médica, dependiendo de cada caso.
Distribuidores de suministros médicos y sanitarios
En relación con el ejemplo previo, también hay vendedores al por mayor especializados en la distribución de suministros médicos y sanitarios. Es decir, los que distribuyen a hospitales y clínicas médicas el material sanitario y médico necesario para el trabajo diario en el sector salud (desde las máquinas de tomografía computerizada de los hospitales hasta las sillas de los dentistas).
Distribuidores de hostelería
Otro caso más que podemos destacar en este texto es el de los distribuidores de materiales o productos para hostelería y restauración, entre los que en España hay ejemplos claros como Makro. Son, por lo tanto, comercios mayoristas especializados en tener a bares, restaurantes u hoteles como clientes principales.
Distribuidores mayoristas de productos de electrónica
Seguimos el listado con los distribuidores mayoristas de productos de electrónica (ordenadores, minicadenas, etc.), que venden el producto a empresas o tiendas especializadas en electrónica para su uso laboral (en el primer caso) o para la venta final al consumidor (en el segundo supuesto).
Empresas de materiales de oficina
Según hemos dicho de manera previa, la venta al por mayor es aquella que vende productos a otras empresas, no al consumidor final: es venta B2C y no B2C. Por lo tanto, las empresas de materiales de oficina son uno de los ejemplos de venta mayorista que no pueden faltar en este artículo. Dicho material de oficina es muy variado, desde pisapapeles hasta folios, muebles de oficina especializados, etc..
Empresas mayoristas de productos y material deportivo
Para dar por terminada la lista de casos de empresas de venta mayorista (hay muchos más, aquí ofrecimos un simple resumen), nos referidos a las empresas mayoristas de productos y material deportivo de todo tipo de disciplinas. En este sentido, podemos hablar tanto de empresas que distribuyen ropa deportiva a tiendas especialistas en deporte, hasta fabricantes de máquinas de gimnasio.
Consejos para ser un buen distribuidor mayorista
Como se ha mencionado anteriormente, el comercio al por mayor mueve cada año mucho dinero, alrededor de las dos terceras partes del comercio total. En un mundo globalizado donde se produce, transforma y se distribuyen mercancías en cualquier parte del globo, cualquiera puede abrir un negocio basado en la venta al por mayor y obtener márgenes comerciales.
Establecimiento de políticas de pedidos mínimos
Una de las primeras decisiones que has de realizar al tener un negocio de venta mayorista es el establecer una política de pedido mínimo que asegure márgenes comerciales positivos. Para conseguir implantar una política de pedidos mínimos y convencer a los clientes, ya que quizá algunos será recelosos de comprar un mínimo de productos que no necesitan, puede ajustar mejor los precios y hacerles ver a largo plazo, ahorran.
Si no se fijan pedidos mínimos por parte de empresas mayoristas y se vende cualquier cantidad, será mucho más difícil para comprar a sus proveedores grandes cantidades y obtener de ellos descuentos o rappels, por lo que su flujo de tesorería se vería afectada.
Escalado de precios para la venta de productos
Una vez determinado el volumen mínimo, es hora de determinar el escalado de precios para la venta de sus productos a sus clientes, ya sean mayoristas o minoristas. Con este escalado de precios el comerciante al por mayo ayuda a la anterior estrategia, ofreciendo a sus clientes mejores precios por un volumen superior del pedido.
Estrategias de fidelización de clientes
Continuando con la variable precios y a la importancia que tendrá para su negocio sus clientes, el vendedor mayorista puede y debe ofrecer diferentes opciones de compraventa a sus clientes. Esto quiere decir no tener un precio fijo para todos clientes y todos los pedidos, sino cuidar y fidelizar a aquellos que más le compran, que mejor les paga y que no le causan problemas.
Además de facilitar que le compren por medio de los precios, también puede incentivar la compra a sus clientes mediante otra serie de políticas comerciales, como por ejemplo el dropshipping o tipo de venta de comercios electrónicos en los que no hay un almacenamiento o stock de productos.
Trato personalizado con herramientas de CRM
Por último, independientemente de la estrategia comercial que siga el vendedor o comerciante dedicado a la venta mayorista, hemos de centrarnos en ofrecer a cada cliente el trato más personalizado, y ello se consigue con la inclusión de una herramienta de CRM o Customer Relationship Management.
Para poder conocer quién es cada cliente, cuánto factura cada uno de ellos, sobre quien poner más esfuerzos, frecuencia y cantidad de pedidos, situación de pago de los pedidos… es imprescindible llevar el control y un CRM ayuda a ello.
Así pues, en este artículo hemos querido dar algunas de las claves más importantes de qué es la venta mayorista o venta al por mayor, las características que tiene, ejemplos de vendedores mayoristas y también algunos consejos para tener un negocio de este tipo que pueda ser rentable.
