En el mundo de los negocios muchas veces podemos creer tener el mejor producto la idea más innovadora nunca vista en el mercado. Pero vemos cómo esto no se refleja en las cifras registradas por los ingresos obtenidos por la empresa, cuando desearíamos vender mucho mas de lo que hacemos hoy en día. Todo esto puede llegar a tener una razón y explicación coherente: no tener un buen plan de ventas.
Si nos encontramos en una situación en la que tengamos un producto o idea de negocio que cumpla con las conocidas 4 ps del marketing mix (Producto, Distribución, Promoción y Precio), se tiene ya una base solida para determinar la manera en la que se diseñe una estrategia o plan de ventas que esté alineado con las características de la marca. Y poder así cumplir con los objetivos deseados, logrando cumplir con un plan de ventas dentro de la estrategia corporativa de la empresa, en este caso en pymes.
Empezar definiendo lo que es un plan de ventas es el punto inicial para lograr diseñar de manera acertada y optima la forma en la que se venderán los productos de la marca. Este plan elaborado por el área comercial de la compañía debe ser utilizado como hoja de ruta en la que se pretende o se pueden definir ítems estratégicos como los objetivos de ventas, estrategias de ventas, incluyendo volúmenes, KPI´s para medir las metas y todo el plan de acción y financiero necesario para llevar a cabo.
¿Cómo empezar un plan de ventas?
Para poder diseñar y establecer un plan de ventas es necesario llegar a definir de manera clara y precisa de un conjunto de condiciones que veremos a continuación. Como una estructura de precios, presupuesto de ventas general y por asesor comercial, logística de distribución de las ventas.
Y jugando un papel fundamental, el plan de marketing, donde se definirá el target, propuesta diferenciadora en el mercado y todos los nichos a los que se pueda dirigir el producto.
¿Cómo establecer sus objetivos? El método SMART
Los objetivos del plan de ventas deben tener un norte en el que se tengan en cuenta la cuota de ventas y mercado deseada y el margen que se desee en cada uno de los productos o servicios que compongan el portafolio de la compañía.
Estos objetivos deben cumplir con una serie de características, que se resumen con las siglas SMART: deben estar definidos de manera clara y concisa; deben tener una fecha limite; deben ser medibles; y controlables, pues todo aquello que no se mida no se podrá controlar para así corregir el rumbo en caso de no tener el rumbo deseado.
Teniendo las metas de los proyectos claras y definidas con el método denominado SMART se podrá llegar paso por paso al cumplimiento de los objetivos. Seguido de esto, de tener definidos los objetivos y metas, se tendrán que definir las estrategias con las que se pretenda conseguir los objetivos.
Tres pilares: el producto, el cliente y las ventas
Pero siempre teniendo en cuenta tres pilares claves, que serán el centro de estas y serán el producto, el cliente y las ventas. Además poder tener una fuerza de ventas que tenga las capacidades necesarias para defender y posicionar el producto en el mercado. Y será también parte de la elaboración del plan de ventas y todo esto mediante la capacitación y el conocimiento a fondo de este.
La parte final será la puesta en marcha de este plan de acción o plan de ventas, con el que se tendrán que hacer evaluaciones periódicas para determinar de manera acertada lo que funciona y lo que no funciona, teniendo así de manera constante algo que mejorar y poder tener un siguiente objetivo.
Licenciado en Administración de Empresas por la Universidad de Bogotá Jorge Tadeo Lozano, Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial en EAE Business School. Ha trabajado como Asistente de facturación en Chaneme Comercial.
