Hoy en día, las empresas no se preocupan solamente en desarrollar estrategias centradas en el producto, sino que también están enfocadas en lo que realmente necesita su cliente. Ofreciéndoles por ello una estrategia basada en la personalización de ventas.
Cada cliente es único y la personalización les aporta una experiencia diferencial en la que la oferta se adapta a ellos y se sienten aún más especiales.
Desarrollar la personalización de ventas: elementos clave
Para desarrollar una estrategia de personalización de ventas es necesario que las empresas conozcan una serie de elementos clave poniendo al cliente en el centro de atención y cuidando al máximo los detalles.
Realizar una correcta segmentación de clientes
El mercado ofrece numerosos productos y servicios y hay personas detrás de ellos que están interesados en comprarlos. Para conseguir una correcta estrategia de personalización de ventas lo primordial es identificar a qué perfil de consumidor quieren vender las empresas.
Después, cuanta más información específica tengan de estos consumidores, podrán aplicar más niveles de segmentación. Para ello, es necesario contar con unos datos ordenados y fiables de los clientes. La capacidad que tenga una empresa de segmentar a su mercado de forma adecuada supondrá uno de los elementos decisivos para lograr el éxito, además de hacerlo mejor que la competencia.
Ofrecer un asesoramiento de ventas personalizadas: «¿Cómo podemos ayudarte?«
El perfil del cliente en la actualidad está acostumbrado a que vayan detrás de él, quiere que la empresa haga lo posible por comunicarse con él y cubrir sus necesidades. El hecho de que el cliente sea el centro de atención hace que el asesoramiento personalizado, para realizar ventas personalizadas, cobre gran importancia.
Una vez que se ha identificado el perfil de cliente al que se quiere vender, la pregunta «¿En qué podemos ayudarle?» es la base para conocer realmente lo que quiere, le hará sentirse escuchado y le transmitirá una mayor confianza. Además, se conseguirá ayudar al cliente en su decisión de compra.
Adaptar el Customer Journey a las expectativas del consumidor
El Customer Journey engloba todas las fases por la que pasa el consumidor desde que se identifica su necesidad hasta que finalmente adquiere el producto o servicio que necesita.
Una vez que existe un conocimiento de lo que quiere el cliente, se puede descubrir en qué fase del Customer Journey se encuentra y adaptarlo a las expectativas de los clientes, haciéndolo más atractivo y sencillo dependiendo de cada uno. Así se obtendrán unos insights y una mejor experiencia de cliente.
Comunicar al cliente lo que quiere en el momento esperado
Otro de los puntos claves que hay que tener en cuenta para desarrollar la estrategia de personalización de ventas una vez que tenemos segmentados a los clientes, es conocer cuál es el momento esperado para ofrecer el producto o servicio que se ha identificado que quiere el cliente. Para ello, se trata de escuchar activamente al consumidor y comunicarle lo que desea cuando esté preparado.
Usar la tecnología para ofrecer la personalización de ventas al cliente
Nos encontramos en un mercado digital en el que existen muchas más oportunidades para encontrar lo que mejor se adapta al cliente. Para encontrarlo, podemos hacer uso de soluciones tecnológicas como el Big Data y los algoritmos de compra. La tecnología permite desde adelantarse a las necesidades del cliente hasta saber cómo ofrecerle una comunicación personalizada.
Beneficios de la personalización de ventas y su influencia
La personalización de ventas supone un gran reto para las empresas, pero se trata de un reto que es realmente eficaz. La satisfacción de los clientes aumenta al mejorar su experiencia recibiendo un producto o servicio atractivo y personalizado. Esto supone que la marca posea un gran valor diferencial, logrando diferenciarse de la competencia.
Además, los clientes confían más en una empresa que ha logrado escucharlos y ofrecerles exactamente lo que quieren. A largo plazo esto se traduce en un engagement de los clientes con la empresa.
En conclusión, todos estos beneficios dan lugar a un incremento en las ventas de la empresa. Según la consultora Beabloo, en los e-commerce la personalización representa casi un 20% del volumen de negocio de la mayoría de las empresas. Todo esto hace pensar en la relevancia que tiene implantar una estrategia de ventas personalizadas.
Profesional en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, especializada en Neuromarketing y en Entrenamiento en Inteligencia Emocional y Coaching. Actualmente colaboradora como redactora de contenidos en la revista MIR en la sección de Ventas & Ecommerce, así como creadora de Podcasts. Cuento con experiencia previa como Ejecutiva de Cuentas en la agencia El Tio Matt y como Sales Advisor en Tissot.
A lo largo de mi trayectoria he adquirido conocimientos sobre el comportamiento del consumidor que da soporte a una correcta planificación e implementación de acciones y estrategias para campañas de marketing y publicidad.
Me considero una persona con habilidades para trabajar bien en equipo, tener iniciativa para lograr los objetivos y facilidad de adaptarme a los cambios.
[…] internet puede encontrar gran variedad de blogs en donde explican la personalización de las ventas, y aunque parezca un tema complicado es importante saber que Sofía de 22 años de edad de origen […]
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