El vendedor es una de las personas clave para una compañía, ya que, sea cual sea el producto que se vende, es el canal entre la empresa y los consumidores. Gracias a él, se podrán alcanzar los objetivos fijados y, por eso, es fundamental saber cómo ser un buen vendedor, formándose y aprendiendo técnicas de venta.
Existen unas cualidades en común para conocer cómo ser un buen vendedor, aunque luego se tengan algunas de ellas más desarrolladas.
¿Cuáles son las cualidades que debe tener un buen vendedor?
Capacidad de empatía y de escucha
Un buen vendedor debe tener una conexión con su cliente, es decir, le tiene que acompañar en su proceso de compra. Tiene que mostrar interés en comprenderle y tener un escucha activa en este proceso.
Con estas cualidades podrá realmente saber qué es lo que el cliente desea, una de las razones por la que los consumidores compran. El vendedor debe tener estas cualidades previamente para poder expresar de mejor manera los argumentos de cómo ese producto o servicio va a ayudar al cliente.
Debe saber comunicar con efectividad
Una cualidad fundamental para poder vender es saber expresarse, tanto con el lenguaje verbal adecuado, como con el no verbal, porque los gestos y movimientos también influyen.
Todas las personas somos distintas, por lo que si quiere saber cómo ser un buen vendedor, debe conocer, según el perfil, cuál es la mejor forma de comunicarse con el cliente. Además, siempre es preciso llevar a cabo una comunicación asertiva, con las palabras precisas, porque esto también puede suponer ahorro de tiempo.
Transmitir actitud positiva y con buena imagen
Lo primero que ve un cliente a la hora de comprar el producto o servicio, es la persona que hay detrás y que le va a acompañar en su proceso de compra, en su Customer Journey. Por eso, es adecuado transmitir una actitud de optimismo y de buena imagen.
Es complicado cambiar una mala impresión en la mente de los consumidores, por lo que, además de la comunicación verbal y no verbal, también es importante la higiene y la vestimenta. Todos los detalles son importantes para crear una buena asociación de la filosofía de la marca en la mente de los consumidores.
Ser paciente y perseverante para ser un buen vendedor
A lo largo de su jornada laboral, el vendedor se puede encontrar con clientes que pueden ser complicados de llevar. Esto no le debe influir a la hora de atender a su siguiente consumidor.
Para ello, un buen vendedor tiene que mantener la calma y ser paciente, así como persistir con buena actitud. No es una tarea fácil, ya que todos somos humanos y nos afectan las situaciones, pero no hay que rendirse.
Aportar credibilidad y confianza
Otro de los puntos fuertes para saber cómo ser un buen vendedor es transmitir credibilidad y confianza a la hora de vender el producto o servicio. Al vendedor le tiene que interesar que el cliente se vaya satisfecho y crear una relación a largo plazo, es decir, conseguir un cliente fiel.
Para ello, debe ser ético y sincero a la hora de comunicar las características del producto o servicio, aportarles el valor adecuado y la seguridad necesaria, conquistando al cliente.
Tres técnicas de venta que ayudan a ser un buen vendedor
A continuación, vamos a aportar ejemplos de tres técnicas de venta efectivas para, junto con las cualidades, conseguir saber cómo ser un buen vendedor.
Técnica de venta SPIN
La técnica de venta SPIN fue desarrollada a principios de los ’90 y, la compañía de fotocopiadoras Rank Xerox, fue la primera que la llevó a cabo. El nombre es tomado de las iniciales: Situación, Problema, Implicación y Necesidad.
Mediante esta técnica se aprende a formular las preguntas más adecuadas en cada paso. En base a entender la situación del cliente, que sea consciente de su problema, de la implicación negativa que tiene no resolverlo, y finalmente, preguntas para que el mismo consumidor responda con los beneficios que le produce el producto o servicio. Esta técnica ayuda a desvelar las necesidades del cliente.
Técnica de venta SNAP
Este método de venta SNAP se centra en la forma de pensar del cliente y en cómo reaccionar ante tal pensamiento. Para ello, hay que ofrecer el valor de la oferta de forma clara, alineada a las necesidades del cliente, adelantarse a sus prioridades y objetivos. Por último, facilitar la toma de decisión ante las posibilidades ofrecidas por el vendedor.
Técnica de venta BYAF (But you are free)
Como explica el psicólogo Jeremy Dean en su blog, es la técnica de persuasión más fácil y disponible, confirmado por estudios psicológicos en más de 22.000 participantes,
Consiste en cerrar el discurso de ventas, recordando al consumidor su libertad de escoger el producto o servicio. Gracias a esta técnica de venta, el consumidor sentirá que decide por sí mismo y que no está siendo persuadido.
En conclusión, algunas personas, debido a su personalidad, pueden tener mayores facilidades para vender. Sin embargo, siempre es necesario, en el día a día, mejorar y desarrollar habilidades adecuadas para la venta. Esto unido al aprendizaje de técnicas de venta, ayudarán a saber cómo ser un buen vendedor y, además, incrementar los beneficios de la empresa.
Profesional en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, especializada en Neuromarketing y en Entrenamiento en Inteligencia Emocional y Coaching. Actualmente colaboradora como redactora de contenidos en la revista MIR en la sección de Ventas & Ecommerce, así como creadora de Podcasts. Cuento con experiencia previa como Ejecutiva de Cuentas en la agencia El Tio Matt y como Sales Advisor en Tissot.
A lo largo de mi trayectoria he adquirido conocimientos sobre el comportamiento del consumidor que da soporte a una correcta planificación e implementación de acciones y estrategias para campañas de marketing y publicidad.
Me considero una persona con habilidades para trabajar bien en equipo, tener iniciativa para lograr los objetivos y facilidad de adaptarme a los cambios.
