El éxito de una compañía como Airbnb tiene muchos factores que requieren de un estudio detenido y detallado, para que de esta manera se pueda dimensionar las razones que acompañan el caso de éxito de Airbnb de manera creciente. Y ese es el propósito de este artículo, porque es muy interesante ver cómo la compañía, que es la compañía proveedora de alojamientos más grande de todo el mundo, no tiene ninguna propiedad a su nombre.
¿Cómo lo ha hecho? Explotando con facilidad uno de los mercados más competidos, la hostelería y turismo, pues evidentemente siempre existirán personas que quieran ir de vacaciones. O que deban acudir a una ciudad diferente a su residencia, por un tiempo muy limitado y siempre quieran evitar ser usuarios de un hotel. Para lo que tienen la alternativa de alquilar habitaciones.
El caso de éxito de Airbnb
Airbnb es una compañía fundada en el 2008 por un grupo de amigos Joe Gebbia, Brian Chesky y Nathan Blecharczyk), ingenieros y diseñadores que compartían un departamento en San Francisco y que mes tras mes se veían en serios problemas para poder pagar la renta. Mediante una plataforma digital vendieron el concepto de alquilar la habitación de invitados o aquella que no usa el propietario de la casa.
Actualmente, cuenta con presencia en mas de ciento noventa países, con mas de 100.000 opciones en línea para hacer reserva, batiendo records de hospedaje de usuarios durante toda su historia. Cuenta con una valoración de 31.000 millones de dólares y unos ingresos de aproximadamente de 2.600 millones en el 2019.
Pero el caso de éxito de Airbnb no ha llegado solo, pues es cierto que, aunque con un modelo de negocio innovador, tradicionalmente han existido competidores que saben y tienen mucha mas experiencia sobre como desarrollar los problemas de la industria.
Es aquí donde aparece el Growth Hacking de Airbnb, siendo la estrategia que le he llevado a la cima del negocio, y a evidenciar unos crecimientos desbordados.
Cómo ha desarrollado el Growth Hacking
El Growth Hacking aparece como la solución a todas aquellas compañías que están buscando una alternativa de crecimiento diferente a las tradicionales, siendo consientes de que estas conllevan un gran gasto con algunos resultados lentos.
El crecimiento acelerado de Airbnb con esta práctica se da a partir de la alianza que hace en el transcurso del año 2010 adquiriendo la compañía Cariglist, que funcionó como su partner estratégico. Así fue siendo capaz de hacer contactos y desarrollando lo que ellos no eran capaces de hacer de manera óptima en un comienzo.
Es en este momento clave cuando se empieza a ver la curva de crecimiento de la compañía, que llevaba algún tiempo en el mercado sin poder tener una estrategia que la catapultara a la cima del negocio de hospedajes para todos los segmentos de mercado. Y a partir de ahí, hasta el presente, es cuando se desarrolla el caso de éxito de Airbnb.
¿Qué es el Growth Hacking?
¿Qué es el Growth Hacking? Es un conjunto de técnicas que tienen como objetivo obtener un crecimiento acelerado, obteniendo un mayor numero de usuarios y clientes con unos costos reducidos y en un tiempo muy corto. Normalmente suelen ser utilizadas por startups o empresas emergentes en el mercado que pretenden tener crecimientos explosivos con presupuestos muy reducidos.
Normalmente una compañía quiere hacer su pauta para crecer con técnicas como la analítica de sitios web, optimización en motores de búsqueda, publicidad en paginas web o con anuncios en Google y pruebas A/B entre muchas otras.
Pero por el contrario, lo que el Growth Hacking pretende es consolidar técnicas tradicionales de bajo coste tales como las redes sociales, la mercadotecnia viral remplazando de alguna forma la pauta en medios tradicionales como la radio la prensa y la televisión.
Vale la pena, además, decir que esta práctica divide las opiniones de los expertos, pues muchos le tildan de irregular o poco ética por la velocidad o cantidad de contactos que se generan de manera acelerada. Aun así, gracias a este tipo de estrategia de emprendedores, ha llegado el caso de éxito de Airbnb.
El caso de éxito de Airbnb: su página web y su app
Las páginas web son una herramienta clave para los negocios en la actualidad, vivimos en una sociedad tecnológica en la que se imponen, cada vez más, los negocios que tienen un componente virtual. No es fácil alcanzar el éxito como el caso de la página web de Airbnb. De la que hay que hablar para profundizar en cómo esta empresa ha llegado a ser lo que es, más allá de su Growth Hacking.
No hay un método que asegure el éxito de una web o una aplicación, ni un único camino para llevarlo a cabo, pero sí una serie de características que te pueden ayudar a conseguirlo. En primer lugar, para el desarrollo de una aplicación, es imperativo contar con una idea diferente, única, que permita acceder al mercado con elementos que te diferencien de la competencia. Claro está, que si se encuentra una idea en la que la competencia sea inexistente, las probabilidades de éxito aumentan.
De la misma manera, es importante no intentar llegar a todo el mundo porque hay pocas marcas cuyo posicionamiento de mercado sea global. Sino centrarse en un segmento de la población al que enfocar los esfuerzos. En este sentido, crear un buyer persona adecuado es una de las principales claves para que una aplicación triunfe, ya que has de saber a quién te estás proyectando.
4 preguntas para desarrollar una aplicación
Antes de lanzar la aplicación, hay que hacerse 4 preguntas que ayudarán en el desarrollo de la app ¿cuáles son los pains que existen? ¿Cuáles son los gains que ofrece la empresa? ¿Cuál es la Unique Sale Proposition (USP)? y ¿cómo va a monetizarla ?
- Saber cuál es el principal problema con el segmento y el pain que existe permite realizar una estrategia enfocada que va a tener una gran aceptación desde el inicio.
- Con los gains, buscamos ofrecer al mercado algo nuevo, una serie de elementos que aporten valor a la aplicación.
- La Unique Sale Proposition (USP) es clave, ya que los usuarios buscan algo nuevo, algo que no exista en el mercado, ese es realmente el punto fuerte que se debe explotar.
- Saber como se a monetizar es un elemento necesario, ya que aun teniendo claras las tres preguntas anteriores, es posible que no logre llevar a cabo una monetización o que no salga rentable. Por lo que un plan económico inicial es un punto que no se puede obviar en el desarrollo de una aplicación.
Los negocios más importantes y con más beneficios del mundo son los que crecen a partir de terceros como se puede ver en los exitosos casos de Uber con los conductores o el caso de éxito de Airbnb con los dueños de las casas.
Claves del éxito de la página web de Airbnb
El caso éxito de Airbnb radica en que se compone de una serie de características que le ofrecían al consumidor una aplicación única, base de su modelo de negocio en comparación con Booking. Una comparativa Airbnb vs Booking que ya hemos analizamos en Marketing Insider Review.
La aplicación se popularizó inicialmente por ofrecer estancias tanto vacacionales entrando en competencia con hoteles y hostales principalmente. Pero con el paso del tiempo fue aumentando su público objetivo al encontrar, de la misma manera un nicho en los alquileres de duración media o larga, mercado en el que empezó a ser competencia de las empresas de alquileres.
Pago económico
Se trata de una forma de conseguir viviendas de alquiler o vacacionales a un precio económico. Puede tener un precio más reducido, ya que al tratarse de viviendas privadas al que los propietarios le pueden sacar un partido, decidir el margen de beneficio y poner precios más asequibles.
Posibles reseñas en ambos sentidos
Tanto el usuario como el dueño de la casa pueden realizar reseñas de la experiencia, calificando igualmente a la otra parte. De esa manera se mantiene una puntuación para pública para el resto de los usuarios de la aplicación que pueden tener en cuenta para futuras decisiones.
Pago seguro
La aplicación ofrece la tranquilidad al usuario de realizar un pago seguro cuando efectúa el pago al efectuarse todo completamente online. Los pains que cubre Airbnb tratan principalmente de cubrir las necesidades en el sector inmobiliario temporal de los usuarios, ya que en muchas ocasiones los hoteles y espacios vacacionales pueden no cubrir las necesidades básicas de éstos, a lo que le sumamos un precio más elevado.
Los gains que diferencian a Airbnb se encuentran, sobre todo, en la gran variedad de opciones, rapidez en la accesibilidad y el contacto directo con el dueño de los inmuebles
Como Unique Sales Proposition de Airbnb se encuentra principalmente en la posibilidad del usuario de poder tener acceso a estancias privadas en las que te puedes sentir como en casa. Pudiendo elegir un mayor o menor lujo, pero, así como las fechas de los alquileres sin necesidad de fianzas.
Y la forma en la que la página web de Airbnb monetiza es relativamente sencilla, se puede resumir que hace de página nexo entre los propietarios que desean sacar un beneficio por inmuebles al que no le dan mucho uso y los usuarios que desean pasar una temporada más o menos corta en un lugar determinado. Y de cada contacto finalizado saca un beneficio de la transacción.
Todo ello, desde el Growth Hacking hasta el modelo de su página web explican, como hemos visto en profundidad en este análisis, el caso de éxito de Airbnb.
Licenciado en Administración de Empresas por la Universidad de Bogotá Jorge Tadeo Lozano, Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial en EAE Business School. Ha trabajado como Asistente de facturación en Chaneme Comercial.
